Sunday, April 20, 2014

Өндөр амжилттай борлуулагч болох 21 алхам

Хэсэг хугацааны өмнө Брайн Трэйсигийн "Өндөр амжилттай борлуулагч болох 21 алхам" аудио хичээлийг орчуулж байсан юм. Гэвч өдгөөг хүртэл аудио ном болж гаралгүй удаж байгаа тул хүмүүст хэрэгтэй байж болох юм гэж үзээд блогтоо оруулахаар шийдэв.


Өндөр амжилттай борлуулагч болох 21 алхам

Оршил
Борлуулалтын ажилтныхаа хувьд таны зорилго бол аль болох их борлуулалт хийж, аль болох их мөнгө олох явдал юм. Жирийн борлуулагч байх уу, эсвэл шилдэг борлуулагч байх уу гэдэг нь таны сонголтын асуудал. Энэхүү номыг зохиогч Брайн Трэйси нь ярьж буй зүйлээ сайн мэддэг хүн юм. Тэрээр борлуулалтын салбарт 30 гаруй жил ажиллаж, одоо ч гэсэн борлуулалтын дуудлага хийж, танилцуулга хийсээр байна. Брайн ядуу айлд төрж, дунд сургууль ч төгсөөгүй бөгөөд борлуулалтын ажил хийхээсээ өмнө хар ажил хийдэг байсан. Тэр ажил, амьдралыг нь өөрчилсөн нэг зүйлийг хийхээсээ өмнө шууд хувь тооцох борлуулалтаар амьдралаа залгуулдаг байжээ.
Тэрээр шилдэг борлуулагч хүмүүсээс чухам юуг өөрөөс нь өөрөөр хийж байгааг асуух болжээ. Тэд түүнд арга барилаа зааж, тэр тэдэн шиг ажиллах болсон байна. Удалгүй түүний борлуулалт эрс нэмэгджээ. Түүнээс хойш Брайн амьдралынхаа туршид амжилттай борлуулалтын ажилтнууд болон борлуулалтын үр дүнтэй арга барилуудыг судалж ирсэн байна. Тэдгээр нь түүнийг ядуу зүдүү байдлаас эд баялагт хүргэжээ. Та ч бас тэгж чаднаа. Энэхүү сонсдог номд Брайн борлуулалтад амжилт гаргах өөрийн 21 шилдэг санааг хуваалцдаг. Та тэдгээрийг хэрэглэснээр салбартаа шилдэг нь болох болно.

Танилцуулга
Сайн байна уу. Брайн Трэйсигийн хөтөлбөрт тавтай морилно уу. Өнөө үе бол хүн төрөлхтний түүхэн дэх амьдрах, борлуулалтын талбарт ажиллах хамгийн таатай үе юм. Зорилгодоо хүрэх, тансаг сайхан амьдрах боломж өнөөгийн зах зээлийн нийгмийнх шиг өмнө нь хэзээ ч байгаагүй юм. Ирэх сар, жилүүдэд таны амьдрал, нөхцөл байдал улам сайжрах болно. Өнөөгийн нийгэм улам бүр өндөр технологижсон болохын хэрээр борлуулалтын талбарт илүү ихийг шаардах боллоо. Хэрвээ та борлуулахдаа сайн бол маш олон боломжууд таньд нээгдэх болно. Саяхны нэг судалгаагаар Америкийн саятнуудын бараг 5% нь өөр компанид борлуулалтын ажил хийдэг гэж гарчээ. Тэд ийнхүү амжилтад хүрсэний шалтгаан нь тэд борлуулалтад сайн болж, өндөр орлого олдог явдал юм. Тэд олсоноо хадгаламжид хийж, нилээд хэсгийг нь өөр зүйлд хөрөнгө оруулалт хийдэг байна. Та ч бас ингэж чадна.
 Би өөрийнхөө тухай яръя л даа. Би маш ядуу байсан. Эцэг эхэд минь хэзээ ч хангалттай мөнгө байдаггүй байлаа. Эцэг минь хагас цагаар мужаан хийдэг байсан. Ээж минь сувилагч хийдэг байлаа. Би дунд сургуулиа ч төгсөж чадаагүй. Үнэнийг хэлэхэд би сургууль дээр их сахилгагүйтдэг байснаас 3-4 удаа улирч, шийтгэгдэж байсан. Сургуулиас гараад олж чадсан ажил минь хар ажил л байсан. Би дэн буудалд аяга таваг угааж, фермд худаг ухаж, барилга дээр туслах ажил хийдэг байлаа. Би малчин айлд ч туслахаар ажиллаж байсан. Атлантын далайд усан онгоц дээр ч ажиллаж байлаа. Эцэст нь би шууд хувь тооцох борлуулалтын ажилд нэгмөсөн орсон юм. Би шургуу ажиллахаас хэзээ ч буцдаггүй байсан ч шургуу ажиллах нь хангалттай биш байсан. Хэдэн зуун хүнтэй утсаар ярьсан атлаа нэг ч борлуулалт хийж чаддаггүй үе надад байдаг байлаа. Би айл айлын хаалга тогшиж, албан газруудаар хэсдэг байлаа. Гэвч би амьжиргаагаа арайхийн болгож байсан.

Тэгээд нэг өдөр би “Зарим борлуулалтын хүмүүс яагаад бусдаасаа илүү амжилтад хүрээд байна вэ?” гэж асуусан. Аль ч талбарт борлуулалтын ажилтнуудын шилдэг 20% нь нийт мөнгөний 80%-ийг олдог гэж бий сонссон юм. Шилдэг 20% түүнээс ч илүүг олдог байх. Тиймээс би амьдралаа өөрчлөх зүйл хийхээр шийдлээ. Тэгээд компанийнхаа хамгийн шилдэг борлуулалтын ажилтантай уулзаж, чухам юуг надаас өөрөөр хийдгийг нь асуусан юм. Тэр ч надад хэлж өгсөн. Тэр надад асуулт хэрхэн асуух, борлуулалтын танилцуулга яаж хийхийг зааж өгсөн. Тэр хүмүүсийн татгалзалд яаж хариулах ёстой, захиалга хэрхэн авах ёстойг зааж өгсөн. Би түүнээс сурсанаа хэрэгжүүлж, борлуулалт минь ч өссөн.
Түүний дараа би борлуулалтын талаарх номууд байдгийг олж мэдлээ. Би өглөө болгон ажилдаа явахаас өмнө 1-2 цаг ном унших болсон юм. Борлуулалт минь ч бас өслөө. Түүний дараа би борлуулалтын сургалт, аудио хичээлүүд байдгийг дууллаа. Би борлуулалтын сургалтад сууж, аудио хичээл үзэх боллоо. Борлуулалт маань ч бас өссөн юм. Нэг жилийн дотор би айл айлын хаалга тогшиж, долоо хоногт ганц хоёр борлуулалт хийдгээ больж, улсын хэмжээний борлуулалтын 6 байгууллага удирдаж, сард хэдэн мянган доллар авдаг болсон юм. Миний хийсэн гол зүйл бол шилдэг борлуулагч нар яаж ажилладаг талаар уншиж, судлаж, үр дүнд хүрэх хүртлээ тэдэнтэй адилаар ажилласан явдал юм. Та ч бас тэгж чадна.
Хүний хувь заяаг тодорхойлогч агуу хууль бол шалтгаан, үр дагаврын хууль юм. Энэ борлуулалтад ч бас хэрэгждэг. Энэ хууль “Хэрвээ амьдралд та ямар нэг үр дагаврыг хүсч байвал, өөр хэн нэгэн түүнд хүрсэнийг харж байвал яг тэдэнтэй адилаар хий, тэгвэл удалгүй тэдэн шиг үр дүнд хүрэх болно” гэдэг. Түүхийн явцад хүмүүс ядуу зүдүү, бүтэлгүй байдлаас амжилтад чухамхүү энэ маягаар л хүрсэн байдаг. Шалтгаан, үр дагаврын хуулийг бодол санаа, нөхцөл байдал гэсэн маягаар ашиглах нь хамгийн үр дүнтэй. Таны эргэн тойрон, нөхцөл байдал тань дотоод ертөнцийн тань тусгал юм. Та бодлоосоо хамааран амьдралдаа янз бүрийн хүмүүс, тохиолдол, сайхан боломж, борлуулалтыг ч татаж байдаг.
Хүн төрөлхтний түүхэн дэх хамгийн агуу нээлт, бүх шашин, философи, сэтгэл судлалын үндэс нь “Та ихэнх цагтаа бодож буй зүйлээ бүтээдэг” гэсэн зарчим юм. Цагийнхаа ихэнхэд хэн болохыг хүсч байгаагаа бод. Юу бодохоо зөвхөн та л шийдэх болохоор амьдрал тань ямар байхыг та л шийднэ.
Өнгөрсөн 25 жилийн хугацаанд борлуулалтын бараг 350.000 орчим ажилтнаас ихэнх цагтаа юуны талаар боддогийг нь ярилцлага авч судалжээ. Тэгээд тэдний боддог зүйлсийг орлоготой нь харьцуулж ямар бодол өндөр орлогод хүргэдэгийг судалсан байна. Борлуулалтын шилдэг ажилтнууд ихэнх цагтаа юу боддогийг та тааварлаж байна уу? Тэд хүсч буй зүйлээ, түүнд хүрэх арга замаа л боддог байна. Тэд өдөржингөө зорилго болон түүндээ хүрэх арга замын талаар бодож, ярьж явдаг байна. Зорилгынхоо талаар бодохын хэрээр хичээнгүй, өөдрөг болдог учир ийм борлуулалтын ажилтнууд дундаж буюу үргэлж асуудлаа боддог хүмүүсээс 5, 10, бүр 20 дахин их борлуулалт хийдэг байна.
Гол дүрэм нь ийм юм. Хэрвээ та шилдэг борлуулагч шиг бодож, сэтгэвэл удалгүй тэдэн шиг үр дүнд хүрнэ. Борлуулалтын зарим ажилтнууд жилд 25.000 доллар олоод сэтгэл ханадаг. Гэтэл зарим нь орлого нь жилд 100.000 доллараас буурахад гонсойдог. Энд нэг сонирхолтой баримт байдаг. Бага мөнгө олж байгаа хүн овойж оцойтол олж байгаа хүний хооронд их ялгаа байдаггүй ажээ. Тэд бараг л адил авъяас, чадвартай байдаг байна. Тэдэнд яг ижил боломж, бололцоо байдаг ажээ. Гол ялгаа нь өндөр цалинтай борлуулагч нар тухайн хэмжээний мөнгөө олохоор шийдэж, “Яаж олох вэ?” гэж асуудаг байна.
Борлуулалтад агуу амжилт олоход шаардагдах цорын ганц чухал чанар бол өөдрөг үзэл юм. Шилдэг борлуулагч нар дундаж хүмүүсээс илүү өөдрөг байдаг. Үүнийхээ үр дүнд тэд илүү олон дуудлага хийж, илүү олон харилцагчийг олдог. Мөн тэд амжилтад хүрнэ гэсэн өөдрөг үзлийнхээ улмаас илүү олон харилцагчтай эргэн холбогддог. Тэд илүү олон борлуулалт хийдэг. Энэ нь эргээд тэдэнд илүү олон дуудлага хийх, илүү олон хүнтэй эргэн холбогдох итгэл өгдөг. Ингэснээр энэ нь тэднийг өндөр орлого, амжилтад хүргэгч тойрог болдог. Та ч бас бидний үзэх 21 алхмыг хэрэгжүүлвэл ийм зүйлд хүрэх боломжтой.
Таны өөрийгөө хэр хүндэтгэж буй байдал болон хийх борлуулалтын хооронд ч шууд харилцаа байдаг. Өндөр цалинтай, амжилттай борлуулагч нарын өөрийгөө хүндэтгэх хүндэтгэл нь өндөр байдаг. “Би өөрийгөө үнэлдэг, би өөрийгөө үнэлдэг, би өөрийгөө үнэлдэг” гэж хэлэх бүрт өөрийгөө хүндэтгэх байдал тань нэмэгдэнэ. Өөрөө өөртөө таалагдах нь нэмэгдсэнээр ажлаа сайн хийдэг болно. Ажлаа сайн хийх тусам өөрийгөө хүндэтгэх байдаль тань нэмэгдэнэ. Ийм сэтгэлзүйн дасгал биеийн тамирын дасгалтай адил байдаг. Өөрөө өөрийгөө хүндэтгэх тусам бусдыг хүндэлдэг, бусдад дуртай болно. Ингэснээр тэд танаас юм худалдан авч, найзууддаа ч санал болгоно. Энд миний ярьж буй бүхэн өнгөрсөн 25 жилийн хугацаанд хийгдсэн судалгаагаар батлагдсан юм.
Агуу амжилтад хүрэхийн тулд хийх гарааны цэг бол шилдэг борлуулагч нар шиг бодож, сэтгэх явдал юм. Шилдэг борлуулагч шиг бодож, сэтгэх тусам өөрийгөө хүндэтгэх байдал тань нэмэгдэнэ. Өөртөө таалагдах нь ч нэмэгдэнэ. Ингэснээр өөдрөг, бүтээлч болно. Аз жаргалтай, үр бүтээлтэй болно. Илүү эрч хүчтэй, сийрэг ухаантай болно. Илүү олон хүнтэй утсаар ярьж, борлуулалтын танилцуулгаа илүү сайн хийдэг болно. Илүү олон борлуулалт хийж, их мөнгө олдог болно. Шилдэг борлуулагчийн шинж, чанаруудыг өөртөө бий болгож, зүлгэх тусам амьдрал таныг шагнах болно.

Хүсэл тэмүүлэлтэй бай
Шилдэг борлуулагч болох эхний алхам бол хүсэл тэмүүлэлтэй байх явдал юм. Энэ маш чухал шинж. Та үнэхээр их хүсэл тэмүүлэлтэй бол энэхүү хөтөлбөрийг яг энд зогсоогоод шууд гарч ажилласан ч амжилт олно. Хүсэл тэмүүлэлтэй хүмүүс өөрийгөө хамгийн сайн нь байж чадна гэж үздэг. Тэд шилдэг 20%-ийн борлуулагчид 80%-ийн борлуулалт хийдгийг мэддэг. Тэд өөрсдийгөө тэрхүү шилдгүүдийн эгнээнд байх ёстой гэж үздэг.
Хүсэл тэмүүлэлтэй хүмүүс боломж, бололцоо гарч ирнэ гэдэгт итгэлтэй байдаг. Тэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ их хэмжээгээр борлуулснаар өөрсдийн зорилгодоо хүрч болно гэдэгт чин сэтгэлээсээ итгэлтэй байдаг.
Борлуулалтын талбарт таны хийх ёстой эхний алхам нь шилдэг нь байхаар сэтгэл шулуудах явдал юм. Өөрийн талбартаа шилдэг нь болохын тулд та орлогын хувьд 20%-ийн эгнээнд орно гэсэн шийдвэрийг яг өнөөдөр гаргах хэрэгтэй. Одоо би 20 жилийн өмнө амьдралаа яаж өөрчилсөн талаараа яръя.
Хэдэн жил лааз өшиглөж явсаны эцэст энэ зүйл надад тохиолдсон юм. Одоо шилдэг 20%-д байгаа бүх хүмүүс доод талын 20%-иас эхлэсэн. Өнөө үед сайн байгаа бүх хүмүүс ядуу байсан. Өнөө үед амьдралын тэргүүн шугамд байгаа хүмүүс арын шугамаас эхлэсэн. Одоо би танаас нэг зүйл асууя. Бүх сайн сайхан зүйл таныг хүлээж буй амьдралын цувааны тэргүүнд та яаж очих вэ? Хариулт нь маш энгийн юм. Та 2 алхам хийх хэрэгтэй. Эхнийх нь та тэрхүү цуваанд орох хэрэгтэй. Амьдралын цувааны тэргүүнд хүрэхийг хүсдэг, тэнд буй хүмүүсийг үнэлдэг атлаа өөрөө тэрхүү цуваанд орох талаар юу ч хийдэггүй хүн байдаг. Хоёр дахь алхам нь та цуваандаа байх явдал юм. Өөрийн талбартаа шилдэг нь болохоор шийдсэн бол цуваанд орж, тэндээ үлдэх хэрэгтэй. Өдөр бүр, долоо хоног бүр, сар бүр өөрийг тань урагшлуулах нэг чадвараа хөгжүүлэх хэрэгтэй.
Бурхан ногоон алимнуудыг сайхан харагдуулдаг шиг та мэргэжлээрээ цувааны тэргүүнд гарч чадна. Хэрвээ та цуваанд орж, тэндээ үлдвэл борлуулалтын талбарт өндөр цалинтай, шилдэг хүн болоход тань зогсоох зүйл энэ дэлхийд нэг ч байхгүй. Энэ таны амьдралаа өөрчлөх цэг байх болно. Тиймээс шийдвэр гарга. Би үүнийг хэдэн жилийн өмнө олж мэдээд алмайрч билээ. Амжилтад хүрэх үү бүтэлгүйтэх үү гэдэг тань шилдэг нь байя гэсэн шийдвэр гаргаж, зорилгодоо хүрэхийн тулд уйгагүй, ухаалгаар ажиллах чадвараас тань хамаарна. Амьдрал нь нэг л өдөр сайжирна гэж найдаж, хүсч, залбирдаг хүмүүс энэ дэлхийгээр дүүрэн байдаг. Гэвч тэд агуу амжилтад хүрийн тулд “үхэх сэхэхээ үзэх” шийдвэр хэзээ ч гаргадаггүй.
Хүн бодож байгаа шигээ амьдардагтай адилаар байнга юу гэж ярьж байгаа шигээ хүн байдаг. Тиймээс та “Би бол хамгийн шилдэг нь, би бол хамгийн шилдэг нь, би бол хамгийн шилдэг нь” гэсэн үгийг амьдралдаа хэрэгжтэл байнга хэлж байх ёстой.

Зоригтой бай
Шилдэг борлуулагч болох хоёр дахь алхам бол зоригтой байх явдал юм. Борлуулалтын шилдэг ажилтнууд ихэнх борлуулагчдад байдаг айдсыг байнга сөрж, ялдаг. Амжилтад хүрэхэд тань саад болох 2 том айдас бол бүтэлгүйтэхээс айх айдас, шүүмжлүүлэхээс айх айдас юм. Үнэндээ бүтэлгүйтэл, шүүмжлэл таныг хойш суухад хүргэдэг юм биш. Бүтэлгүйтэх вий, шүүмжлүүлэх вий гэсэн айдас л таныг саажуулж, хамгийн түрүүнд хийх ёстой зүйлээ хийлгүй хойш суухад хүргэдэг.
Залуухан борлуулагч байхдаа сурсан зүйлээ танд яръя л даа. Хүн бүр л айдаг. Эрэлхэг зоригтон, хулчгар нөхөр хоёрыг ялгадаг зүйл нь баатар хүн хулчгараас хэдхэн минут илүү тэсдэгт байгаа юм. Уулзаж байгаа хүн бүр тань л бүтэлгүйтэх, шүүмжлүүлэхээс айж байгаа. Харин зоригтой хүн айдсыг сөрж, ямар ч байсан хийх зүйлээ хийдэг. Харин жирийн хүмүүс айдсаасаа болоод няцаж, айдас төрүүлсэн нөхцөл байдлаас зайлсхийдэг. Жүжигчин Гленфорд нэг удаа “Хэрвээ чи айдаг зүйлээ хийхгүй бол айдас амьдралыг чинь удирдах болно” гэсэн байдаг. Ральф Вальдо Эмерсон “Амьдралд амжилтанд хүрье гэж бодож байвал айдаг зүйлээ үргэлж хийдэг зуршилтай бол” гэсэн үгийг уншаад амьдрал нь өөрчлөгдсөн гэдэг. Тэрээр “Айдаг зүйлээ хийчихвэл айдас дуусах нь тэр” гэсэн байдаг.
Бүтэлгүйтэх, шүүмжлүүлэхээс айх айдсаа давахад тань туслах үг зааж өгье. Ямар нэг зүйлээс айж, сэтгэл зовних бүртээ өөртөө “Би үүнийг хийж чадна, би үүнийг хийж чадна, би үүнийг хийж чадна” гэж дахин дахин хэл. Нэг сайхан мэдээ дуулгая. “Би үүнийг хийж чадна” гэж дахин дахин хэлэх тусам өөртөө итгэх, өөрийгөө үнэлэх байдал тань нэмэгдэнэ. “Би өөрийгөө үнэлдэг”, “Би хамгийн шилдэг нь”, “Би үүнийг хийж чадна” гэж өөртөө хэлэх тусам өөртөө итгэх, өөрийгөө хүндэтгэх байдал тань нэмэгдэж, таныг хэн ч зогсоож чадахгүй юм шиг болно. Энэ бол шилдэг борлуулагчийн сэтгэлзүй юм.

Сэтгэлээ зориул
Шилдэг борлуулагч болох 3 дахь алхам бол сэтгэл зориулалт юм. Шилдэг борлуулагч нар өөрийнхөө компанид итгэдэг. Тэд зарж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээндээ итгэдэг. Тэд хэрэглэгчиддээ итгэдэг. Хамгийн гол нь тэд өөртөө болон амжилтад хүрэх чадвартаа итгэдэг.
Өөртөө, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээндээ итгэх байдал болон хүмүүст түүнийг ятгах чадварын хооронд шууд харилцаа байдаг. Борлуулалтыг заримдаа “гал цогтой эрмэлзлэлээ бусдад мэдрүүлэх урлаг” гэж ярьцгаах нь бий. Зарж буй зүйлдээ үнэн сэтгэлээрээ итгэж, гал цогтой байвал хэрэглэгчид түүнийг худалдан авдаг.
Өнөө үед амжилттай борлуулалт хийхэд бусдыг анхаарч, халамжлах асуудал маш чухал гэдгийг бид мэднэ. “Хэрэглэгчид өөрийг нь хэр их халамжилж байгааг тань мэдэх хүртлээ мэдэж буй зүйлийг тань анхаарахгүй” гэсэн хэллэг байдаг. Мөн “Та ажилдаа хэр их дурлаж, компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээндээ сэтгэлээ хэр зориулж байна тэр хэрээр хэрэглэгчдийг үнэнээр халамжилж, худалдан авах шийдвэр гаргахад нь тусална” гэсэн үг ч байдаг. Бид ихэнх цагтаа бодож байгаа шигээ амьдардаг учир “Би ажилдаа дуртай, би ажилдаа дуртай, би ажилдаа дуртай” гэсэн үгийг дахин дахин хэлээрэй.
Бүх шилдэг борлуулагчид өөрийгөө үнэлж, ажилдаа дуртай байдаг. Хэрэглэгчид үүнийг нь мэдэрдэг. Үүний улмаас хэрэглэгчид тэднээс юм худалдан авч, найз нөхөддөө ч зөвлөдөг.

Ажилдаа мэргэжлийн бай
Шилдэг борлуулагч болох 4 дэх алхам бол ажилдаа мэргэжлийн байх явдал юм. Шилдэг борлуулагчид өөрсдийгөө борлуулагч гэхээсээ зөвлөх маягаар үздэг. Тэд өөрсдийгөө зөвлөх, туслагч, найз маягаар үздэг. Тэд өөрсдийгөө хэрэглэгчийн асуудлыг шийдэгч маягаар хардаг.
Хэн нэгэн таниас бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах уу үгүй юу гэдгийг тодорхойлох хамгийн чухал хүчин зүйл нь тэд оюун санааныхаа мухарт таныг юу гэж бодож байгаа нь юм. Үүнийг маркетингд “байршил” гэдэг. Хэрэглэгчийн зүрх сэтгэл, оюун санаанд та ямар байр суурь эзэлж байгаа нь таныг алга байхад хэрэглэгч юу гэж бодож, ярьж байгаагаар илэрнэ.
Хэдэн арван мянган хэрэглэгчээс “Та өөрөө юм худалдан авдаг шилдэг борлуулагчийн талаар юу гэж бодож, ямар мэдрэмжтэй байдаг вэ” гэж асуужээ. Тэдний өгсөн №1 хариулт нь тэд борлуулагчийг зөвлөх гэж үздэг гэсэн байсан. Тэд борлуулагчийг хувийн амьдрал болон бизнесийнх нь үнэ цэнэтэй хэсэг гэж боддог байна. Тэд борлуулагчийг тухайн салбараара хамгийн сайн зөвлөгөө өгнө гэж итгэдэг ажээ. Хүмүүс таныг зөвлөх, найз маягаар хараад эхлэхээр тэд үнийн ямар ч ялгаа байсан, бүтээгдэхүүний шинж бага зэрэг өөр байлаа ч өөр хүнээс худалдан авдаггүй.
Залуухан борлуулагч байхдаа сурсан, амьдралыг минь өөрчилсөн зүйлийн тухай яръя. Хүмүүс таныг өөрийгөө хэрхэн үнэлж байгаачлан хүлээж авдаг. Өөрөөр хэлбэл та өөрийнхөө тухай юу гэж ярьж байна, хүмүүс түүнд итгэж, үнэмшдэг. Тэгээд тэд таны ярьсан зүйл, үйлдэл хоёр тань нийцэж байгаа эсэхийг ажиглана. Би үүнийг мэдэж авангуутаа дараагийнх нь уулзалтын үед харилцагчдаа “Цаг заваа зарцуулж байгаад тань баярлалаа. Та тайван байж болно оо. Би энд ямар нэг зүйл зарах гэж ирээгүй. Би өөрийгөө зөвлөх гэж үзэж байгаа шүү. Би зүгээр л таниас хэдэн асуулт асууж, компани маань зардлаа хэмнэхэд тань тусалж чадах эсэхийг мэдэх гэсэн юм” гэж билээ.
Би өөрийгөө борлуулагч гэхээсээ зөвлөх гэж үзэх болсон. Өөрийгөө ийнхүү тодорхойлж эхлэнгүүт хэрэглэгчид надад өөрөөр хандаж эхэлсэн. Тэд намайг кофенд урьж, үдийн хоолонд хамт оръё гэдэг болсон. Тэд намайг сонсохдоо илүү ойртож, хүсэл, хэрэгцээг нь асуухад илүү нээлттэй хэлдэг болсон. Тэд надаас олон дахин худалдан аваад зогсохгүй найз нөхөддөө ч хэлдэг болсон. Тэд намайг гэртээ оройн хоолонд урьж, оюун санаандаа намайг огт өөр, шинэ ангилалд оруулах болсон. Тэр үед би дөнгөж 23 настай байлаа.
Тиймээс яг одооноос эхлээд өөрийгөө зөвлөх гэж бод. Яг зөвлөх хүн шиг ярьж, алхаж, биеэ авч яв. Хүмүүс юу хийдгийг тань асуухад “Зөвлөх хийдэг” гэж хэл. Хэдэн жилийн өмнө би энэ зөвлөгөө нэг компанийн менежерт өгсөн юм. Тэр компанидаа буцаж очоод бүх хүмүүсээ цуглуулж, ажилтнуудынхаа нэрийн хуудсыг цуглуулж аваад оронд нь “Зөвлөх” гэсэн үгтэй нэрийн хуудас өгчээ. Дараагийн сард нь тэдний байгууллагын уур амьсгал бүхэлдээ өөрчлөгдсөн гэж тэр надад ярьсан юм. Түүнээс гадна тэдний борлуулалт 32 хувиар өсчээ. Өөрийгөө зөвлөх гэж үзэхээр хүн бүр бусадтайгаа болон хэрэглэгчидтэй өөрөөр харьцах болсон байна. Хувийн имиж, дүр төрхийн гол зарчмыг санаарай. “Та өөрийгөө хэн гэж харна, тэр хүн болно” Та өөрийгөө хэн гэж харж байна биеэ тэгж авч явна.

Бэлтгэлтэй бай
Шилдэг борлуулагч болох 5 дахь алхам бол бэлтгэлтэй байх явдал юм. Өндөр цалинтай борлуулагч нар борлуулалтын дуудлага хийхийнхээ өмнө нарийн ширийн зүйл бүхнийг эргэн хардаг. Ямар ч талбарт мэргэжлийн хүн болох гол үндэс нь бэлтгэл юм. Шилдэг 20%-ийн борлуулагч нарын нэг болохыг хүсч байвал дараах 3 бэлтгэлийг сайн хийх хэрэгтэй.
Нэгдүгээрт утсаар ярихын өмнөх судалгаа хийнэ. Энэ шатанд та уулзах гэж буй хүнийхээ талаар аль болох их мэдээлэл олох, интернэтээр судалгаа хийхийг хичээх ёстой. Утсаар ярихын өмнөх судалгааг хэр их хийнэ тэр хэрээр хэрэглэгчтэй уулзахдаа та ухаалаг, сэтгэгдэл үлдээх маягаар ярих боломжтой.
Хоёр дахь төрлийн бэлтгэл бол утсаар ярихын өмнө зорилго тавих явдал юм. Энэ шатанд та утсаар ярих ажлаа сайтар бодож, урьдчилан төлөвлөнө. Борлуулалтын менежер тань хэнтэй ярих гэж байгаа, юу гэж асуух гэж байгаа, ямар үр дүн гаргахыг хичээх вэ гэдгийг тань асууж болох юм. Асуултад нь юу ч гэж хариулах байлаа гэсэн хэрэглэгчтэй уулзахаасаа өмнө дээрх асуудлуудыг сайтар бод. Хэрэглэгчтэй уулзахдаа асуух асуултуудаа тодорхой дараалалд оруулан жагсаах нь хамгийн сайн байдаг. Хэрэглэгчид борлуулалтын уулзалт хийхдээ асуух асуултаа жагсаан бичсэн борлуулагчид дуртай байдаг.
Гурав дахь бэлтгэл бол борлуулалтын дараах шинжилгээ юм. Энэ шатанд та утсаар ярьсныхаа дараа шууд сууж, сая ярьсан зүйлээс санаж буй гол гол мэдээллүүдийг бичих ёстой. Ой ухаандаа найдаж, орой болохыг хүлээх хэрэггүй. Утсаар ярьсаны дараа санаж буй баримт бүрийг бичиж ав. Дараа хэрэглэгчтэй уулзахдаа тэмдэглэлээ хэсэг хараад ороход бэлтгэлтэй, хэрэглэгчийн нөхцөл байдлыг мэдэж байна. Гэрийн даалгавраа сайн хийсэн мэргэжлийн борлуулагч хүн өөрийнх нь талаар сайн мэдэж байх нь энгийн хэрэглэгчдэд ихээхэн сэтгэгдэл үлдээх зүйл юм.

Тасралтгүй суралц
Шилдэг борлуулагч болох 6 дахь алхам бол тасралтгүй суралцах явдал юм. Тасралтгүй суралцах нь өнөө үед борлуулалтын талбарт амжилтад хүрэх наад захын шаардлага юм. Ирээдүй суралцагчдын гарт байна. Өндөр цалинтай борлуулагч нар ердийн борлуулагчдаас 5-10 дахин их цаг, мөнгийг өөртөө зарцуулдаг. Өөрийн талбартаа өндөр цалинтай борлуулагч болох 3 арга байна. Би энэ зөвлөгөөг хэдэн зуу, мянган борлуулагч нарт өгсөн бөгөөд тэдний нэг нь ч буцаж ирээд энэ санаа болохгүй байна гэж хэлээгүй. Тэдний зарим нь энэхүү 3 санааг хэрэгжүүлснээр орлого, борлуулалтаа сарын хугацаанд 2-3 дахин нэмэгдүүлсэн.
Нэгдүгээрт, өглөө эрт босч, нэг цагийн хугацаанд борлуулалтын чиглэлээр ном унш. Сонинг бүү тоо. Телевизороо унтраа. Борлуулалтын талаар сайн ном олж унш, доогуур зур, тэмдэглэл хөтлө. Тэгээд өдөр нь өглөө уншсан зүйлээ хэрэгжүүл. Хэрвээ та өдөрт 1 цагийг ном уншихад зарцуулвал энэ нь долоо хоногт 1 ном уншина гэсэн үг юм. Жилд 50 ном уншина гэсэн үг. Дундаж борлуулагч хүн жилд дөнгөж 1 ном уншиж байхад та 50-ийг уншсанаар хэн ч давж чадахгүй өрсөлдөөний давуу талтай болно.
Хоёрдугаарт, автомашиндаа үүнтэй адил аудио хөтөлбөр, хичээлүүд сонс. Борлуулалтын ажилтныхаа хувьд та жилд 1000 цагийг жолооны ард өнгөрөөнө. Машинаа суралцах машин болго. Машинаа дугуйтай их сургууль болго. Үүнийг бид “Автомашины их сургуульд элсэж, ажил амьдралынхаа туршид суралц” гэж хэлдэг. Өмнөд Калифорнийн Их Сургуулийн судалгаагаар бол та машинаа жолоодонгоо аудио хичээл сонссоноор их сургуульд суралцсантай адил боловсрол олж авч болно гэнэ. Автомашиндаа үргэлж аудио хичээл тоглуул.
Тасралтгүй суралцахын тулд хийх 3 дахь алхам бол аль болох олон сургалтад хамрагдах явдал юм. Мэргэжлийн борлуулалтын сургалт, семинарт аль болох олон хамрагд. Өөрийн хотдоо ийм төрлийн сургалт бий эсэхийг хичээнгүйлэн хай. Миний танидаг олон шилдэг борлуулагч нар борлуулалтын сургалт, бага хуралд оролцохоор хэдэн зуу, мянган миль нисдэг. Үүний үр дүн тэдний борлуулалт гайхалтай нэмэгдэж байгаагаар харагддаг. Бүүр доороос эхэлсэн ч гэлээ тасралтгүй суралцсанаар өнөөдөр хэдэн зуун мянган долларын цалин авдаг олон найз нөхөд надад байдаг. Та ч бас тэгж чадна.

Үүрэг хариуцлага хүлээ
Шилдэг борлуулагч болох 7 дахь алхам бол үүрэг хариуцлага хүлээх явдал юм. Өндөр цалинтай борлуулалтын мэргэжилтнүүд өөрсдийн амьдрал, өөрсдөд нь тохиолдож буй зүйлсэд 100% хариуцлага хүлээдэг. Тэд өөрсдийгөө мэргэжлийн борлуулалтын компанийн ерөнхий захиралтай адилаар боддог. Тэд өөрсдийгөө өөртөө ажил олгогч маягаар боддог. Тэд “Энэ цэвэр миний хариуцлага” гэдэг. Тэд амьдралдаа азгүйтсэн зүйлийнхээ талаар шалтаг тавьж, бусдыг буруутгахыг хүсдэггүй. Тэд ямар нэг зүйл таалагдахгүй бол би л үүнийг өөрчлөх ёстой гэдэг.
Тэд үүрэг хариуцлагыг өөртөө бүрэн хүлээж, аль нэг зүйлд гомдоллох, бусдыг шүүмжлэхээс татгалздаг. Энд хамгийн гайхалтай нь та илүү их үүрэг хариуцлага хүлээх тусам тэр хэрээр өөрийгөө үнэлж, хүндэтгэдэг болдог. Өөрийгөө үнэлж, хүндлэх тусам тэр хэрээр өөдрөг, эерэг сэтгэлгээтэй болдог. Бүтээлч, бүтээмжтэй болохын хэрээр та илүү хүчтэй, эрх мэдэлтэй, эсэргүүцэшгүй болно. Өөрөө өөртөө таалагдах тусам илүү их борлуулалт хийнэ. Илүү их борлуулалт хийх тусам өөртөө таалагддаг болно. Ингэснээр та байгалийн хүч мэт хэн ч зогсоох аргагүй нэгэн болно. Өдөржингөө шилдэг борлуулагч нарын боддогийг бодох тусам тэдэн шиг үр дүнд хүрнэ. Үүнийг туршсан хүмүүс үр дүнг нь үзсэн бөгөөд та ч бас тэгж чадна.

АСХҮ загварыг мэддэг бай
Шилдэг борлуулагч болох 8 дахь алхам бол АIDA буюу монголчилбол АСХҮ загварыг мэддэг байх явдал юм. АСХҮ. АСХҮ загвар нь борлуулалтын үндсэн процессыг төлөөлдөг. Энэ нь хүн төрөлхтний түүхэнд амжилттай хэрэглэгдэж ирсэн. АСХҮ гэдэг нь Анхаарал, Сонирхол, Хүсэл, Үйлдэл гэсэн үгсийн товчлол юм. Борлуулалт тань буурч, асуудалтай байгаа бол та эдгээр талбаруудын аль нэгэнд муу байна гэсэн үг юм.

Эхний үсэг буюу анхаарал гэдэг нь хэн нэгэнд бараа, үйлчилгээгээ борлуулахын өмнө түүний хийж, бодож буй зүйлийг болиулж, анхаарлыг нь татаж, яриагаа идэвхитэй сонсгоно гэсэн үг юм. Өнөө үед хүн бүр л завгүй явдаг болсон. Тиймээс борлуулалтын дуудлага бүр тухайн хүнд саад болж байна гэсэн үг юм. Хэрэглэгчийн анхаарлыг татахын тулд та түүний хүсч болох, эсвэл хэрэгцээтэй байгаа үр ашгийг харуулсан үзэл санаа танилцуулах буюу асуулт асуух ёстой. Та хэрэглэгчийн “Би яагаад чамайг сонсох ёстой гэж?” гэсэн асуултад хариулах ёстой.
АСХҮ загварын хоёр дахь үсэг нь сонирхол юм. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ онцлог шинжийг үзүүлж, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ тань хэрэглэгчийн ажил, амьдралыг яаж сайжруулахыг тайлбарлан хэлсэнээр сонирхлыг өдөөх боломжтой.
Гурав дахь үсэг нь Х буюу хүсэл юм. Хэрэглэгч бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг тань хэрэглэснээр ямар үр ашиг хүртэхийг тайлбарлах ёстой. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний онцлог шинж сонирхол төрүүлдэг бол хэрэглэгч бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад нөлөөлдөг зүйл нь хүсэл гэдгийг санаарай. Хэрвээ харилцагч “Бодож үзье” гэж хэлсэн бол та түүний худалдан авах хүслийг хангалттай төрүүлж чадаагүй гэсэн үг юм.
АСХҮ загварын сүүлчийн үсэг нь Ү буюу үйлдэл байдаг. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ санал болгоод хэрэглэгчийг худалдан авах шийдвэр гаргах, үйлдэл хийхийг хүсэх ёстой. Өөрөөр хэлбэл борлуулалтаа хаана гэсэн үг юм. Шилдэг борлуулагч болохын тулд та энэ 4 талбарт бүгдэд нь гарамгай болох ёстой. Өөрийгөө сайтар шинжиж энэ 4 талбарт ямар байгаагаа 1-10 оноогоор үнэл. Хамт ажиллагчид болон борлуулалтын менежерээрээ үнэлүүл. Сайжруулбал зохих тал дээрээ илүү ажилла.

Харилцаа тогтоож борлуул
Шилдэг борлуулагч болох 9 дэх алхам бол харилцаа тогтоож борлуулах явдал юм. Өнөө үед, ажил карьерын тань үлдсэн хэсэгт борлуулалт бүхэлдээ хэрэглэгчидтэй тогтоосон харилцаанаас шалтгаална. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ цогц, нийлмэл болсон учир хэрэглэгчид таны зарж буй зүйл юу болохыг нарийн сайн ойлгож чадахгүй. Тэд таны талаар төрж буй мэдрэмжиндээ тулгуурлах болдог. Өнөө үед хэрэглэгчдэд харилцаа тэргүүний чухал зүйл болсон. Худалдан авах шийдвэр гаргаж байгаа үед энэ нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнээс илүү чухал.
Хорин жилийн хугацаанд 50.000 орчим хэрэглэгчидтэй хийсэн ярилцлагыг судалсан судалгаагаар эхэндээ сайн харилцаа тогтоосон бол борлуулалт их, худалдан авах шийдвэр урт хугацаанд үргэлжилдэг болох нь батлагджээ.
Харилцаа тогтоож борлуулах худалдаа хэрэглэгчийн итгэлд тулгуурладаг. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг асууж, хариултыг нь нухацтай сонссоноор итгэлийг олж авдаг. Та зөв, сайн асуулт асуух тусам хэрэглэгч таньд итгэж, илүү нээлттэй болно. Хэрэглэгч танд хангалттай итгэхээрээ удалгүй борлуулалт хийх эсвэл тухайн хүнийг сайн харилцагч биш гэж үзэх шийдвэр гаргахад хэрэгцээтэй бүх мэдээллийг өгнө.
Шилдэг борлуулагч нар бол харилцааны мэргэжилтнүүд байдаг. Тэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний тухай ярьж эхлэхээсээ өмнө бүх эрч хүч, сэтгэлийн хөдөлгөөнөө харилцаанд төвлөрүүлдэг. Үүний үр дүнд тэд дундаж борлуулагч нараас илүү ихийг борлуулдаг. Тэд илүү олон борлуулалт хийж, илүү олон хүний лавлагаа авдаг. Тэд талбарынхаа оргилд хүрдэг. Та ч бас тэгэх ёстой.

Зөвлөгөө өгч борлуул
Шилдэг борлуулагч болох 10 дахь алхам бол зөвлөгөө өгч борлуулах явдал юм. Өмнө нь хэлсэнчлэн зөвлөгөө өгөх маягаар борлуулалт хийхдээ та борлуулалтын процесст биеэ зөвлөх, туслагч, багш маягаар авч явна. Хамгийн гол нь асуудал шийдэгч маягаар харагдах ёстой. Зөвлөхийнхөө хувьд маш зөв асуулт асууж, хариултыг нь анхааралтай сонсох ёстой.
Байгууллага, бизнесийнхэнд борлуулалт хийж байгаа бол та өөрийгөө санхүүгийн зөвлөх мэргэжилтэн маягаар харуулах ёстой. Өөрөөр хэлбэл та хэрэглэгчдээ танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэрэглэснээр санхүүгийн үр дүн нь яаж сайжрахыг харуулах ёстой. Таны зөвлөгөө, зөвлөмжийг дагаснаар хэрэглэгч бизнесийнхээ зорилго, зорилтуудад яаж хүрэхийг харуулвал зохино. Ингэхдээ хэрэглэгчийн бизнесийн үйл ажиллагааг сайжруулах багийн сайн дурын, цалин авдаггүй гишүүн юм шиг байх ёстой.

Мэдлэг өгч борлуул
Шилдэг борлуулагч болох 11 дахь алхам бол хэрэглэгчдэд мэдлэг өгч борлуулах явдал юм. Мэдлэг өгч борлуулахдаа та дарамт, шахалт үзүүлэхгүй байх тактик баримтлана. Хэрэглэгчийг ямар нэгэн байдлаар ятгах, түүнд нөлөөлөхөөс зайлсхийх ёстой. Зүгээр л зөв асуулт асууж, хариултыг нь анхааралтай сонсох хэрэгтэй. Борлуулалтын ажилтан гэхээсээ багш, туслагч юм шиг байх хэрэгтэй.
Асуулт асууснаар зарж байгаа зүйлийг тань хэрэглэснээр хэрэглэгчийн нөхцөл байдал яаж сайжрахыг илүү сайн ойлгоно. Борлуулалт хийхээр утсаар ярихдаа хэрэглэгч бүтээгдэхүүн үйлчилгээг тань яаж хэрэглэх ёстой, тэгснээр ажил, амьдралд нь ямар үр ашиг гарахыг заах ёстой. Борлуулж буй зүйлийг яаж зөв ашиглахыг сайн зааж өгөх тусам хэрэглэгч танд дуртай болж, итгэж, тантай дахиж бизнес хийхийг хүснэ.

Онцгой нэр хүндтэй бай
Шилдэг борлуулагч болох 12 дахь алхам бол онцгой нэр хүндтэй байх явдал юм. Өнөө үед хэрэглэгчтэй уулзахын тулд нэр хүндтэй байх хэрэгтэй болсон. Харин борлуулалт хийхийн тулд онцгой нэр хүндтэй байх шаардлагатай. Онцгой нэр хүнд гэдэг нь зөвхөн чанар, үйлчилгээг дурьдахаас илүү зүйл юм. Өрсөлдөгч тань ижил зүйл санал болгож байгаа бол нэр хүнд л хамгийн чухал зүйл болно.
Онцгой нэр хүндтэй байхад анхаарах 5 зүйл байдаг. Эхнийх нь борлуулагч өөрөө юм. Та өөрийн дүр төрх, хувийн онцлогоосоо шалтгаалан борлуулалт хийх юмуу борлуулалтыг унагаах боломжтой. Хувийн онцлогоороо нэр хүнд бий болгох 3 үндэс байдаг. Эдгээр нь хувцаслалт, гоёж гоодох, эд хэрэглэл зэрэг болно.
Борлуулалтын шилдэг ажилтнууд амжилтанд хүрэх хүн шиг хувцасладаг. Та бизнест амжилт олохын тулд эрчүүд, эмэгтэйчүүд яаж хувцаслах ёстой талаар ном олж уншаарай. Тэгээд та хэрэглэгч уулзаж, зөвлөгөөг тань авч, мөнгөө өгөх хүн мөн эсэхийг анзаараарай. Өөрийнхөө салбарын шилдэг борлуулагчид яаж хувцаслаж, гоёж гоодож байгааг ажигла. Хэрэглэгчид үлдээх анхны сэтгэгдлийн 95% нь хувцаслалтаас шалтгаалдаг. Яагаад гэвэл хувцаснууд таны биеийн 95%-ийг бүрхдэг. Жижиг зүйлийг ч бүү орхигдуул.
Нэр хүндээ бүрдүүлэхэд анхаарах хоёр дахь зүйл бол танай компанийн нэр хүнд буюу тухайн бизнест хэр удаж байгаа, хэр том вэ гэдэг нь юм. Өнөө үед бүх борлуулалтын 95% нь ам дамжсан үгээс шалтгаалдаг. Энэ нь байр эзлэлт буюу танай компанийг хэрэглэгчид, хэрэглэгч бус хүмүүс юу гэж бодож, ярьж байгаатай холбоотой. Танай компанийн нэр хүнд сайн, эерэг бол хэрэглэгч бүтээгдэхүүн худалдан авах талаар өгч буй зөвлөгөөг тань хялбархан авна.
Нэр хүндээ бүрдүүлэхэд анхаарах ёстой 3 дахь зүйл бол дам үг, хүмүүсийн гэрчлэл юм. Сэтгэл ханамжтай хэрэглэгчийн захидал, сэтгэл хангалуун үйлчлүүлэгчдийн жагсаалт, сэтгэл ханамжтай хэрэглэгчийн зураг хүртэл борлуулагчийн яриаг жинтэй болгодог. Хэрэглэгчид өөр ямар хүн тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг авч, сэтгэл хангалуун байсныг мэдэхээс нааш худалдан авдаггүй. Борлуулалтын уулзалтаараа ийм мэдээллийг өөрөө зориуд өг.
Онцгой нэр хүндтэй байх талаар анхаарах ёстой 5 дахь зүйл бол борлуулалтын танилцуулга юм. Сайтар бодож, мэргэжлийн түвшинд бэлдсэн, хэрэглэгчид төвлөрсөн танилцуулга бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд үнэ цэнэ нэмж, үнийг нэмж ч болох нөхцөл бүрдүүлдэг. Сайн танилцуулга таны нэр хүндийг өндөрт өргөж, нэр хүнд тань хэрэглэгчийн айдсыг алга болгож, мөнгөө өгөхдөө дургүйцэхгүй болоход хүргэнэ.
Онцгой нэр хүндээ бүрдүүлэх 5 дахь алхам бол бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ өөрөө юм. Борлуулалтын танилцуулгадаа хэрэглэгч өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнийг биш, таныхыг авсанаар яагаад илүү дээр байхыг үзүүлэх ёстой. Борлуулалт танилцуулгын явцад хийгддэг. Борлуулалтын амжилтын хамгийн чухал дүрэм бол “Бүх зүйл нөлөөтэй” гэсэн дүрэм юм. Бүх юм нөлөөтэй. Борлуулалтын нөхцөл байдалд таны хийж буй бүх зүйл нэг бол тус болж эсвэл гай болдог. Нэг бол борлуулалт хийгдэнэ, эсвэл борлуулалт хийгдэхгүй. Нэг бол нэр хүндийг тань нэмэгдүүлнэ, эсвэл нэр хүндийг тань бууруулна. Нөлөөгүй зүйл гэж байхгүй. Бүх зүйл нөлөөтэй. Борлуулалтын шилдэг ажилтнууд бүх зүйл нөлөөтэй гэдгийг мэддэг. Тэд аль нэг зүйлийг зөнд нь орхидоггүй. Та ч бас тэгэх ёсгүй.

Татгалзлыг үр дүнтэй зохицуул
Шилдэг борлуулагч болох 13 дахь алхам бол татгалзлыг үр дүнтэй зохицуулах явдал юм. Үнэнийг хэлэхэд татгалзал бол ашигтай зүйл. Татгалзаж байна гэдэг сонирхож байгаагийн шинж юм. Амжилттай хийгдсэн борлуулалт бүтэлгүйтсэнтэй харьцуулахад 2 дахин их татгалзалтай байдаг. Татгалзлыг үр дүнтэй зохицуулахын тулд та хэрэглэгчийн санаа оноог тасалдуулалгүй сонсох ёстой. Идэвхитэй сонссоноор татгалзаж буй хүний итгэлийг ч олох боломжтой гэдгийг санаарай. “Наадах чинь их зөв асуулт байна. Хариулж чадах нь уу үгүй юу” гэж хэлж хэрэглэгчид сээтэн хая. Ямар ч татгалзалд хэлж болох 3 нийтлэг хариултыг авч үзье.
Нэгдүгээрт, цэх зогсоод, инээмсэглээд “Яг юу гэнээ?” гэж асуу. Энэ асуултад хариулахгүй байх аргагүй байдаг. Борлуулалтын харилцан ярианд энэ асуултыг байнга асуу. “Яг юу гэнээ?”
Татгалзалд хариулж болох өөр нэг хариулт бол “Таны ингэж хэлж байгаа тань их зөв. Яг юу нь таалагдахгүй байгааг асуувал уурлахгүй биз дээ?” Хэрэглэгч татгалзах шалтгаанаа өөрөө ч сайн ойлгоогүй байх нь элбэг байдаг учир ингэж асуух нь санаа оноог нь тодотгох боломж олгодог. Эсвэл дээрх асуултыг арай өөрөөр “Яг юу гэнээ?” гэдгээр сольж асууж болно.
Татгалзалд хариулах 3 дахь хариулт бол “санагдаж байгааг, санагдсан, ойлгосон” гэсэн загвар ашиглах явдал юм. Хэрэглэгч “Арай л үнэтэй байна даа” гэж хэлсэн бол “Танд ямархуу санагдаж байгааг ойлгож байна. Үнийг нь сонсоод бусад хэрэглэгчдэд ч бас тэгж санагдсан. Гэхдээ тэд манай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэрэглэж үзээд сайн болохыг нь ойлгосон” гэж хэлэх хэрэгтэй. Тэгээд бүтээгдэхүүнийхээ үр ашгийг танилцуулах хэрэгтэй.
Татгалзлын талаар сүүлчийн нэг санаа хэлье. Америкт хийгддэг нийт борлуулалтын 94 хувь нь үнээс бусад хүчин зүйлд тулгуурлаж хийгддэг. Үнийн талаарх татгалзал бүр өөр шалтагтай байдаг. Тиймээс тэр шалтаг, шалтгааныг нь олох хэрэгтэй.

Борлуулалтаа зөв цагт нь хаа
Шилдэг борлуулагч болох 14 дэх алхам бол борлуулалтаа зөв цагт нь хаах явдал юм. Борлуулалтын танилцуулга буюу борлуулалтын процессын төгсгөлд худалдан авах шийдвэр гаргахыг хүсэх нь амжилтад хүрэх гол үндэс юм. Борлуулалтын хэдэн мянган уулзалтуудыг камераар бичиж, судалснаар одоо бид өндөр цалинтай борлуулалтын ажилтнууд ихэнх тохиолдолд борлуулалтаа яаж хаадгийг мэддэг болсон.
Та дараах 3 аргыг хэрэглэж болох юм. Борлуулалтаа хаахаас өмнө ийм асуулт асуух хэрэгтэй. “Эрхэм харилцагч аа, миний яриагүй өөр асууж сонирхох зүйл байна уу?” Хэрэглэгч “Асуух юм байхгүй” гэвэл та урагш дөхөж худалдан авах эсэхийг нь асуух хэрэгтэй.
Худалдан авах шийдвэр гаргахыг хүсэхдээ дараах маягаар асууж болно. “За тэгвэл та манай бүтээгдэхүүнийг авч болно шүү дээ” Энэ бол борлуулалтыг хаах маш үр дүнтэй арга техник юм. Үйлчилгээ худалддаг бол “Бид танд үйлчилгээгээ үзүүлэхэд болохгүй юм байхгүй биз дээ?” гэх юмуу эсвэл “Хэрвээ танд таалагдаж байвал яагаад авч болохгүй гэж?” гэх хэрэгтэй. Дээрээс нь “Нарийн ширийн зүйлийг нь би зохицуулъя” гэж хэлж болно. Нарийн ширийн зүйлсийг би зохицуулъя гэх хүртэл хэрэглэгч бүтээгдэхүүнийг авахыг хэр хүсч байгаагаа мэддэггүй.
Хаалтын хоёр дахь арга нь захирах маягаар хаах арга юм. Захирах маягаар хаах үедээ та “За тэгвэл дараагийн алхам бол” гэж хэлнэ. Дараагийн алхам бол энэ гэж хэлдэг. Нөгөө хүн бүтээгдэхүүнийг авъяа гэсэн юм шиг хийх алхмуудаа танилцуулна. Мөн “Бусад нарийн ширийн зүйлийг нь би зохицуулъя” гэж хэлж болно. Салбар бүрт өндөр цалинтай борлуулалтын ажилтнууд энэ аргыг өргөн хэрэглэдэг.
Борлуулалтыг хаах 3 дахь төрлийн арга бол “шийдвэр гаргах эрх мэдлийг хэрэглэгчид олгох” арга юм. Борлуулалтын уулзалтын төгсгөлд та захиалгын маягт гаргаж, гарын үсэг зурах хэсгийг хэрэглэгч рүү харуулаад ширээн дээгүүр түлхэж, “За та бидэнд үүнийг хийхийг зөвшөөрч байвал бид ажлаа эхэлж болж байна” гэх хэрэгтэй. Зарим тохиолдолд “Бид ажлаа эхэлж болж байна” гэж хэлэх хүртэл хэрэглэгч юу хийхээ мэдэхгүй байж болдог.
Ирээдүй худалдан авах шийдвэр гаргахыг хүсэгчдийн гарт байдаг. Ирээдүй уулзалт хийж, мэдээлэл хүсч, захиалга авдаг хүмүүсийн гарт байдаг. Хүсч буй зүйлээ хэрэглэгчээс асуухаас хэзээ ч бүү ай. Энэ бол борлуулалт хийх гол түлхүүр юм.

Хамгийн үнэтэй нөөц сурвалжаа мэддэг бай
Шилдэг борлуулагч болох 15 дахь алхам бол хамгийн үнэтэй нөөц сурвалжаа мэддэг байх явдал юм. Таны хамгийн үнэтэй нөөц сурвалж бол мөнгө олох чадвар юм. Энэ бол өдөр бүр гадагш гарч, өөрийн ур чадвараа өөрийн ертөнцдөө хэрэгжүүлж, гайхамшигтай сайхан амьдрал бий болгох чадвар. Аль ч талбарт хамгийн амжилттай яваа борлуулалтын ажилтнууд өдөр бүр мөнгө олох чадвараа сайжруулах талаар ажилладаг. Мөнгө олох чадвараа өөрийн ертөнцдөө ашигласнаар амьдралын өндөр стандартад хүрч, тансаг сайхан амьдрах боломжтой гэдгийг санаарай. Зүгээр сууснаар та энэ бүхэнд хүрч чадахгүй.

Цагаа зөв ашигла
Шилдэг борлуулагч болох 16 дахь алхам бол цаг хугацаагаа зөв ашиглах явдал юм. Танд байгаа хамгийн үнэтэй нөөц сурвалж бол цаг юм. Үнэнийг хэлэхэд таны худалдах ёстой гол зүйл бол цаг хугацаа. Үнэнийг хэлэхэд таны өнөөдрийн амьдралын хэв маяг, гэр орон, машин, банкны данс гэх мэт бүх зүйл өнгөрсөн үед цаг хугацаагаа яаж худалдсаны тань үр дүн юм.
Цагаа хамгийн зөв ашиглах арга бол мөнгө олох чадвараа хөгжүүлэх байдаг. Гол гол үр дүн гаргадаг талбарууддаа сайжрах нь таны гол ажил юм. Мөнгө олох чадвараа сайжруулж, борлуулалтад мундаг болохын тулд та ямар ч мөнгө төлж, ямар ч золиос гаргаж, ямар ч саадыг давахад бэлэн байх ёстой. Тэгж байж л та жилээс жилд амьдралын өндөр стандартад хүрч, тансаг сайхан амьдарч чадна. Энэ бүхэн танаас л хамаарна.

80/20-ийн дүрмийг мэддэг бай
Шилдэг борлуулагч болох 17 дахь алхам бол 80/20-ийн дүрмийг мэддэг байх явдал юм. 80/20-ийн дүрэм нь таны бүх үйл ажиллагааны 20% нь 80%-ийн үр дүнд хүргэдэг гэж хэлдэг. Энэ дүрэм нийт харилцагчдын тань 20% нь нийт борлуулалтын 80%-ийг, харилцагчдын үлдсэн 80% нь борлуулалтын 20%-ийг өгнө гэдэг. Нийт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний тань 20% нь борлуулалтын 80%-ийг бүрдүүлнэ гэдэг. Энгийнээр хэлбэл та цаг хугацаа, эрч хүчээ амьдралд тань томоохон өөрчлөлт авчирч болох цөөн буюу 20%-ийн зүйлсэд төвлөрүүлэх ёстой гэдэг. Ингэж чадвал та агуу том амжилтад хүрнэ.
Борлуулалтын мэргэжилтнүүд амжилтад хүрч чадахгүй байх, бүтэлгүйтэх, цөхрөхийн гол шалтгаан нь 20%-ийн ажилдаа төвлөрч чадаагүйгээс болдог. Өдөр бүр ажлаа эхлэхээсээ өмнө хийх ажлын жагсаалт гарга. Жагсаалтаа 80/20-ийн дүрэм дагуу эрэмблэ. Тэргүүний 20%-ийн чухал ажлуудаасаа эхэлж, тэдгээрийг заавал хийж дуусга.

Борлуулалтын сувгаа зөв удирд
Шилдэг борлуулагч болох 18 дахь алхам бол борлуулалтын сувгаа зөв удирдах явдал юм. Мэргэжлийн борлуулалтын 3 үндсэн хэсэг байдаг. Эдгээр нь хүн төрөлхтний бүхий л үеүдэд байсан. Шинэ хэрэглэгч олох, бүтээгдэхүүнээ танилцуулах, эргэж холбогдох зэрэг болно. Нэгэн бүхэл процессын 3 хэсэг болсон эдгээр алхам борлуулалтын сувгийг бүрдүүлдэг. Борлуулалтын сувгийн оройд хэрэглэгч олох ажил байдаг. Таван хүнд бүтээгдэхүүнээ танилцуулж, борлуулахын тулд 20 хүн олох, холбогдох ёстой гэдэг. Борлуулалтын сувгийн дунд хэсэгт бүтээгдэхүүний танилцуулга байдаг. Хоёр хүнд бүтээгдэхүүнээ борлуулж, эргэн холбогдохын тулд 5 хүнд танилцуулах ёстой гэдэг. Борлуулалтын сувгийн төгсгөлд борлуулалтын хаалт болон эргэх холбоо байдаг.
Жишээлбэл та 1 борлуулалт хийхийн тулд 2 хэрэглэгчтэй эргэн холбогдох ёстой. Энэ нь борлуулалтын сувгийн ёроолд 1 борлуулалт хийхийн тулд оройд нь 20 хэрэглэгч олж тавих ёстой гэсэн үг юм. Таны баримтлах ёстой гол дүрэм бол “Борлуулалтын сувгаа үргэлж дүүрэн байлга” гэсэн дүрэм юм. Нийт цагийнхаа 80 хувийг хэрэглэгч олох, бүтээгдэхүүнээ танилцуулахад зарцуул. Цагийнхаа зөвхөн 20%-ийг л эргэн холбогдоход зарцуул. Энэ цагуудаа хатуу баримтла. Бүү хольж хутга. Өдөржингөө ингэж ажиллавал үргэлж олон харилцагчтай байна. Харилцагчгүй болохоос болгоомжил. Сувгаа үргэлж дүүрэн байлга. Маш цөөн борлуулалт хийхийн тулд зөндөө олон харилцагчтай уулзах ёстой гэдгийг санаарай.

Борлуулалт, орлогын тодорхой зорилго тавь
Шилдэг борлуулагч болох 19 дэх алхам бол борлуулалт, орлогын тодорхой зорилготой байх явдал юм. Байгаа харахгүйгээр ононо гэж байхгүй гэдгийг санаарай. Өндөр цалинтай борлуулалтын ажилтнууд жил, сар, өдөр, бүр цагаар хуваан гаргасан борлуулалт, орлогын маш тодорхой зорилготой байдаг. Жишээлбэл та дараа жил жилд 50.000 доллар авахыг хүсч байна гэж бодъё. Гэтэл та борлуулалтын 5%-иар цалинждаг байлаа гэж бодъё. Тэгвэл та дараа жил 50.000 доллар авахын тулд 1 сая доллартай тэнцэх хэмжээний бүтээгдэхүүн борлуулах ёстой гэсэн үг юм. Энэ тоогоо өөрийн ажиллах өдөр, долоо хоног, сарын тоонд хуваах хэрэгтэй. Ингэснээр жилийн эцэст 50.000 доллар авахын тулд сард 83.333 доллартай тэнцэх хэмжээний бүтээгдэхүүн зарах ёстой гэдэг нь тодорхой болно.
Ашиглаж болох энгийн нэг арга авч үзье. Жилд олох орлого буюу 50.000 доллараа жилд ажиллах өдөр буюу 250-д хуваавал өдөрт 200 доллар гарна. Өдөр бүрийн 200 доллараа өдрийн ажлын цагтаа буюу 8 цагт хуваавал 25 буюу 25 доллар гарна. Ингэснээр та жилд 50.000 доллар олохын тулд 250 өдөрт, 8 цагаар ажиллана гэвэл цагт 25 доллар олж байх ёстой гэдгээ мэдэж авлаа. Энэ зорилгодоо хүрэхийн тулд та өөрийгөө сахилгажуулж, цагт 25 доллар өгөхгүй юуг ч хийхээс татгалзах хэрэгтэй. Өдрийн туршид хийж болох, 25 доллар өгөх 3хан зүйл байдаг. Энэ нь хэрэглэгч олох, бүтээгдэхүүнээ танилцуулах, эргэн холбогдох зэрэг болно.
Колумбийн Их Сургуулийн судалгаагаар дундаж борлуулалтын ажилтан өдөрт 1 цаг хагас ажилладаг байна. Америкт борлуулалтын эхний дуудлага ойролцоогоор өглөөний 11 цаг орчимд хийгддэг. Сүүлчийн дуудлага үдээс хойш 15.30 орчимд хийгддэг. Энэ хооронд борлуулалтын ажилтан хамт ажиллагсадтайгаа ярилцаж, кофе ууж, сонин уншиж, найзуудтайгаа утсаар ярьж, үдийн хоолоо идэж, машин барьж явдаг. Борлуулалтын дундаж ажилтан 1.5 цаг буюу ажлын цагийнхаа дөнгөж 20%-д нь ажилладаг. Тэгвэл борлуулалтын ажилтан яг хэдийг ажлаа хийдэг юм бэ? Гуравхан зүйл хийж буй тохиолдолд л ажлаа хийж байна гэсэн үг юм. Та шинэ хэрэглэгч олж, бүтээгдэхүүнээ таницлуулж, эргэн холбоо тогтоож байгаа тохиолдолд л ажиллаж байна. Боломжит харилцагчтай уулзах, ярилцах цагаа нэг дахин нэмэгдүүлснээр орлогоо нэг дахин нэмэгдүүлэх боломжтой. Хэрэглэгчтэй илүү олон цаг өнгөрөөх тусам орлого тань нэмэгдэж байдаг нь гайхалтай. Үүнийг та туршаад үзээрэй.

Бүс нутгаа сайн удирд
Шилдэг борлуулагч болох 20 дахь алхам бол бүс нутгаа сайн удирдах явдал юм. Борлуулалтад бүтэлгүйтэхийн нэг гол шалтгаан нь бүс нутгаа сайн удирдаж чадахгүй байх явдал юм. Борлуулалтын ажилтнууд ганцхан хүнтэй уулзахын тулд хотын хойд зах руу давхиж очоод дараагийн хүнтэй уулзахын тулд түгжрэлд саатан байж хотын урд зах руу явдаг. Тэгээд дараагийн хүнтэйгээ уулзахаар эргээд хойшоо явдаг. Харин та хэзээ ч ингэх ёсгүй. Борлуулалтын бүс нутгаа 4 хэсэг болгон хуваа. Нэг өдөр юмуу өдрийн талд зөвхөн нэг хэсэгт нь ажиллана гэсэн шийдвэр гарга. Хүмүүстэй уулзахдаа ойр уулзалтуудыг аль болох багцалж нэгтгэ.
Ингэснээр машинаар явж өнгөрөөх цагаа багасгаж, өдөр бүр хэрэглэгч олох, бүтээгдэхүүнээ танилцуулах, эргэх холбоо үүсгэх хугацаагаа нэмэгдүүлнэ. Бүс нутгаа дахин зохион байгуулснаар борлуулалтын ажилтан сарын орлогоо 20%, 30%, бүр 50%-иар нэмэгдүүлж болдог. Цаг хугацаа бол таны худалдах ёстой хамгийн чухал зүйл, хүмүүстэй уулзах гэж машинаар давхисаны төлөө хэн ч танд цалин өгөхгүй гэдгийг санаарай. Та машинаар явах цагаа багасгаж хэрэглэгчтэй уулзах цагаа нэмэгдүүлэх ёстой. 

Борлуулалтад амжилт олох 7 нууцыг мэддэг бай
Шилдэг борлуулагч болох 21 дэх алхам бол борлуулалтын амжилтын 7 нууцыг мэддэг байх явдал юм. Нэгдүгээрт, аливаад нухацтай ханд. Талбартаа шилдэг нь болохын тулд бүхнийг хийнэ гэсэн шийдвэр гарга. Шилдэг 20%-ийн борлуулагчдын эгнээнд орно гэсэн шийдвэр гарга. Хоёрдугаарт, борлуулалтад амжилт гаргахад тань сөргөөр нөлөөлж буй сул чадвараа илрүүл. Хамгийн сул нэг чадвараа илрүүлж, тэр талаар маш сайн болох төлөвлөгөө гарга. Энэхүү шийдвэр дангаараа таны ажил, карьерыг нэгмөсөн өөрчилж болно.
Гуравдугаарт, зөв, өөдрөг, амжилттай хүмүүстэй нөхөрлө. Тахиануудтай газар самардаж явдаг бол бүргэдүүдтэй хэзээ ч нисэж чадахгүй гэдгийг санаарай. Дөрөвдүгээрт, бие, эрүүл мэндээ сайтар анхаар. Зөв хоолло. Тогтмол амралт авч, дасгал сургуулилт хий. Ная насалъя гэвэл өнөөдрөөс л хичээ.
Тавдугаарт, өөрийгөө талбартаа шилдэг нь болгон харуул. Өдрийн туршид хамгийн сайнаараа ажиллаж байгаагаар төсөөл. Энэ нь таны өөрийн дүр төрхөө төсөөлөх байдал, өөрийгөө үнэлэх байдалд маш их нөлөөтэй. Зургаадугаарт, амжилтад хүрэх нэг гол түлхүүр бол эерэг үг өөртөө байнга хэлж, өөртэйгээ ярих явдал юм. Одоо хэн байгаа биш, ирээдүйд хэн болох вэ гэдгээ санаж өөртэйгээ ярилц. Жишээлбэл “Би өөрийгөө үнэлдэг”, “Би бол хамгийн шилдэг нь”, “Би үүнийг хийж чадна”, “Би ажилдаа дуртай” гэх мэт үгийг өөртөө давтан хэлж бай. Таны сэтгэл хөдлөлийн 95 хувь нь ихэнх цагтаа өөртэйгээ ярьж байгаа байдлаас хамаардаг гэдгийг санаарай. Таны сэтгэл хөдлөл, мэдрэмж биеэ авч явах байдлыг тодорхойлдог бөгөөд биеэ авч явах байдал ч сэтгэл хөдлөлийг тодорхойлдог. Өдрийн туршид эерэгээр бодож, өөртэйгээ ярьж, өөрийгөө илүү өндөр түвшинд гаргах нь таны гол ажил юм. Талбарынхаа хамгийн шилдэг хүмүүс шиг бодож, ярьж, үйлд. Ингэснээр та амжилтанд зайлшгүй хүрнэ.
Борлуулалтын амжилтад хүрэх 7 дахь түлхүүр бол өдөр бүр зорилгодоо хүрэх эерэг үйлдэл хийх явдал юм. Аливаад хариу үйлдэж ажиллахын оронд санаачлагатай, урьдчилан харж ажилладаг бай. Орлогодоо сэтгэл хангалуун бус байвал гадагш гарч, хэрэглэгчидтэй уулз. Амьдралынхаа аль нэг хэсэгт сэтгэл хангалуун бус байвал үүрэг хариуцлага үүрч, санаачлагатай бай. Амжилтанд хүрсэн бүх хүн үйлдэлд чиглэсэн, маш их идэвхитэй хүмүүс байдаг. Тэд үйлдлийг чухалчилдаг. Тэд яг одоо хийе гэдэг. Тэд борлуулалтыг хаахад тэмүүлдэг. Тэд хурдан хэмнэлтэй байдаг. Тэд хийж буй бүх зүйлдээ хурдан хөдөлдөг. Та ч бас тэгэх ёстой. Хурдан хөдлөх тусам илүү эрч хүчтэй болдог. Хурдан хөдлөх тусам илүү их газар нутаг хамарна. Хурдан хөдлөх тусам илүү олон хүнтэй уулзана. Илүү олон хүнтэй уулзах тусам илүү их туршлагатай болно. Олон хүнтэй уулзах тусам илүү их борлуулалт хийнэ. Олон хүнтэй уулзаж, борлуулалт их хийх тусам өөрийгөө үнэлэх, хүндэтгэх байдал тань улам нэмэгдэнэ. Өөрийгөө ялагч юм шиг мэдрэх тусам илүү эрч хүчтэй, аз жаргалтай, өөдрөг болдог. Хурдан хөдлөх тусам амьдралаа бүхэлд нь хянаж, талбартаа шилдэг, өндөр цалинтай хүмүүсийн нэг болно.
Сая ярьсан бүхнийг өөрийн жишээгээр тайлбарлая. Залуу байхад миний амьдралд ямар ч давуу тал, урамшуулал гэж байгаагүй. Би борлуулалтын талбарт орсон өдрөө хамгийн ерөөлтэй сайхан өдөр гэж боддог. Борлуулалтын талбар надад, танд амьдралын хамгийн сайхан боломж, аз завшаан, баяр баясгаланг санал болгодог. Та борлуулалтад сайн болохын хэрээр компанидаа, нийгэмдээ, өөрийн ертөнцдөө бусдын хүндэтгэлийг хүлээж, чухал хүн болно. Борлуулалтын ажилтан бол Америкийн хамгийн чухал хүмүүсийн нэг юм. Компани бүр оршин тогтнох, амжилтад хүрэх эсэх нь борлуулалтын ажилтнуудаас хамаардаг. Өндөр борлуулалт бол компанийн амжилтын №1 шалтгаан юм. Муу борлуулалт компани дампуурахын №1 шалтгаан болдог. Та бол компанийн жолооч юм.
Өнгөрсөн 20 жилийн хугацаанд би дэлхийн 23 оронд сая гаруй хүмүүсийг сургасан. Тэд Америкт ирэхдээ ямар ч мөнгөгүй, найз нөхөд ч үгүй, холбоо харилцаагүй, зарим нь англиар ч ярьж чаддаггүй хүмүүс ирцгээдэг. Гэвч тэд эдгээр санааг мэдэж аваад, хэрэгжүүлж, удалгүй үндэсний хэмжээний байгууллагуудад борлуулалтын манлайлагчид болдог. Шалтгаан, үр дагаврын хууль бол хүний хувь заяаны хамгийн чанд хууль юм. Энэ хууль “Хэн нэгэний хийж чадаж байгаа зүйлийг мэдэж аваад, дахин дахин хийвэл түүн шиг болж чадна” гэж хэлдэг. Хэн ч танаас сайн, илүү ухаантай биш гэдгийг санаарай. Тэд зүгээр л шилдэг борлуулагч болох 21 алхмыг сурж, тэдгээрийг өдөр бүр хэрэгжүүлж, дадлага хийснээр л тийм үр дүнд хүрсэн. Та ч бас эдгээр санааг хэрэгжүүлвэл үр дүнг нь тун удалгүй үзэх болно. Таныг үр дүнд хүрнэ гэдэгт би итгэлтэй байна. Амжилт хүсье!

Дүгнэлт
Энэхүү хөтөлбөрийг сонсож дууссанд баярлалаа. Эдгээр санаа танд таалагдсан, хэрэгжүүлж эхэлнэ гэдэгт итгэлтэй байна. Хэрэгжүүлэх нь хамгийн чухал юм. Амьдралын гол дүрэм бол “Илүү ихийг олохын тулд илүү их суралцах ёстой” гэсэн дүрэм юм. Сагсан бөмбөгийн нэг дасгалжуулагч “Хэрвээ чи сайжрахгүй л байгаа бол муудаж байгаа гэсэн үг” гэсэн байдаг. Таны гол ажил бол өдөр бүр улам сайжрах явдал юм. Хэрвээ та орлого, амжилтын өөр түвшинд хүрье гэж бодож байгаа бол миний гаргасан “Борлуулалтын сэтгэлзүй” сонсдог хичээлийг үзэж судлаарай. Тэр бол борлуулалтын амжилтын талаар дэлхийн хамгийн шилдэг хичээл юм. Тэр хичээл ийм төрлийн бусад хичээлүүдийг нийлүүлснээс олон хувиар зарагдсан.
Дэлхийн 16 хэл рүү орчуулагдаж, 24 улсад зарагдсан. Рийдерс Дайжест сэтгүүл түүнийг сонсдог ном ангилалд дэлхийн шилдэг 3 бизнес хичээлийн нэг гэсэн байдаг. Борлуулалтын олон олон ажилтнууд “Борлуулалтын сэтгэлзүй” хичээлийг сонссоны үр дүнд саятан болсон байдаг. Тэрхүү 7 цагийн хичээл практикт шалгагдсан, борлуулалтыг тань маш хурдан нэмэгдүүлэх арга, техникүүдээр дүүрэн байдаг. Тэрхүү хөтөлбөрөөр та утсаар ярьж уулзалт тохирохдоо хэлэх үг, үр дүнтэй толилуулга хийх арга, ямар ч төрлийн татгалзлыг зохицуулах арга, борлуулалтыг хаах 33 өөр аргыг үзэж судлах болно.


Тэр хөтөлбөрт би үнэн голоосоо дуртай байдаг шиг дэлхий даяар борлуулалтын хэдэн зуу, мянган ажилтнууд дуртай байдаг. Тэрхүү хичээлийг худалдан авсанаар та сэтгэл хангалуун үлдэнэ гэдэгт итгэлтэй байна. Хичээлийг худалдан аваад бүтэн жилийн туршид сонсоорой. Үр дүнд нь сэтгэл хангалуун бус байвал над руу буцаагаад явуулаарай. “Борлуулалтын сэтгэлзүй” хичээлийг яг өнөөдөр захиалаарай. Энэ таны амьдралдаа хийсэн хамгийн ухаалаг алхам байх болно.

Sunday, March 23, 2014

"Новатерра" ХХК-ийн захирал Б. Бямбасайхан: Төслөө стандартын дагуу бэлтгээгүй байж хөрөнгө оруулалт татна гэж ярилтгүй

“Монголын бизнесийн зөвлөл”-ийн ТУЗ-ийн дарга, “Новатерра” компанийн захирал Б.Бямбасайхантай Монголын эдийн засгийн болоод хөрөнгө оруулалтын орчны талаар ярилцлаа.
-Манай улс хөрөнгө оруулалтын гачигдалд орлоо. Гадаад хөрөнгө оруулалт өсөх нь үү. Хөрөнгө оруулалт, төслийн менежментийн үйл ажиллагаа эрхэлдэг танд маш сайн мэдрэгдэж байгаа болов уу?
-Гадаадын хөрөнгө оруулалтыг татах нь хамгийн чухал гэдэг нь ойлгомжтой. Монголдоо, эх орондоо амьдарч буй бид хөрөнгө оруулалтын орчныг нь яг байгаагаар харна. Харин Нью-Йоркт суудаг хөрөнгө оруулалтын шинжээч арай өөр өөр харна. Монголын хөрөнгө оруулалтын орчныг харж байгаа бидний өнцөг, Нью-Йоркийн шинжээчийн өнцөг том зөрүүтэй. Энэ зөрүүний голд миний эрхэлж байгаа бизнес оршин тогтнож байгаа юм. Өөрөөр хэлбэл, манай компани Монголын бизнесийн орчны бодит байдлыг Нью-Йоркийн шинжээчид ойлгогдох хэлээр бэлтгэж танилцуулж, хөрөнгө оруулалт татахаар ажиллаж байна. Хөрөнгө оруулалтын зөвлөгөө өгдөг компанийн бизнес угаасаа ингэж явдаг. Монголыг монгол хүн л хамгийн сайн мэднэ, мэдэрнэ. Монгол хүн монгол хүнтэйгээ хамгийн сайн харилцана, ойлголцоно. Монголд 15 жил амьдарсан гадаадын хүн монголчуудын үгний цаад утга, янз байдлыг мэдэрдэггүй. Монголчуудын санаа бодлыг тусгасан, олон улсын стандартаар бичсэн шинэ төсөл бариад хөрөнгө оруулагчидтай уулзахад арай нааштай хүлээн авдаг. Гэхдээ сүүлийн үед хөрөнгө оруулахаас цааргалах нь давамгайлж байна. Хөрөнгө оруулагчид “Өө танайх болоогүй байна аа. Уул уурхайн салбар чинь овоо явж байснаа буцаад уначихлаа” гэдэг юм. Манай эдийн засаг, зах зээлийг хөрөнгө оруулагчийн нүдээр харвал хамгийн ашигтай салбар нь уул уурхай. Гадаадын хөрөнгө оруулагчид манай ашигт малтмалын нөөцийг олборлож, боловсруулан баялаг болгоод дэлхийн зах зээлд худалдаж, ашиг олох сонирхолтой байдаг. Гадаадынхан эрчим хүч, үйлдвэрлэлийн салбараас өмнө уул уурхайд чинь хөрөнгө оруулна гэнэ. Манайхан уул уурхайгаасаа өмнө эрчим хүч, үйлдвэрлэл гэх мэт дараагийн шатанд сонирхол татах салбартаа хөрөнгө оруулахыг санал болговол мөнгөний урсгалаа хаасаар байх болно. Хөрөнгө оруулалт татах төслүүдээ зөв дараалуулах хэрэгтэй.
-Хөрөнгө оруулагчид манай улс төр, эдийн засгийн бодлого тогтворжихыг хүлээж байгаа байх. Гэтэл бид “Оюутолгой” төслийг ая эвийг нь олоод үргэлжлүүлчихэж чадахгүй сууна.
-Би голдуу шөнө ажиллаж байна. Монголд шөнө болоход Нью-Йоркт нар манддаг. Монголын төслийг сонирхож байгаа Нью-Йоркийн хөрөнгө оруулагчид Монголд шөнө дөл болж байх ямар ч хамаагүй шүү дээ. Тэдэнд төслүүдээ олон улсын стандартын дагуу тайлбарлан ойлгуулж чадаж байгаа. Гэвч улс төр болон эдийн засгийн нийтлэг макро орчин гээд биднээс хамаарахгүй зүйл тээг болох юм. Хөрөнгө оруулагчид макро орчныг сайтар анхаардаг. Хамгийн наад зах нь Монголын эдийн засаг жилд 20 орчим хувиар өсөж байснаа 10 болоод буурчихаар хөрөнгө оруулагчдад эргэлзээ төрөх нь мэдээж. Эдийн засгийн өсөлт буурсан нь хөрөнгө оруулалтын хэмжээ багассантай холбоотой. Хөр өнгө оруулалтын муу хууль гаргасан, “Оюутолгой” төслийн хоёр дахь шатны санхүүжилтийг зогсоосон гэх мэт хөрөнгө оруулалтыг үргээсэн шалтгаанууд бий. Бид хөрөнгө оруулалтыг үргээж, эдийн засгийн өсөлтөө сааруулсныхаа горыг ам.долларын ханшийн өсөлтөөс алдагдал хүлээн амсаж байна даа.
-Буруу бодлогын горыг олон бизнесмэн амсаж буй байх. Саяхан МҮХАҮТ-д бизнесмэнүүд цуглаад төр засагт гомдол мэдүүлэхээр болсон гэсэн.
-Монголчууд өнөөдрийнхөөсөө илүү сайхан орчин, нөхцөлд амьдрахыг төлөө ажиллаж хөдөлмөрлөж байгаа. Хөрөнгө оруулалт татаж, төсл үүдээ хэрэгжүүлж чадахгүй бол сайхан амьдрах орчин нөхцөлийг бүрд үүлэх хугацаа хойшилсоор байх болно. Бид материаллаг хэрэглээ, мэдээлэл, ер нь хаанаас ч харсан 10 жилийн өмнөхөөсөө илүү сайхан орчинд амьдардаг болсон. Дэд бүтцээ хэр хөгжүүлсэн байна вэ, ард иргэд нь тохилог байр сууцанд амьдарч байна уу гэж сайхан амьдралын орчныг хэмждэг. Хөрөнгө оруулалт татах нь сайхан амьдрах орчныг илүү хурдан бүрдүүлэх арга зам.
-Хөрөнгө оруулалт сайжрахгүй байгааг Оюутолгойн хөрөнгө оруулалтын гэрээг эсэргүүцдэг байсан Уул уурхай, Эдийн засгийн хөгжлийн сайдаас шалтгаалж байна гэх юм. Хөрөнгө оруулагчид үнэхээр зарим улстөрчөөс айгаад байна уу?
-Миний өвөг дээдэс Монголдоо амьдарсан. Би болоод гэр бүлийнхэн маань Монголдоо амьдарч байна, амьдарсаар байх болно. Ингээд бодохоор энэ бүхнийг хэсэг хугацааны бэрхшээл гэж үздэг. Болохгүйгээ өөрчилж, сайжруулах нь ухаантай хүний шинж гэдэг биз дээ. Хууль нь хуудуутай байвал өөрчилье, бодлого нь буруу байвал залруулъя. Түүнээс биш, болохгүй байна гээд яриад суугаад байвал хэдэн ч сар, жилийг өнгөрүүлнө. Манай улс маш хурдтай өсөж байгаа зах зээлтэй. Тиймээс хүмүүсийн шаардлага маш хурдтай өөрчлөгдөж байна. Өнөөдөр хэрэглэж байгаа зүйлээ маргааш нь л илүү сайжруулна гэж ярьж байгаа. Бусдын сайн жишиг, жишээг дор хаяж google.com-оос хайгаад харчихдаг болсон. “Чингис хаан” нисэх буудал руу явдаг авто зам хоёр эгнээтэй нарийхан байсан. Саяхныг хүртэл хэцүү гэж түвэгшээдэггүй байж. Тэгээд дөрвөн эгнээтэй өргөн зам тавьсан чинь ийм сайхан болгож болох байж шүү дээ гэсэн бодол толгойд харваж байгаа юм. Тэр замыг буцаагаад нарийхан болговол бид яагаад ч дасан зохицохгүй. Яг энэ замтай адил бидний амьдрал байнга сайжирч байх учиртай. Амьдралаа сайжруулахын төлөө л манай үеийнхэн мэдлэг, боловсролоо дайчлан тэмцэх ёстой. Түүнээс биш, тэр сайд хэн байсан бэ, байгаа вэ гэдэг огт хамаагүй.
-Та өнөөдрийн жижиг асуудалд түүртэлгүй, ирээдүйд илүү санаа тавь гэж хэлэх гээд байна уу?
-Бид ямар зорилготой вэ. Тэрийгээ харах хэрэгтэй. Гэр бүл, компани, улс орныхоо ашиг орлогыг зөв зохицуулж, нэг шат ахихаа бодох хэрэгтэй. Өөрөө хичээхгүй байж хүнийг хичээсэнгүй гээд суугаад байвал ахиц дэвшил гарахгүй. Бүх хүн сайн сайхныг хүсдэг. Тиймээс сайн сайханд хүрэхийн төлөө хөдөлмөрлөх хэрэгтэй.
-Монголын Засгийн газар болон компаниуд олон төсөл хэрэгжүүлэхээр зорьж буй өнөөгийн нөхцөлд танайх шиг хөрөнгө оруулалтын зөвлөх үйлчилгээ нэн чухал. Төслүүдэд хөрөнгө оруулалт татахад юун дээр анхаарах шаардлагатай вэ?
-Сайн хууль батлаад хөрөнгө оруулалт олчихгүй, эвсэл шинэ Засгийн газар байгуулагдаад бүх төслийг санхүүжүүлэхгүй. Тэгэхээр хөрөнгө оруулалт татахын тулд төслийнхөө бэлэн байдлыг хангах нь хамгийн чухал. Олон жил яриад хэрэгжүүлээгүй төслүүдэд дүн шинжилгээ хийгээд үзэхээр бэлэн байдлыг хангаагүйгээс шалтгаалсан байдаг. Нэг сая ам.долларынх ч бай, нэг тэрбумынх бай ямар нэг төслийг олон улсын стандартын дагуу бэлтгэсний дараа хөрөнгө оруулагч мөнгө өгдөг. Төслөө стандартын дагуу бэлтгэж, бэлэн байдлыг нь хангаж чадаагүй байж ийм ч үйлдвэр, тийм ч станц барина гээд давхиад байх хэрэггүй. Олон улсын санхүү, инженерийн стандартын дагуу бэлтгэсэн төсөл хөрөнгө оруулалт татаж чадна.
-Монголын компаниуд төслийн бэлэн байдлаа хэр хангаж чадаж байна вэ?
-Том компаниуд төслөө олон улсын стандартын дагуу бэлтгэх хэрэгтэйг аль хэдийнэ ойлгосон. Одоо дундаж компаниуд ойлгож эхэлж байна. Ерөнхийдөө олон улсын стандартад нийцсэн төсөл боловсруулах чадвартай монгол мэргэжилтэн ч олширч байгаа.
-Манайханд эцсийн үр дүн нь гоё сонсогдоод байдаг юм шиг. Жишээ нь, “ДЦС-5”-ыг барина гэж олон жил ярьж, одоо л суурийг нь тавих гэж байна.
-Эцсийн үр дүнд хүрэхийн тулд дунд нь олон шат дамждагийг ойлгох хэрэгтэй. Барих саналаас суурийг нь цутгах хоёрын хооронд олон шат бий. Тэр нь төслөө стандартын дагуу бэлтгэх. Яагаад төслөө стандартын дагуу бэлтгэх хэрэгтэй вэ гэвэл Нью-Йоркийн хөрөнгө оруулагчдад ямар ч эргэлзээгүйгээр ойлгогдож байх шаардлагатай тул тэгэх ёстой юм. Тавдугаар цахилгаан станцыг барих төслийг хэрэгжүүлэх боломж макро түвшиндээ байсан ч микро түвшиндээ алдсан.
-Та “Монголын бизнесийн зөвлөл”-ийн ТУЗ-ийн даргын албыг хашдаг. Бизнесийн зөвлөлд багтдаг компаниудын үйл ажиллагаа хэр байна вэ?
-Бизнесийн 280 орчим компани багтдаг. Ерөнхий эдийн засгийн орчин бэрхшээлтэй байна. Компанийн удирдлага бүр л бэрхшээлийг яаж хурдан давах вэ гэж бодож байгаа. Тэд хүчээ зөв хуваарилаад, зардлаа танаж байна. Манайхан эдийн засгийн макро орчноо сайжруулъя гэж ярилцдаг. Бас бодлогын өөрчл өлт хийхэд өөрсдийн ажлын туршлагыг нэмэрлэе гэж ярилцдаг. Монголын өсөж байгаа эдийн засагт таарч тохирсон бодлогыг бид өөрсдөө хийж чадна. Гадаад ямар нэг улсад хэрэгжүүлсэн бодлогыг дуурайж болохгүй. Тэр нь Монголын нөхцөл байдал, онцлогт тохирохгүй. Харин туршлагыг судалж болох байх.
-280 компанийн хэд нь үндэсний, хэд нь гадаадын хөр өнгө оруулалттай вэ. Танай зөвл өлийг Монголд үйл ажиллагаа явуулдаг гадаадын компаниудын эрх ашгийг хамгаалдаг гэж харддаг.
-Гадаадын хөрөнгө оруулалттай компани 30, хамтарсан болон үндэсний хөрөнгө оруулалттай нь 70 хувийг нь эзэлдэг. Мэдээллээ сайн ойлгодоггүй хүмүүс гадаадын компаниудад үйлчилдэг байгууллага гэж бодож байж магадгүй. Хөрөнгө оруулалт буюу мөнгө гэдэг зүйл ямар ч үнэргүй, амтгүй. Хөрөнгө оруулалт ороод, төсөл хэрэгжээд, монгол хүн ажлын байртай, тогтмол орлоготой болж байвал бусад нь ямар хамаа байна вэ. Оюутолгойн нөөцийг хэн ч ухаад аваад явчихгүй. Монголчууд тэрийг ойлгох хэрэгтэй. Харин Оюутолгойд уурхай, баяжуулах үйлдвэр барьсан нь монголчуудад ашигтай. Гадаад, дотоодын хөрөнгө оруулагч гэж ялгахаасаа илүү, Монгол Улсад, монгол хүнд юу хэрэгтэй вэ гэдгээ бодох хэрэгтэй. Төр засгийн гаргаж буй бодлогын шийдвэр бизнес бөгөөд эдийн засгийн хувьд бидний амьдралын дараагийн 10-15 жилийг тодорхойлно. Тиймээс манай зөвлөл бодлогын шийдвэр зөв байгаасай гэж хүсдэг. Зөв шийдвэр гаргуулахын тулд идэвхтэй ажилладаг. Олуулаа хэлэлцэж байж шийдвэр гаргадаг системтэй улсын иргэд шүү дээ, бид.
-Бизнесийн зөвлөлд багтдаг гадаадын хөрөнгө оруулалттай компани Монголоос хөрөнгө татах талаар ярьдаг уу. Эсвэл эдийн засгийн нөхцөл байдал, хөрөнгө оруулалтын орчин сайжрахыг хүлээж байна уу?
-Хаалгаа хаагаад явж байгаа компаниуд бий. Монголд хийх ажлын гэрээгүй, ялангуяа уул уурхайн инженерингийн компаниуд хаалгаа бариад явж байна. Энэ орон зайг монголчууд өөрсдөө нөхөх хэрэгтэй болов уу. Хөрөнгө оруулагч гэж хэн бэ гэдгээ сайн ойлгох хэрэгтэй. Монголд ресторан, үйлдвэр байгуулсан гадаадын хүнийг л хөр өнгө оруулагч гэж нэрлэх гээд байдаг. Монголд хэрэгжиж байгаа төслүүдийн хувьцааг худалдаж авсан асар олон хүн бий. Угтаа тэд ч бас Монголд хөрөнгө оруулагчид. Жишээ нь, “Туркис хилл” компанийн хувьцааг Нью-Йоркийн хөрөнгийн биржээс худалдаж авсан хүн “Оюутолгой” төсөлд хөрөнгө оруулчихсан нөхөр байхгүй юу. “Туркис хилл”-ийн ширхэг хувьцааг 15 ам.доллараар худалдаж авсан хөрөнгө оруулагчид өнөөдөр 80 хувийн алдагдал хүлээчихсэн сууж байгаа. Уг нь тэр хүн хувьцааных нь үнэ 30 ам.доллар болж өснө гэж бодоод худалдаж авсан байлгүй. Ийм байхад Монголын уул уурхайн шинэ төсөл хөрөнгийн зах зээлд хувьцаа гаргахад хэн ч худалдаж авахгүй. Монголд оруулах хөрөнгө буурахад ийм нэг шалтгаан байгааг тайлбарлах нь зүйтэй.

Т.ЭНХБАТ 

Эх сурвалж: Өнөөдөр сонин www.mongolnews.mn