Wednesday, October 1, 2014

Байгууллагын соёлын тухай

Манай байгууллагууд энэ байгууллагын соёл гээч зүйлээ жаахан эргэн харж, аятайхан байлгах тал дээр бодож үзэхгүй бол болохгүй байгаа юм даа. "Байгууллагын соёл"-ыг Эдгар Шейн гэх мэт Харвардын Бизнесийн Сургуулийн эрдэмтэд болон менежментийн тэргүүлэх, шилдэг судлаачид маш их судалж, бүтээл туурвил хийж ирсэн байдаг.
Швейцарьд байрладаг Менежментийн Хөгжлийн Институт буюу IMD-ийн судлаачдын 20 гаруй жил судалж гаргасан аргачлалаар бол байгууллагын соёл нь түүний үйл ажиллагааны үр дүн, гүйцэтгэлд асар их нөлөөтэй зүйл гэж үздэг. Байгууллагын соёл сайтай байгууллагад л хүмүүс сэтгэл хангалуун ажиллаж, хөдөлмөрлөж, өндөр гүйцэтгэл гаргаж, компани нь ч улам их хөгжиж байдгийг бид МСиЭс Групп, Голомт Банк гэх мэт цөөн байгууллагын жишээнээс харж болно.
Дээр дурьдсан, энд зургаар хавсаргаж буй аргачлалаар бол байгууллагыг гадаад орчинд төвлөрөх болон дотоод руугаа чиглэх, өөрчлөлтөд дасан зохицох болон тогтвортой байх гэсэн 4 чиглэлд, эрхэм зорилго, зорилт, чиглэлийн тодорхой байдал, дотоод бүтэц, систем, процессуудын тогтвортой байдал, ажилтнуудын байгууллагаа өөрийн юм шиг мэдрэх, зориулалт гаргах, хариуцлага хүлээх гм оролцооны байдал, зах зээлийн өөрчлөлт, чиг хандлага, зүй тогтолд дасан зохицох чадвар гэсэн 4 талбарт, нийт 12 үзүүлэлтээр, 60 асуултаар оношилж гаргадаг.
Манай байгууллагууд бол байгууллагын соёлын хувьд зорилго чиглэл нь тодорхойгүй, бүтэц нь данхайсан, хүнд сурталтай процесстой, менежментийн системүүд муутай, ажилтнууд нь байгууллагынхаа эзэн гэж бодох нь бага, сэтгэл зориулалт муутай, зах зээлийн чиг хандлага, хэрэглэгчдийн хүсэл хүлээлтийг мэдрэх тал дээрээ хойрго байх юм даа.
Байгууллагын соёл муутай байгууллагууд улс даяар оршсоор...

Monday, May 19, 2014

"Тэнцвэртэй үнэлгээний арга" (Balanced Scorecard)

"Таны мэдвэл зохих менежментийн 50 санаа" номын хэсгүүдийг ганц нэгээр оруулж явъя гэж шийдсэн юм. Тус номын "Тэнцвэртэй үнэлгээний арга" хэмээх менежментийн чухал санааны тайлбарыг нийтэлж байна.


Хэрвээ менежментийг спортын багаар төсөөлвөл стратегийг байнга тоглолтоороо шуугиулж, хэвлэлийн од болж байдаг баатартай адилтгаж болох юм. Гэхдээ стратеги амжилттай хэрэгжээгүй бол юу ч биш юм. Тиймээс гүйцэтгэлийн үнэлгээ болон менежмент гэгдэх багийн даруухан тоглогчид бол гоол оруулж, оноо авахтай адил чухал зүйлс байдаг. Ерээд оны эхнээс стратегийг хэрэгжүүлэх нийтэд таашаагдсан арга нь “Тэнцвэртэй үнэлгээний арга” болсон юм.

“Тэнцвэртэй үнэлгээний арга” буюу Balanced Scorecard нь тухайн үеэс хойш хувьслын хэд хэдэн үе шатыг дамжсан бөгөөд анх 1992 онд “Харвардын Бизнесийн Тойм” сэтгүүлд Роберт Каплан, Дэйвид Нортон нар дэвшүүлэн тавьсан юм. “Тэнцвэртэй үнэлгээний арга” нь байгууллагын стратегийг тоогоор илэрхийлж болох зорилгуудад хувааж, тэдгээр зорилго биелэгдсэн эсэхийг хэмждэг. Ингэхдээ байгууллагын хэтийн зорилго, эрхэм зорилго зэргээс эхэлж, тэдгээрийг стратеги, тактикийн үйл ажиллагаанд буулгаж, эцэст нь хэмжигдэхүүнээр илэрхийлдэг. Энэ нь “тэнцвэртэй”, хэмжигдэхүйц үйл ажиллагаа, хэмжигдэхүүнүүдийн зохион байгуулалт юм.

Каплан сүүлд “Тэнцвэртэй үнэлгээ: Та голын толиндоо хараад машинаа барьж чадахгүй” нэртэй ном хэвлүүлсэн бөгөөд аргаа нарийвчлан тайлбарласан байдаг. Хоёр эрдэмтэн компаниуд санхүүгийн статистикийг чиг баримжаа авах, хувьцаа эзэмшигчдийг тайвшруулахад ашиглахыг буруутгаагүй ч өөр талбарууд байх ёстойг чухалчилсан. Тэд дахиад 3 талбарыг нэмж, нийт 4 талбар байж болохыг санал болгосон.

“Тэнцвэртэй үнэлгээ нь таны стратегийн онолыг тайлбарлана. Та А зүйлийг хийхэд Б зүйл тохиолдоно гэж итгэж байж болох юм. Ингээд таамаглалаа шалгаж, эргэх холбооны тогтолцоогоороо стратегиа хянах ёстой. Ингэхдээ А зүйлийг хийсэн юм чинь Б зүйл бий болох нь уу гэж асуух ёстой” – Дэйвид Нортон, 2001

Санхүүгийн талбар. “Бид хувь эзэмшигчдэд ямархуу харагдаж байна вэ?” Цөөн хэдэн компани л санхүүгийн мэдээлэл дутагдсанаас болж хохирох нь бий. Байгууллагын санхүүгийн гүйцэтгэл бол оршин тогтнох, хувь эзэмшигчдийнхээ сэтгэлийг цатгах гол үндэс юм. Тиймээс ашигласан хөрөнгийн өгөөж, нэгжийн зардал, бэлэн мөнгөний урсгал, зах зээлд эзлэх хувь, ашгийн өсөлт гэх мэт өгөгдлүүд компанийн өсөлт, дэвшилд маш чухал байдаг. Каплан, Нортон нар хэмжилтийн энэ хэлбэрийг хэтэрхий онцолж байна гэж бага зэрэг шүүмжилсэн. Тэд санхүүгийн өгөгдөл нь өнгөрсөн түүхийг харуулдаг гэдгийг онцолсон. Санхүүгийн өгөгдлүүд нь байгууллагад чухам юу болоод өнгөрсөнийг харуулдаг. Гэвч яг одоо байгууллага ямархуу байгааг харуулдаггүй. Санхүүгийн сурталчилгаанд гардаг шиг өнгөрсөн хугацааны гүйцэтгэл нь ирээдүйн амжилтын баталгаа болдоггүй.

Хэрэглэгч талбар. “Бид хэрэглэгчдэд ямархуу харагдаж байна вэ?” Каплан, Нортон нар компаниуд аливааг хэрэглэгчдийн өнцгөөс харж байж өсөлтөнд хүрэх, хуучнаа тогтоон барихаас шинэ хэрэглэгч олох нь илүү зардалтайг ойлгож ирсэн үед санаагаа анхлан бичиж байсан. Компаниуд “хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж” гээчийг маань мэт үглэж, хэрэглэгчидтэй харилцах үйл ажиллагаа менежментийн шинэ “моодны” санаа болж байсан. Хэрэглэгчид тавих халамж тэр үеэс хойш огт багасаагүй юм. Компани бизнесийг энэ өнцгөөс харахын тулд хэрэглэгчид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд хэр зэрэг сэтгэл хангалуун байгааг хэмжиж, тооцоолох ёстой. Ингэхдээ хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж, хэрэглэгчийг тогтоон барих хувь, хэрэглэгчийн хариу үйлдэх хувь, нэр хүнд зэргийг хэмжинэ.

Каплан ба Нортон
“Тэнцвэртэй үнэлгээний арга” нь орчин үеийн менежментийн маш түгээмэл санааны нэг юм. Саявтархан зөвлөх үйлчилгээний нэг компани “Форчюн” сэтгүүлийн “Шилдэг 1000 компани” жагсаалтад багтсан байгууллагуудын 40-өөс багагүй хувь нь энэ аргазүйг ашигладаг гэсэн тооцоо хийсэн байдаг.

Энэхүү аргыг зохиогч Роберт Каплан, Дэйвид Нортон нар хэд хэдэн ном хэвлүүлж, компаниудад санаагаа хэрэгжүүлдэг зөвлөх үйлчилгээний компани байгуулж, ашигтай ажиллаж байна. Каплан Харвардын бизнесийн сургуульд 1984 оноос багшилж байгаа бөгөөд 2005 онд “Файнэншл Таймс” сэтгүүлийн “Бизнесийн шилдэг 25 сэтгэгч”-ийн нэгээр шалгарсан. Нортон хамтдаа байгуулсан “BSCol” компанид мэргэжлийн зөвлөхөөр ажилладаг.

Тэд 2001 онд бичсэн “Стратегид төвлөрсөн байгууллага” номдоо “Тэнцвэртэй үнэлгээний арга”-ын санаагаа стратегийн менежментийн тогтолцоо болгон өргөжүүлж, “стратегийн зураглал” хэмээх санааг шинээр гаргаж ирсэн. “Тэнцвэртэй үнэлгээний арга”-ыг бүхэлд нь нэг хуудсанд багтаасан диаграмыг Каплан “байгууллага үнэ цэнэ бүтээдэг загвар”-ын зураглал гэж хэлдэг.

Бизнеийн процессын талбар. “Манай дотоод үйл ажиллагаа хэр үр ашигтай вэ?” Энэ бол дотогш харж, бизнесийг хөдөлгөгч гол процессуудын гүйцэтгэлийг хэмжинэ гэсэн үг юм. Ихэнх компани, ялангуяа үйлдвэрлэл эрхэлдэг аж ахуйн нэгжийн хувьд энэ маш танил зүйл байсан. Бизнесийнхээ мөн чанараас хамаарч өөр өөр хэмжүүр байх боловч онцсайн үйлдвэрлэл, чанар, шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах хугацаа, агуулахын менежмент зэрэг нийтлэг хэмжүүр байдаг. Зарим хүмүүс “Бид ямар үйл ажиллагаандаа онцсайн байх ёстой вэ?” гэж хялбарчлах нь бий.

“Тодорхойлж чадаж байвал удирдаж чадна” – Дэйвид Нортон, 2001

Суралцахуй ба ажилтны хөгжил талбар. “Бид ямар өөрчлөлт, сайжруулалт хийж болох вэ?” Энэхүү асуултын хариултууд ирээдүйн гүйцэтгэлийн хэмжүүрүүдийг гаргаж ирэх боломжтой. “Суралцахуй” нь зөвхөн сургалт биш, түүнийг багтаасан өргөн ойлголт юм. Сургалтанд зориулсан цаг, ажилтнуудын гаргасан шинэ санааны тоо зэрэг нь энэ талбарын хэмжүүрүүд байж болно. Каплан, Нортон нар байгууллагад ментор буюу зөвлөх, багш нар чухал гэдгийг онцолж, ажилтнуудын хоорондох харилцаа тайван явагддаг байх нь асуудал тулгарахад хэрэгтэй туслалцааг авахад хялбар болгодог гэжээ. Зарим хүмүүс энэ талбарт инновацийг багтааж, борлуулалт дахь судалгаа, хөгжилд зарцуулагдсан зардал, шинэ бүтээгдэхүүнээр хийгдсэн борлуулалтын хувь зэрэг хэмжүүрүүдийг гаргаж тавьдаг.

“Санхүүгийн системүүд нь шалтгаан, үр нөлөөний цаг хугацааны логикийг харуулдаггүй. Тэдгээр нь стратегийн жор гэгдэх өөр төрлийн активуудыг нэгтэж чаддаггүй” – Дэйвид Нортон, 2001 он   

Зөвхөн санхүү биш, энэхүү 4 талбарын өгөгдлүүд, тэдгээрээс гарсан үр дүнг хамтад нь тавьснаар байгууллагыг “тэнцвэртэй” харах боломжтой. Стратеги, хэмжүүрийн уялдаа холбоо чухам юуг хэмжих вэ буюу хэмжүүрүүдийг сонгоход тод илэрдэг. Гэхдээ “Тэнцвэртэй үнэлгээний арга” нь хэмжүүрээр төгсдөггүй. Хэмжүүрүүдийг тодорхойлох нь менежерүүдэд байгууллагаа илүү тодорхой харж, илүү үр нөлөөтэй удирдах, авсан мэдээлэлд үндэслэн сайн шийдвэр гаргахад тусалдаг.

Тиймээс Каплан, Нортон нар компаниудад “Тэнцвэртэй үнэлгээний арга”-ыг хэрэгжүүлэхэд тусалдаг компани байгуулж, түүнийгээ ашигай ажиллуулж, арга нь хэмжилт төдийгүй менежментийн систем гэдгийг ойлгуулж сууна. Тэд хэмжиж чадахгүй зүйлээ сайжруулж чадахгүй гэдэг. Хэмжилт, үнэлгээнээс авсан мэдээлэлд үндэслэн стратегийн хэрэгжилт төдийгүй стратегийг ч өөрчилж болно.

Өнөө үед “Тэнцвэртэй үнэлгээний арга”-ыг томоохон компаниуд төдийгүй олон нийтийн, төрийн бус байгууллагууд ч өргөнөөр ашигладаг. Зарим хэрэглэгчид Тэнцвэртэй үнэлгээний аргыг зөвөөр хэрэгжүүлвэл өөрчлөлтийн хурдасгуур болдог гэдэг. Тэд гүйцэтгэлийн хэмжилт бол эцсийн зогсоол биш гэдэг. Гүүдхартын (Goodhart) хууль ёсоор хэмжүүр өөрөө зорилт болох биш, шинжилгээ хийх хэрэгсэл болох ёстой гэдэг. Хэмжүүр нь заавал 100 хувь нарийвчлалтай байх албагүй ч хүмүүс чухам юу болоод байгааг мэдэх найдвартай үзүүлэлт болох ёстой.

Гол санаа: Бизнесийг тал бүрээс харах  

Tuesday, May 13, 2014

Үндэсний компани, үндэсний үйлдвэрлэгч нараа өмөөрч өмөлзсөн шог зургууд

Блогийн нийтлэлийн бодлого, үзэл санаанд нийцэж байгаа гэж үзээд шог зураач, нийтлэлч С. Цогтбаярын нийтлэл, шог зургуудыг оруулж байна.

Би нийгмийн нэг эд эс болохын хувьд энэ нийгэмд болж буй бүх үйл явдал надад шууд болон шууд бусаар хамаатай гэж үзэж явдаг хүн. Хөл дүүжлэх ганц унаагаа зодсоор байж алчихаад нохой явган гахай нүцгэн амьтан хүн царайчлаад явдаг арчаагүй олхио муутай дүр төрх урлаг утга зохиол, аман ярианд их тааралддаг. Үүнтэй адил улс эх орондоо өөрсдийн боломж бололцоогоороо тус дэм болж эдийн засгийн гол хөдөлгөгч хүч нь болж яваа үндэсний компани, үндэсний үйлдвэрлэл, баялаг бүтээгчид рүүгээ дайрч давшилдаг муухай хэвшил газар авлаа.

Хаашаа л харна хардлага сэрдлэг. Ийм хүүхдийн зулай шиг эмзэг сэтгэхүй, чөлөө замбараагүй мэдээллийн орчинд хэн нь ч тоглолт хийж, юу хүссэнээ итгүүлэн сэнхрүүлэхэд хэт амар байгаа юм биш үү? Саяхан гэхэд л бүхэл бүтэн хөдөө аж ахуйн салбарыг донсолгосон айхтар өвчин хэлж ирэлгүй хийсэж ирээд  дээрээсээ доор хүртлээ үймж сандарч амсхийх завгүй байхад л “чоно борооноор” гэдэг шиг газар тариалан, хүнсний ногоо эрхлэгчдийн ар нуруу руу хэдэн “Түгжил” хутга зоочихоод алга боллоо. Хаанаас ч шидсэн чулуу юм, хэний ч хутга юм бүү мэд. Ингээд бодохоор нээрээ ч тагнуул туршуул хорлон сүйтгэгчид нь байдаг мэт. Эсвэл хувь хувийн жаахан бизнес, ашиг орлогын төлөө үхэлдэн тэмцэхдээ өрсөлдөгчөө өөртэйгөө адил үндэсний компани гэж хараад муулж хор найруулахдаа идэж буй тогоотой хоол руугаа нулимж буйгаа үл анзаараад байна уу?

Миний бодлоор бидний өрсөлдөгч нь бид өөрсдөө биш харин энэ биднийг гэдсэндээ хөлөө хийлцэж байх хооронд зах зээлд маань ноёрхолоо тогтоосон гадныхан юм биш үү? Үндэсний компаниуд тус тусын бага сага эрх ашиг гэхээсээ алсыг харсан том бодлого том ухаан гаргаж нэгэн үзүүрт сэтгэлээр хамтран зүтгэж, төр засаг нь бодлогоор дэмжиж, хэрэглэгч бид нар тэртээ тэргүй суваг солих адил сонголтын боломжоо үндэснийхээ брэнд дээр төвлөрүүлж үндэсний компаниудаа хайрлаж чадвал алга урвуулах асуудал үгүй мэт...

Үндэсний үйлдвэрлэл гэхээрээ эсгий таавчиг, савхин дээл, ноолууран цамц мэтхэнээр төсөөлдөг цаг хэдий түүх болон үлджээ. Монгол залуус өнөөдөр харилцаа холбоо мэдээллийн технологи, программ хангамж, үүрэн телефоны үйлчилгээний, оюуны өндөр чадамж, техник технологийн нарийн мэдлэг шаардсан салбаруудад хүртэл амжилт гаргаж бизнесийн амжилт олж чадаж байна. Эрчим хүч уул уурхайн салбарт гэхэд л дэлхийн хамгийн сүүлийн үеийн технологи, шийдлүүд хэрэглэгдэж монгол инженерүүдийн ур ухаан хаа ч гологдохгүйгээ нэгэнт батлаад авлаа. Өөдлөн хөгжиж дэвжиж буй үндэсний компаниудынхаа ололт амжилтыг нь дэмжин тэтгэх халуун сэтгэл, алдахад нь уучлах бүлээн хайраар хандацгаая...


Амьддаа бие биеээ хайрлацгаая. Бид цөөхүүлээ биднийг бид өөрсдөө л хайрлахгүй, дэмжихгүй бол бол хэн гэж...? Үндэснийхээ компани үндэснийхээ үйлдвэрлэгч нараа өмөөрч өмөлзсөн шог зургуудаасаа толилуулья...









Эх сурвалж: http://tsogtbayar.niitlelch.mn/content/5929.shtml

Tuesday, April 29, 2014

"МСиЭс-ийн Оджаргал"-ыг илүү дэмжье

 -Гаднынхан хөгжүүлж өгсөн улс дэлхийд байхгүй-


Манай гариг 220 гаруй улстай. Эдгээр улс хил хязгаараар тусгаарласан газар нутагтаа бүтээсэн хөгжлөөрөө уралдан хүн төрөлхтөний түүхийг бичиж явна. Тэдний нэг нь 2222 жилийн төрийн түүхтэй Монгол Улс. Дэлхийн улс орнуудыг хөгжлөөр нь өндөр хөгжилтэй, хөгжиж байгаа, ядуу буурай гэж ерөнхийд нь ангилна. Монгол Улс “хөгжиж байгаа” хэсэгт багтана. “Хөгжлийн гараа”-н дээрээ зогсч байгаа улс гэвэл илүү ононо. Аль нэгэн улсын колони орон байж хаялгаар нь хөгжсөн газар цөөн бий.  Хонгконг Британийн, Макао Португалийн, Тайвань Японы гэх мэт. Харин тусгаар тогтносон, бие даасан  улсуудын дунд гаднынхан ирээд  хөгжүүлж өгсөн улс орон гэж одоогоор алга. Манайх л анхных нь болох гэж зүтгээд байх шиг. Энэ нь төр засгийн ч, монголчуудын ч  зүгээс гадныхныг хэт шүтэх, үндэсний хөрөнгөтнүүдээ үгүйсгэх хандлагаас ажиглагдана. Ялангуяа энэ засгийн өнгөн дээр яг одоо 30 гаруй компанийн захирлыг цагдан хорьж буйгаас, барина, хорино, торгоно гэж баялаг бүтээгчид рүүгээ хэт их дайрч байгаагаас харагдана.

Гэтэл хөгжлийн өндөрлөгт хүрсэн  Америк, Япон, Герман, Өмнөд Солонгос, Швейцарь, Финланд зэрэг дэлхийн тэргүүлэгч орнуудын хөгжиж  дэвжсэн, хөл дээрээ бат зогссон түүх үндэсний хөрөнгөтнүүдтэй, хувийн хэвшлийнхэнтэй нь  салшгүй холбоотой байх юм.

Тухайлбал, АНУ  капиталистуудаа дэмжиж, тэднийхээ дэмжлэгээр хөгжсөн улсын төгс жишээ. Дэлхийн зах зээлийг эзэгнэгч Microsoft, Google, JP Morgan, Coca Cola, MacDonalds зэрэг дурдаад дуусахгүй олон компаниуд АНУ-ынх. Эдгээр компанийг  XIX зуунаас эхлэн Засгийн газар нь бодлогоор дэмжиж, ажиллах таатай  орчныг нь бүрдүүлж дэлхийд гаргаж ирсэн байх юм. Үндэсний хөрөнгөтнүүдээ дагаад АНУ ч  дэлхийн хамгийн хүчирхэг эдийн засагтай орон болжээ.

Япон гэхэд АНУ-аас жишээ авч 30 гаруйхан жилийн дотор Мицубиши, Тоёота, Сони, Хонда зэрэг үндэсний хөрөнгөтнүүдийнхээ дэмжлэгээр эдийн засгийн хөгжлийн ид шидийг харуулсан бол Өмнөд Солонгос, Сингапур, Хонгконг, Тайвань гээд Азийн дөрвөн ч “бар” бас л Японоос суралцаж энэ жишгээр хөгжсөн. Финланд гэхэд үндэсний хөрөнгөтнүүдийнхээ эзэмшилд байдаг  “Nokia”-г эхлээд дэмжиж, дараа нь түүнийхээ  дэмжлэгийг нь авч хөгжсөн байна.

Европтоо хамгийн хүчирхэг, дэлхийд тэргүүн эгнээнд зогсдог эдийн засагтай Германы хөгжлийг  Siemens, Daimler-Benz, Volkswagen, BMW, Audi, Porsche, Adidas, Nivea зэрэг үнэдсний компаниудгүйгээр нь төсөөлөхийн аргагүй. Эдгээр компани нь томорч дэлхийд гарсан учраас үндэсний капитилистуудаа дагаж Герман улс ч дэлхийд гарч ирсэн.

АНУ, Германы жишгээр хөгжсөн Европын бас нэгэн орон бол “Celtic Tiger” буюу Кельтийн барс хэмээн алдаршсан Ирланд улс. Үнэндээ Ирландад бар байхгүй л дээ. Харин 1980-аад онд л баруун Европын хамгийн ядуу орнуудын нэг байсан Ирландыг эдийн засгийн эрчимтэй хөгжлөөр нь Азийн дөрвөн бартай зүйрлэдэг.

Эдгээр жишээнээс нэг асуулт гарна. Хэрвээ Засгийн газар нь бодлогоор үндэсний хөрөнгөтнүүдээ дэмжээгүй бол Microsoft, Google, Coca Cola, MacDonalds өнөөдөр дэлхийн брэнд болох байсан уу. Эд дэлхийн брэнд болоогүй бол  АНУ ингэж хөгжих үү. Тоёото, Хондо, Сони-г төр нь дэмжээгүй бол тэд дэлхийд гарч,  Япон Азийн бар болох байсан уу.  Siemens, Daimler-Benz, Volkswagen, BMW, Audi төрийнхөө дэмжлэгийг аваагүй бол Германыг  Европын тэргүүлэх хөгжилтэй улс болгох хүчин зүйл өөр байсан гэж үү. Самсунг, Хьюндай-гаа дэмжээгүй бол Өмнөд Солонгос ингэж үсрэнгүй хөгжих байсан уу.

Хариулт нь их энгийн. “Үндэсний хөрөнгөтнүүдийнхээ дэмжлэггүйгээр улс орон хөгждөггүй” гэх нэг л хариулттай. Гаднынхан очиж хөгжүүлж өгсөн улс орон нэг ч байдаггүйн нотолгоо нь энэ хариулт юм. Үндэсний хөрөнгөтнүүд л улсаа  бар болтол хөгжүүлдэг нь эндээс харагдана. Тийм учраас эдийн засагчид  хөгжилд хүрсэн улс орнуудыг “бар”-тай зүйрлэдэг. Япон, Солонгос, Сингапурыг  Азийн барууд гэдэг. Канадыг Умардын бар, Дубайг  Булангийн бар, Ирландыг Кельтийн барс,  Балтын тэнгисийн орнуудыг Балтын барс зэргээр нэрлэдэг.

Харин манай улсад ямар байна вэ. Дэлхийн брэндүүд Монголд орж ирж байна аа.  Харин Монголоос гаралтай, улсаа дагуулж  дэлхийн зах зээлд гарах хөгжлийн монгол брэнд хараахан алга. Нүүрсээ барьцаалж бирж дээр бонд босгосон ганц хоёрхон үндэсний компаниудыг эс тооцвол дэлхийн зах зээл бидэнд хол хэвээр байна. Монгол Улс өөрөө дэлхийн өмнө хаалттай ч байгаа юм уу, мэдэхгүй.  Харин Монголын төрд, монголчуудад үндэсний хөрөнгөтнүүдээ дэмжих дэмжлэг бараг алга. Тэгсэн атлаа хөгжих хүсэл байдаг. Хүслийг маань гаднынхан биелүүлнэ гэж үлгэрт итгэдэг шиг төр, засгаараа, улсаараа  найдаад төөрч явна. Гэтэл гаднынхан гэж хөгжил бэлэглэдэг буяны байгууллага, байнга буцалтгүй тусламж үзүүлдэг улаан загалмайнхан биш шүү дээ.  Бид 20 гаруй жил ингэж л будиллаа. Байгуулж байгаа нийгмийнхээ эсрэгээр, улстөрийнхөн нь баялаг бүтээгчдээсээ баян амьдрах ёстой гэж зүтгэлээ. Үндэснийхээ өнгөтэй өөдтэй компаниудыг буруутгаж намналаа. “MCS”-ийг, “Голомт”, Худалдаа хөгжлийн банкийг, “МАК”, “Мах импекс”, “Талх чихэр”, “Гацуурт”, “Шунхлай”-г түрүүлж мөнгөтэй боллоо, тасарч баяжлаа хэмээн нийтээрээ буруутгаж, намууд  улстөрчид нь сонгуулиар сааж амьдарлаа. Тэгсэн хэрнээ эдгээр компаниуд ажлын байр гаргаж, татварт хэдийг төлж,  улсын төсвийн хэчнээн хувийг бүрдүүлдгийг тооцож байсан нь цөөхөн. Оюутолгой, Тавантолгой л гэж хошуурах. Гэтэл хамгийн олон ажил олгогч, хамгийн их татвар төлдөг, бас хамгийн олон айл өрхийн  төсөв болон өдөр тутмын хэрэглээтэй шууд холбоотой “MCS”, МАК, мах, гурил талхны үйлдвэрүүд зогсоход, Голомт, Хаан Худалдаа хөгжлийн банк доголдоход л өнөөдөр Монголын эдийн засгийн зүрх зогсоно шүү дээ. Үндэсний эдгээр компаниуд эдийн засгийг ингэж чирэх атлаа төрд, олон түмэнд үргэлж адлагдана.  Монголчуудынхаа амьдралыг үндэсний эдгээр компаниуд л нуруундаа үүрэх хэрнээ үргэлж айдастай. Төрийн татвар хяналтаас, тасарч баяжих гэлээ гэх олон түмний дургүйцлээс болгоомжилно. Хулгай хийгээгүй хэрнээ хулгайч шиг айна. Хатуу сонсогдож магадгүй, хийж бүтээсэн, босгож байгуулснаа хулгайчдаас хамгаалахын тулд нээрээ ч хулгай “хийчихсэн” юмшиг ч загнана,  хагас нойртой амьдарна. Саяхан нэгэн сайн танил маань хулгайг гурилддаг нь Ганцхудагт, төгс хийдэг нь Төрийн ордон ба түүний ойролцоо байдаг юм гэсэн нь бас л бодууштай санагдсан. Давхар давхар ийм тушаатай явахад үндэсний хөрөнгөтнүүд яаж өндийж, үндэсний баялаг бүтээгчид хэдийд нь дэлхийд гарах ч юм билээ. Тэд хөл дээрээ бат зогсоогүй цагт Монгол Улс хөгжлөөрөө дэлхийд гарч чадахгүй. Үүний нотолгоо нь Канадын ердийн нэгэн компани манай Оюутолгойн ордын лицензийг эзэмшигч гэдгээрээ дэлхийд гарч хөрөнгөжөөд явахад баялгийн эзэн-Монгол Улс байрандаа л байх.

Монголд улстөрийн лидерүүд бол байна аа. Нам бүлэг, төрийн институцийнхээ төвшинд. Харин үндэсний лидер төрөхгүй байгаа юм болов уу.   Эсвэл байгаа нь үндэстнээ манлайлах, үндэсний хөрөнгөтнүүдийг төрүүлэх хэмжээнд хүлээн зөвшөөрөгдөж ажиллаж чадахгүй  байгаа ч юм уу.

Ойрын жишээнээс дурдахад, Малайзыг хөгжилд хүргэсэн, Ерөнхий сайд асан Махатир Мохамад жирийн нэгэн улстөрч байхдаа тухайн үеийн Засгийн газрынхаа тэргүүнд гаднын, ялангуяа хятад үндэстнүүдэд найдаж, Малайзын хөгжлийн хувь заяаг даатгасныг шүүмжилж нээлттэй захидал илгээжээ. Малайзыг малайзууд л хөгжүүлэх тухай  шинэ бодлогыг санал болгосон энэхүү захидал  “The Malay Dilemma” нэртэй ном, сүүлдээ Малайзын хөгжлийн “Үндсэн хууль” болсон гэдэг.

Солонгосын Дэү корпорацийг үүсгэн байгуулагч Ким Ү Жүнийн хэвлүүлсэн “Хорвоо дэлхий уужим хийх ажил их байна” нэртэй ном нь түүний компани төдийгүй, солонгосуудын хувьд Коран судар, Библи байсан бөгөөд шахалтаар уншуулдаг байжээ.

Сингапурын төрийн эрхийг 40 гаруй жил барьсан Ли Куан Ю-гийн “хөгжлийн жор” нь  ердөө сингапурчууд байв. Тэрээр Сингапурыг сингапурчууд л хөгжүүлнэ гэдэг проект-бодлого хэрэгжүүлжээ.

Харин манайд өөдөө босоод ирснийг нь өшиглөж унагаах технологи илүү хөгжлөө. Улстөрийн аргаар нэг унагаана. Жишээ нь, Х.Баттулга, Сү.Батболд, Г.Батхүү, бүр Н.Номтойбаяртай улстөрөө л ярихгүй, яагаад бүтээсэн баялаг руу нь дайрдгийг, бүтээж босгосноор нь улстөр хийдгийг ойлгодоггүй. Төрийн ордноос өндөр байшинтай, төсвөөс их мөнгөтэйгөөр нь илүүд үздэг юм уу, тэндээс “MCS”-ийг авчирч, энд улстөртэй хутгадагийн учрыг олдоггүй. Орос эрийн эзэмшилд байсан алтны томоохон ордыг авч, ашгийг нь ч, алтыг нь Монголдоо үлдээх болсон, эх орондоо дэлхийн жишгээр анхны сүлжээ зочид буудал байгуулж буйнхаа төлөө “Алтан Дорнод-Монгол” компанийн  захирал Т.Ганболд яагаад буруутан болдгийг би мэддэггүй. Эзэмшиж буй лицензийнхээ хэмжээнд таарсан нөөцөө барьцаалаад бирж дээр хөрөнгө босгосон нь яагаад улстөрд, улстөрийнхөнд хэтэвч болж харагддагийг гайхдаг. Саяхан “QSC” гэж монгол компани Дарханы төмөрлөгийг гангийн үйлдвэр болгохоор төртэй Концесс байгууллаа. Тэд дөрвөн жил ажилласан төслөө үргэжлүүлж, оросууд “Эрдэнэт”-ийг байгуулсан дайны, авсралиуд Өмнөговьд босгож байгаа Оюутолгой төслийн хэмжээний том бүтээн байгуулалтыг эх орондоо хийхээр зориг шулууджээ. Эдийн засагт үүнээс илүү сайхан мэдээ гэж өөр юу байх билээ. Улсын хөгжлийн хөтөч нь хүнд аж үйлдвэр, хүнд үйлдвэрийн ганц “талх” нь ган гэдэг. Тийм учраас аливаа улсын тусгаар тогтнол нь гангийн  үйлдвэрээсээ эхэлдэг гэсэн үг гарсан хэрэг. Тийм ч учраас Солонгосын одоогийн Ерөнхийлөгчийн аав Пак генерал засгийн эрхэнд гармагцаа гангийн үйлдвэрээ барьж эхэлсэн байдаг. Хятадад ч адилхан, Мао-гийн үед айл бүр ган хайлуулах тухай бодлого гарч байсан нь түүхэнд үлджээ. Энэ нь ган хайлуулах нарийн технологийг мэдэхгүй ч, гангийн үйлдвэртэй байж гэмээнэ улс орон хөгжинө, ажлын байр нэмэгдэнэ гэдгийг тэр үеийн удирдагчид сайн мэдэж байжээ. Эцэст нь төмөртэй хүн баяждагийн жишээг амьдралд нотолж дайны хөлд нэрвэгдсэн, загас жараахай, цагаан будаанаас өөр баялаггүй явсан Солонгос, Япон, Хятадыг өнөөдрийн хөгжилд хүргэсэн, одоо ч эдийн засгийг нь тэтгэдэг мөнхийн хөдөлгүүр нь  гангийн үйлдвэр болжээ. Энэ “талх”-ны түүхий эд-үрийн будаа болох төмрийн хүдрийг монголчууд бид нийлүүлдэг байв. Одоо нэгэнт өөрсдөө “үрийн будаа”-тай учир япон технолгиор “талх”-аа Монголдоо үйлдвэрлье гэдэг яах аргагүй сайн мэдээ. Хийх гэж зориглох нь хийхгүй сууснаас л дээр.

Өөдөө босох гэж байгааг нь өшиглөхөөс гадна гаднаас өрсөлдөгч оруулж ирээд нам даруулж бас унагах гэнэ. Саяхан гэхэд, өмнөд хөршийн төрийн өмчит “Bank of China”-гийн салбарыг Улаанбаатарт оруулж ирж унаж, уруудаж буй эдийн засгийг эрчимжүүлнэ гэж хэсэг ярилаа. Бараг дэлхийн эдийн засгийг тодорхойлж яваа өмнөд хөршийн төртэй нийтдээ  арав гаруйхан тэрбум долларын активтай Монголын арилжааны 14 банк нийлээд ч өрсөлдөж чадахгүйг мэдмээр л юм. Цаана нь өөр стратеги байсан үгүйг бид бас  мэдэхгүй.

Гэтэл хөгжсөн улс орнууд үндэсний үйлдвэрлэлээ дэмжих, үндэсний хөрөнгөтнүүд төрүүлэхийн тулд гаднын өрсөлдөгчдөд хязгаарлалт хийдэг байна. Элсэн цөлд газрын диваажин босгож буй Арабын Эмират гэхэд  “51 хувийн босго” гэх бодлоготой. Тэнд хөрөнгө оруулалт хийгээд ижил төрлийн зах зээлийн 51 хувь нь тус улсын иргэний, үндэстний  мэдэлд байх ёстой гэнэ.  Бас Германд дотоодын хөрөнгө оруулагчдаа гаднынхнаас хамгаалах агентлаг байдаг ажээ. Манайд бол хамгаалснаас хааж, хязгаарласан бодлого нь илүү. Бондын мөнгөтэй хэрнээ тэндээс цаасан дээрх төмөр зам, Сайншандын аж үйлдвэрийн паркийг эс тооцвол үндэсний том компаниудаа дэмжсэн төсөл бараг байхгүй. Харин ч жижиг дунд үйлдвэрлэл гэдгээр 888 төсөлд жижиглэн тараах улстөрийн шийдэлтэй. Жижиг дунд үйлдвэрлэл бол  бидний 24 жил явсан, мэддэг зам. Тэдэн дундаас дараагийн “MCS”, “Голомт”, “Таван богд”, “МАК” төрөхийг 24 жил хүлээлээ, байдаггүй.  Жижиг, дунд үйлдвэрлэлийг хөгжүүлэх хэрэгтэй. Жижгүүд ч төрийн дэмжлэгээр өсч томорх эрхтэй. Тэгэхдээ аль ч  улс оронд хүн бүр нь олон охин компанитай группийн захирал, эсвэл  тэрбумтан байдаггүй. Харин ч томуудынхаа хаялгийн хүртэж нэг хэсэг нь амьдардаг, улс хөгждөг нь хууль.  Үүний жишээ нь Өмнөд Солонгосын үндэсний нийт бүтээгдэхүүн 40-45 хувийг дөрвөн том корпорац гаргадаг бол Японы эдийн засгийн 90-ээс дээш хувийг хувийн хэвшлийнхэн бүрдүүлдэг. Энэ 90 хувийнхаа 50 хувийг хамгийн томд тооцогддог 18-хан  корпорац бүрдүүлдэг байна. Хүн ам цөөтэй, жижиг зах зээлтэй Монголд 18-аа байг, гэхэд  “MCS” шиг дахиад  арван компани байхад л хөгжих бололцоо илүү нэмэгдэнэ. Тийм учраас л одоо “дараагийн MCS”-ийг гаргаж ирэхэд, “дараагийн Оджаргал, Баттулга, Баясгалан, Батболд, Нямтайшир, Чинбат, Баатарсайхан”-ыг бодлогоор төрүүлэхэд төрийн дэмжлэг илүү хэрэгтэй. Тийм ирээдүйг илүү дэмжье.

Ерөнхийлөгч гарын үсэг зурж, хотын даргын сонгуулийн амлалтаар бол манай улс 2040 оны дэлхийн хөлбөмбөгийн аваргыг эх орондоо хүлээж авна. Байж болох сайхан л мөрөөдөл. Тэгэхдээ улс нь хөгжөөгүй, ядаж 2-3 цэнгэлдэхгүй бол энэ мөрөөдөл биелэх боломжгүй. Харин үүний оронд Монголын “Самсунг”-ийг, бас түүнд дөхөж очих хэдэн том үндэсний компанийг дэмжиж төрүүлбэл, хөлбөмбөгийн аварга байтугай нь давхар шийдэгдэнэ.  Жижгээр том асуудлыг шийддэггүй, харин ч томын хаялган дор жижгүүд инерцээрээ шийдэгдэж явдаг нь байгалийн хууль шүү дээ.

Эх сурвалж: http://otgonbayar.niitlelch.mn/content/6041.shtml

Sunday, April 20, 2014

Өндөр амжилттай борлуулагч болох 21 алхам

Хэсэг хугацааны өмнө Брайн Трэйсигийн "Өндөр амжилттай борлуулагч болох 21 алхам" аудио хичээлийг орчуулж байсан юм. Гэвч өдгөөг хүртэл аудио ном болж гаралгүй удаж байгаа тул хүмүүст хэрэгтэй байж болох юм гэж үзээд блогтоо оруулахаар шийдэв.


Өндөр амжилттай борлуулагч болох 21 алхам

Оршил
Борлуулалтын ажилтныхаа хувьд таны зорилго бол аль болох их борлуулалт хийж, аль болох их мөнгө олох явдал юм. Жирийн борлуулагч байх уу, эсвэл шилдэг борлуулагч байх уу гэдэг нь таны сонголтын асуудал. Энэхүү номыг зохиогч Брайн Трэйси нь ярьж буй зүйлээ сайн мэддэг хүн юм. Тэрээр борлуулалтын салбарт 30 гаруй жил ажиллаж, одоо ч гэсэн борлуулалтын дуудлага хийж, танилцуулга хийсээр байна. Брайн ядуу айлд төрж, дунд сургууль ч төгсөөгүй бөгөөд борлуулалтын ажил хийхээсээ өмнө хар ажил хийдэг байсан. Тэр ажил, амьдралыг нь өөрчилсөн нэг зүйлийг хийхээсээ өмнө шууд хувь тооцох борлуулалтаар амьдралаа залгуулдаг байжээ.
Тэрээр шилдэг борлуулагч хүмүүсээс чухам юуг өөрөөс нь өөрөөр хийж байгааг асуух болжээ. Тэд түүнд арга барилаа зааж, тэр тэдэн шиг ажиллах болсон байна. Удалгүй түүний борлуулалт эрс нэмэгджээ. Түүнээс хойш Брайн амьдралынхаа туршид амжилттай борлуулалтын ажилтнууд болон борлуулалтын үр дүнтэй арга барилуудыг судалж ирсэн байна. Тэдгээр нь түүнийг ядуу зүдүү байдлаас эд баялагт хүргэжээ. Та ч бас тэгж чаднаа. Энэхүү сонсдог номд Брайн борлуулалтад амжилт гаргах өөрийн 21 шилдэг санааг хуваалцдаг. Та тэдгээрийг хэрэглэснээр салбартаа шилдэг нь болох болно.

Танилцуулга
Сайн байна уу. Брайн Трэйсигийн хөтөлбөрт тавтай морилно уу. Өнөө үе бол хүн төрөлхтний түүхэн дэх амьдрах, борлуулалтын талбарт ажиллах хамгийн таатай үе юм. Зорилгодоо хүрэх, тансаг сайхан амьдрах боломж өнөөгийн зах зээлийн нийгмийнх шиг өмнө нь хэзээ ч байгаагүй юм. Ирэх сар, жилүүдэд таны амьдрал, нөхцөл байдал улам сайжрах болно. Өнөөгийн нийгэм улам бүр өндөр технологижсон болохын хэрээр борлуулалтын талбарт илүү ихийг шаардах боллоо. Хэрвээ та борлуулахдаа сайн бол маш олон боломжууд таньд нээгдэх болно. Саяхны нэг судалгаагаар Америкийн саятнуудын бараг 5% нь өөр компанид борлуулалтын ажил хийдэг гэж гарчээ. Тэд ийнхүү амжилтад хүрсэний шалтгаан нь тэд борлуулалтад сайн болж, өндөр орлого олдог явдал юм. Тэд олсоноо хадгаламжид хийж, нилээд хэсгийг нь өөр зүйлд хөрөнгө оруулалт хийдэг байна. Та ч бас ингэж чадна.
 Би өөрийнхөө тухай яръя л даа. Би маш ядуу байсан. Эцэг эхэд минь хэзээ ч хангалттай мөнгө байдаггүй байлаа. Эцэг минь хагас цагаар мужаан хийдэг байсан. Ээж минь сувилагч хийдэг байлаа. Би дунд сургуулиа ч төгсөж чадаагүй. Үнэнийг хэлэхэд би сургууль дээр их сахилгагүйтдэг байснаас 3-4 удаа улирч, шийтгэгдэж байсан. Сургуулиас гараад олж чадсан ажил минь хар ажил л байсан. Би дэн буудалд аяга таваг угааж, фермд худаг ухаж, барилга дээр туслах ажил хийдэг байлаа. Би малчин айлд ч туслахаар ажиллаж байсан. Атлантын далайд усан онгоц дээр ч ажиллаж байлаа. Эцэст нь би шууд хувь тооцох борлуулалтын ажилд нэгмөсөн орсон юм. Би шургуу ажиллахаас хэзээ ч буцдаггүй байсан ч шургуу ажиллах нь хангалттай биш байсан. Хэдэн зуун хүнтэй утсаар ярьсан атлаа нэг ч борлуулалт хийж чаддаггүй үе надад байдаг байлаа. Би айл айлын хаалга тогшиж, албан газруудаар хэсдэг байлаа. Гэвч би амьжиргаагаа арайхийн болгож байсан.

Тэгээд нэг өдөр би “Зарим борлуулалтын хүмүүс яагаад бусдаасаа илүү амжилтад хүрээд байна вэ?” гэж асуусан. Аль ч талбарт борлуулалтын ажилтнуудын шилдэг 20% нь нийт мөнгөний 80%-ийг олдог гэж бий сонссон юм. Шилдэг 20% түүнээс ч илүүг олдог байх. Тиймээс би амьдралаа өөрчлөх зүйл хийхээр шийдлээ. Тэгээд компанийнхаа хамгийн шилдэг борлуулалтын ажилтантай уулзаж, чухам юуг надаас өөрөөр хийдгийг нь асуусан юм. Тэр ч надад хэлж өгсөн. Тэр надад асуулт хэрхэн асуух, борлуулалтын танилцуулга яаж хийхийг зааж өгсөн. Тэр хүмүүсийн татгалзалд яаж хариулах ёстой, захиалга хэрхэн авах ёстойг зааж өгсөн. Би түүнээс сурсанаа хэрэгжүүлж, борлуулалт минь ч өссөн.
Түүний дараа би борлуулалтын талаарх номууд байдгийг олж мэдлээ. Би өглөө болгон ажилдаа явахаас өмнө 1-2 цаг ном унших болсон юм. Борлуулалт минь ч бас өслөө. Түүний дараа би борлуулалтын сургалт, аудио хичээлүүд байдгийг дууллаа. Би борлуулалтын сургалтад сууж, аудио хичээл үзэх боллоо. Борлуулалт маань ч бас өссөн юм. Нэг жилийн дотор би айл айлын хаалга тогшиж, долоо хоногт ганц хоёр борлуулалт хийдгээ больж, улсын хэмжээний борлуулалтын 6 байгууллага удирдаж, сард хэдэн мянган доллар авдаг болсон юм. Миний хийсэн гол зүйл бол шилдэг борлуулагч нар яаж ажилладаг талаар уншиж, судлаж, үр дүнд хүрэх хүртлээ тэдэнтэй адилаар ажилласан явдал юм. Та ч бас тэгж чадна.
Хүний хувь заяаг тодорхойлогч агуу хууль бол шалтгаан, үр дагаврын хууль юм. Энэ борлуулалтад ч бас хэрэгждэг. Энэ хууль “Хэрвээ амьдралд та ямар нэг үр дагаврыг хүсч байвал, өөр хэн нэгэн түүнд хүрсэнийг харж байвал яг тэдэнтэй адилаар хий, тэгвэл удалгүй тэдэн шиг үр дүнд хүрэх болно” гэдэг. Түүхийн явцад хүмүүс ядуу зүдүү, бүтэлгүй байдлаас амжилтад чухамхүү энэ маягаар л хүрсэн байдаг. Шалтгаан, үр дагаврын хуулийг бодол санаа, нөхцөл байдал гэсэн маягаар ашиглах нь хамгийн үр дүнтэй. Таны эргэн тойрон, нөхцөл байдал тань дотоод ертөнцийн тань тусгал юм. Та бодлоосоо хамааран амьдралдаа янз бүрийн хүмүүс, тохиолдол, сайхан боломж, борлуулалтыг ч татаж байдаг.
Хүн төрөлхтний түүхэн дэх хамгийн агуу нээлт, бүх шашин, философи, сэтгэл судлалын үндэс нь “Та ихэнх цагтаа бодож буй зүйлээ бүтээдэг” гэсэн зарчим юм. Цагийнхаа ихэнхэд хэн болохыг хүсч байгаагаа бод. Юу бодохоо зөвхөн та л шийдэх болохоор амьдрал тань ямар байхыг та л шийднэ.
Өнгөрсөн 25 жилийн хугацаанд борлуулалтын бараг 350.000 орчим ажилтнаас ихэнх цагтаа юуны талаар боддогийг нь ярилцлага авч судалжээ. Тэгээд тэдний боддог зүйлсийг орлоготой нь харьцуулж ямар бодол өндөр орлогод хүргэдэгийг судалсан байна. Борлуулалтын шилдэг ажилтнууд ихэнх цагтаа юу боддогийг та тааварлаж байна уу? Тэд хүсч буй зүйлээ, түүнд хүрэх арга замаа л боддог байна. Тэд өдөржингөө зорилго болон түүндээ хүрэх арга замын талаар бодож, ярьж явдаг байна. Зорилгынхоо талаар бодохын хэрээр хичээнгүй, өөдрөг болдог учир ийм борлуулалтын ажилтнууд дундаж буюу үргэлж асуудлаа боддог хүмүүсээс 5, 10, бүр 20 дахин их борлуулалт хийдэг байна.
Гол дүрэм нь ийм юм. Хэрвээ та шилдэг борлуулагч шиг бодож, сэтгэвэл удалгүй тэдэн шиг үр дүнд хүрнэ. Борлуулалтын зарим ажилтнууд жилд 25.000 доллар олоод сэтгэл ханадаг. Гэтэл зарим нь орлого нь жилд 100.000 доллараас буурахад гонсойдог. Энд нэг сонирхолтой баримт байдаг. Бага мөнгө олж байгаа хүн овойж оцойтол олж байгаа хүний хооронд их ялгаа байдаггүй ажээ. Тэд бараг л адил авъяас, чадвартай байдаг байна. Тэдэнд яг ижил боломж, бололцоо байдаг ажээ. Гол ялгаа нь өндөр цалинтай борлуулагч нар тухайн хэмжээний мөнгөө олохоор шийдэж, “Яаж олох вэ?” гэж асуудаг байна.
Борлуулалтад агуу амжилт олоход шаардагдах цорын ганц чухал чанар бол өөдрөг үзэл юм. Шилдэг борлуулагч нар дундаж хүмүүсээс илүү өөдрөг байдаг. Үүнийхээ үр дүнд тэд илүү олон дуудлага хийж, илүү олон харилцагчийг олдог. Мөн тэд амжилтад хүрнэ гэсэн өөдрөг үзлийнхээ улмаас илүү олон харилцагчтай эргэн холбогддог. Тэд илүү олон борлуулалт хийдэг. Энэ нь эргээд тэдэнд илүү олон дуудлага хийх, илүү олон хүнтэй эргэн холбогдох итгэл өгдөг. Ингэснээр энэ нь тэднийг өндөр орлого, амжилтад хүргэгч тойрог болдог. Та ч бас бидний үзэх 21 алхмыг хэрэгжүүлвэл ийм зүйлд хүрэх боломжтой.
Таны өөрийгөө хэр хүндэтгэж буй байдал болон хийх борлуулалтын хооронд ч шууд харилцаа байдаг. Өндөр цалинтай, амжилттай борлуулагч нарын өөрийгөө хүндэтгэх хүндэтгэл нь өндөр байдаг. “Би өөрийгөө үнэлдэг, би өөрийгөө үнэлдэг, би өөрийгөө үнэлдэг” гэж хэлэх бүрт өөрийгөө хүндэтгэх байдал тань нэмэгдэнэ. Өөрөө өөртөө таалагдах нь нэмэгдсэнээр ажлаа сайн хийдэг болно. Ажлаа сайн хийх тусам өөрийгөө хүндэтгэх байдаль тань нэмэгдэнэ. Ийм сэтгэлзүйн дасгал биеийн тамирын дасгалтай адил байдаг. Өөрөө өөрийгөө хүндэтгэх тусам бусдыг хүндэлдэг, бусдад дуртай болно. Ингэснээр тэд танаас юм худалдан авч, найзууддаа ч санал болгоно. Энд миний ярьж буй бүхэн өнгөрсөн 25 жилийн хугацаанд хийгдсэн судалгаагаар батлагдсан юм.
Агуу амжилтад хүрэхийн тулд хийх гарааны цэг бол шилдэг борлуулагч нар шиг бодож, сэтгэх явдал юм. Шилдэг борлуулагч шиг бодож, сэтгэх тусам өөрийгөө хүндэтгэх байдал тань нэмэгдэнэ. Өөртөө таалагдах нь ч нэмэгдэнэ. Ингэснээр өөдрөг, бүтээлч болно. Аз жаргалтай, үр бүтээлтэй болно. Илүү эрч хүчтэй, сийрэг ухаантай болно. Илүү олон хүнтэй утсаар ярьж, борлуулалтын танилцуулгаа илүү сайн хийдэг болно. Илүү олон борлуулалт хийж, их мөнгө олдог болно. Шилдэг борлуулагчийн шинж, чанаруудыг өөртөө бий болгож, зүлгэх тусам амьдрал таныг шагнах болно.

Хүсэл тэмүүлэлтэй бай
Шилдэг борлуулагч болох эхний алхам бол хүсэл тэмүүлэлтэй байх явдал юм. Энэ маш чухал шинж. Та үнэхээр их хүсэл тэмүүлэлтэй бол энэхүү хөтөлбөрийг яг энд зогсоогоод шууд гарч ажилласан ч амжилт олно. Хүсэл тэмүүлэлтэй хүмүүс өөрийгөө хамгийн сайн нь байж чадна гэж үздэг. Тэд шилдэг 20%-ийн борлуулагчид 80%-ийн борлуулалт хийдгийг мэддэг. Тэд өөрсдийгөө тэрхүү шилдгүүдийн эгнээнд байх ёстой гэж үздэг.
Хүсэл тэмүүлэлтэй хүмүүс боломж, бололцоо гарч ирнэ гэдэгт итгэлтэй байдаг. Тэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ их хэмжээгээр борлуулснаар өөрсдийн зорилгодоо хүрч болно гэдэгт чин сэтгэлээсээ итгэлтэй байдаг.
Борлуулалтын талбарт таны хийх ёстой эхний алхам нь шилдэг нь байхаар сэтгэл шулуудах явдал юм. Өөрийн талбартаа шилдэг нь болохын тулд та орлогын хувьд 20%-ийн эгнээнд орно гэсэн шийдвэрийг яг өнөөдөр гаргах хэрэгтэй. Одоо би 20 жилийн өмнө амьдралаа яаж өөрчилсөн талаараа яръя.
Хэдэн жил лааз өшиглөж явсаны эцэст энэ зүйл надад тохиолдсон юм. Одоо шилдэг 20%-д байгаа бүх хүмүүс доод талын 20%-иас эхлэсэн. Өнөө үед сайн байгаа бүх хүмүүс ядуу байсан. Өнөө үед амьдралын тэргүүн шугамд байгаа хүмүүс арын шугамаас эхлэсэн. Одоо би танаас нэг зүйл асууя. Бүх сайн сайхан зүйл таныг хүлээж буй амьдралын цувааны тэргүүнд та яаж очих вэ? Хариулт нь маш энгийн юм. Та 2 алхам хийх хэрэгтэй. Эхнийх нь та тэрхүү цуваанд орох хэрэгтэй. Амьдралын цувааны тэргүүнд хүрэхийг хүсдэг, тэнд буй хүмүүсийг үнэлдэг атлаа өөрөө тэрхүү цуваанд орох талаар юу ч хийдэггүй хүн байдаг. Хоёр дахь алхам нь та цуваандаа байх явдал юм. Өөрийн талбартаа шилдэг нь болохоор шийдсэн бол цуваанд орж, тэндээ үлдэх хэрэгтэй. Өдөр бүр, долоо хоног бүр, сар бүр өөрийг тань урагшлуулах нэг чадвараа хөгжүүлэх хэрэгтэй.
Бурхан ногоон алимнуудыг сайхан харагдуулдаг шиг та мэргэжлээрээ цувааны тэргүүнд гарч чадна. Хэрвээ та цуваанд орж, тэндээ үлдвэл борлуулалтын талбарт өндөр цалинтай, шилдэг хүн болоход тань зогсоох зүйл энэ дэлхийд нэг ч байхгүй. Энэ таны амьдралаа өөрчлөх цэг байх болно. Тиймээс шийдвэр гарга. Би үүнийг хэдэн жилийн өмнө олж мэдээд алмайрч билээ. Амжилтад хүрэх үү бүтэлгүйтэх үү гэдэг тань шилдэг нь байя гэсэн шийдвэр гаргаж, зорилгодоо хүрэхийн тулд уйгагүй, ухаалгаар ажиллах чадвараас тань хамаарна. Амьдрал нь нэг л өдөр сайжирна гэж найдаж, хүсч, залбирдаг хүмүүс энэ дэлхийгээр дүүрэн байдаг. Гэвч тэд агуу амжилтад хүрийн тулд “үхэх сэхэхээ үзэх” шийдвэр хэзээ ч гаргадаггүй.
Хүн бодож байгаа шигээ амьдардагтай адилаар байнга юу гэж ярьж байгаа шигээ хүн байдаг. Тиймээс та “Би бол хамгийн шилдэг нь, би бол хамгийн шилдэг нь, би бол хамгийн шилдэг нь” гэсэн үгийг амьдралдаа хэрэгжтэл байнга хэлж байх ёстой.

Зоригтой бай
Шилдэг борлуулагч болох хоёр дахь алхам бол зоригтой байх явдал юм. Борлуулалтын шилдэг ажилтнууд ихэнх борлуулагчдад байдаг айдсыг байнга сөрж, ялдаг. Амжилтад хүрэхэд тань саад болох 2 том айдас бол бүтэлгүйтэхээс айх айдас, шүүмжлүүлэхээс айх айдас юм. Үнэндээ бүтэлгүйтэл, шүүмжлэл таныг хойш суухад хүргэдэг юм биш. Бүтэлгүйтэх вий, шүүмжлүүлэх вий гэсэн айдас л таныг саажуулж, хамгийн түрүүнд хийх ёстой зүйлээ хийлгүй хойш суухад хүргэдэг.
Залуухан борлуулагч байхдаа сурсан зүйлээ танд яръя л даа. Хүн бүр л айдаг. Эрэлхэг зоригтон, хулчгар нөхөр хоёрыг ялгадаг зүйл нь баатар хүн хулчгараас хэдхэн минут илүү тэсдэгт байгаа юм. Уулзаж байгаа хүн бүр тань л бүтэлгүйтэх, шүүмжлүүлэхээс айж байгаа. Харин зоригтой хүн айдсыг сөрж, ямар ч байсан хийх зүйлээ хийдэг. Харин жирийн хүмүүс айдсаасаа болоод няцаж, айдас төрүүлсэн нөхцөл байдлаас зайлсхийдэг. Жүжигчин Гленфорд нэг удаа “Хэрвээ чи айдаг зүйлээ хийхгүй бол айдас амьдралыг чинь удирдах болно” гэсэн байдаг. Ральф Вальдо Эмерсон “Амьдралд амжилтанд хүрье гэж бодож байвал айдаг зүйлээ үргэлж хийдэг зуршилтай бол” гэсэн үгийг уншаад амьдрал нь өөрчлөгдсөн гэдэг. Тэрээр “Айдаг зүйлээ хийчихвэл айдас дуусах нь тэр” гэсэн байдаг.
Бүтэлгүйтэх, шүүмжлүүлэхээс айх айдсаа давахад тань туслах үг зааж өгье. Ямар нэг зүйлээс айж, сэтгэл зовних бүртээ өөртөө “Би үүнийг хийж чадна, би үүнийг хийж чадна, би үүнийг хийж чадна” гэж дахин дахин хэл. Нэг сайхан мэдээ дуулгая. “Би үүнийг хийж чадна” гэж дахин дахин хэлэх тусам өөртөө итгэх, өөрийгөө үнэлэх байдал тань нэмэгдэнэ. “Би өөрийгөө үнэлдэг”, “Би хамгийн шилдэг нь”, “Би үүнийг хийж чадна” гэж өөртөө хэлэх тусам өөртөө итгэх, өөрийгөө хүндэтгэх байдал тань нэмэгдэж, таныг хэн ч зогсоож чадахгүй юм шиг болно. Энэ бол шилдэг борлуулагчийн сэтгэлзүй юм.

Сэтгэлээ зориул
Шилдэг борлуулагч болох 3 дахь алхам бол сэтгэл зориулалт юм. Шилдэг борлуулагч нар өөрийнхөө компанид итгэдэг. Тэд зарж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээндээ итгэдэг. Тэд хэрэглэгчиддээ итгэдэг. Хамгийн гол нь тэд өөртөө болон амжилтад хүрэх чадвартаа итгэдэг.
Өөртөө, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээндээ итгэх байдал болон хүмүүст түүнийг ятгах чадварын хооронд шууд харилцаа байдаг. Борлуулалтыг заримдаа “гал цогтой эрмэлзлэлээ бусдад мэдрүүлэх урлаг” гэж ярьцгаах нь бий. Зарж буй зүйлдээ үнэн сэтгэлээрээ итгэж, гал цогтой байвал хэрэглэгчид түүнийг худалдан авдаг.
Өнөө үед амжилттай борлуулалт хийхэд бусдыг анхаарч, халамжлах асуудал маш чухал гэдгийг бид мэднэ. “Хэрэглэгчид өөрийг нь хэр их халамжилж байгааг тань мэдэх хүртлээ мэдэж буй зүйлийг тань анхаарахгүй” гэсэн хэллэг байдаг. Мөн “Та ажилдаа хэр их дурлаж, компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээндээ сэтгэлээ хэр зориулж байна тэр хэрээр хэрэглэгчдийг үнэнээр халамжилж, худалдан авах шийдвэр гаргахад нь тусална” гэсэн үг ч байдаг. Бид ихэнх цагтаа бодож байгаа шигээ амьдардаг учир “Би ажилдаа дуртай, би ажилдаа дуртай, би ажилдаа дуртай” гэсэн үгийг дахин дахин хэлээрэй.
Бүх шилдэг борлуулагчид өөрийгөө үнэлж, ажилдаа дуртай байдаг. Хэрэглэгчид үүнийг нь мэдэрдэг. Үүний улмаас хэрэглэгчид тэднээс юм худалдан авч, найз нөхөддөө ч зөвлөдөг.

Ажилдаа мэргэжлийн бай
Шилдэг борлуулагч болох 4 дэх алхам бол ажилдаа мэргэжлийн байх явдал юм. Шилдэг борлуулагчид өөрсдийгөө борлуулагч гэхээсээ зөвлөх маягаар үздэг. Тэд өөрсдийгөө зөвлөх, туслагч, найз маягаар үздэг. Тэд өөрсдийгөө хэрэглэгчийн асуудлыг шийдэгч маягаар хардаг.
Хэн нэгэн таниас бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах уу үгүй юу гэдгийг тодорхойлох хамгийн чухал хүчин зүйл нь тэд оюун санааныхаа мухарт таныг юу гэж бодож байгаа нь юм. Үүнийг маркетингд “байршил” гэдэг. Хэрэглэгчийн зүрх сэтгэл, оюун санаанд та ямар байр суурь эзэлж байгаа нь таныг алга байхад хэрэглэгч юу гэж бодож, ярьж байгаагаар илэрнэ.
Хэдэн арван мянган хэрэглэгчээс “Та өөрөө юм худалдан авдаг шилдэг борлуулагчийн талаар юу гэж бодож, ямар мэдрэмжтэй байдаг вэ” гэж асуужээ. Тэдний өгсөн №1 хариулт нь тэд борлуулагчийг зөвлөх гэж үздэг гэсэн байсан. Тэд борлуулагчийг хувийн амьдрал болон бизнесийнх нь үнэ цэнэтэй хэсэг гэж боддог байна. Тэд борлуулагчийг тухайн салбараара хамгийн сайн зөвлөгөө өгнө гэж итгэдэг ажээ. Хүмүүс таныг зөвлөх, найз маягаар хараад эхлэхээр тэд үнийн ямар ч ялгаа байсан, бүтээгдэхүүний шинж бага зэрэг өөр байлаа ч өөр хүнээс худалдан авдаггүй.
Залуухан борлуулагч байхдаа сурсан, амьдралыг минь өөрчилсөн зүйлийн тухай яръя. Хүмүүс таныг өөрийгөө хэрхэн үнэлж байгаачлан хүлээж авдаг. Өөрөөр хэлбэл та өөрийнхөө тухай юу гэж ярьж байна, хүмүүс түүнд итгэж, үнэмшдэг. Тэгээд тэд таны ярьсан зүйл, үйлдэл хоёр тань нийцэж байгаа эсэхийг ажиглана. Би үүнийг мэдэж авангуутаа дараагийнх нь уулзалтын үед харилцагчдаа “Цаг заваа зарцуулж байгаад тань баярлалаа. Та тайван байж болно оо. Би энд ямар нэг зүйл зарах гэж ирээгүй. Би өөрийгөө зөвлөх гэж үзэж байгаа шүү. Би зүгээр л таниас хэдэн асуулт асууж, компани маань зардлаа хэмнэхэд тань тусалж чадах эсэхийг мэдэх гэсэн юм” гэж билээ.
Би өөрийгөө борлуулагч гэхээсээ зөвлөх гэж үзэх болсон. Өөрийгөө ийнхүү тодорхойлж эхлэнгүүт хэрэглэгчид надад өөрөөр хандаж эхэлсэн. Тэд намайг кофенд урьж, үдийн хоолонд хамт оръё гэдэг болсон. Тэд намайг сонсохдоо илүү ойртож, хүсэл, хэрэгцээг нь асуухад илүү нээлттэй хэлдэг болсон. Тэд надаас олон дахин худалдан аваад зогсохгүй найз нөхөддөө ч хэлдэг болсон. Тэд намайг гэртээ оройн хоолонд урьж, оюун санаандаа намайг огт өөр, шинэ ангилалд оруулах болсон. Тэр үед би дөнгөж 23 настай байлаа.
Тиймээс яг одооноос эхлээд өөрийгөө зөвлөх гэж бод. Яг зөвлөх хүн шиг ярьж, алхаж, биеэ авч яв. Хүмүүс юу хийдгийг тань асуухад “Зөвлөх хийдэг” гэж хэл. Хэдэн жилийн өмнө би энэ зөвлөгөө нэг компанийн менежерт өгсөн юм. Тэр компанидаа буцаж очоод бүх хүмүүсээ цуглуулж, ажилтнуудынхаа нэрийн хуудсыг цуглуулж аваад оронд нь “Зөвлөх” гэсэн үгтэй нэрийн хуудас өгчээ. Дараагийн сард нь тэдний байгууллагын уур амьсгал бүхэлдээ өөрчлөгдсөн гэж тэр надад ярьсан юм. Түүнээс гадна тэдний борлуулалт 32 хувиар өсчээ. Өөрийгөө зөвлөх гэж үзэхээр хүн бүр бусадтайгаа болон хэрэглэгчидтэй өөрөөр харьцах болсон байна. Хувийн имиж, дүр төрхийн гол зарчмыг санаарай. “Та өөрийгөө хэн гэж харна, тэр хүн болно” Та өөрийгөө хэн гэж харж байна биеэ тэгж авч явна.

Бэлтгэлтэй бай
Шилдэг борлуулагч болох 5 дахь алхам бол бэлтгэлтэй байх явдал юм. Өндөр цалинтай борлуулагч нар борлуулалтын дуудлага хийхийнхээ өмнө нарийн ширийн зүйл бүхнийг эргэн хардаг. Ямар ч талбарт мэргэжлийн хүн болох гол үндэс нь бэлтгэл юм. Шилдэг 20%-ийн борлуулагч нарын нэг болохыг хүсч байвал дараах 3 бэлтгэлийг сайн хийх хэрэгтэй.
Нэгдүгээрт утсаар ярихын өмнөх судалгаа хийнэ. Энэ шатанд та уулзах гэж буй хүнийхээ талаар аль болох их мэдээлэл олох, интернэтээр судалгаа хийхийг хичээх ёстой. Утсаар ярихын өмнөх судалгааг хэр их хийнэ тэр хэрээр хэрэглэгчтэй уулзахдаа та ухаалаг, сэтгэгдэл үлдээх маягаар ярих боломжтой.
Хоёр дахь төрлийн бэлтгэл бол утсаар ярихын өмнө зорилго тавих явдал юм. Энэ шатанд та утсаар ярих ажлаа сайтар бодож, урьдчилан төлөвлөнө. Борлуулалтын менежер тань хэнтэй ярих гэж байгаа, юу гэж асуух гэж байгаа, ямар үр дүн гаргахыг хичээх вэ гэдгийг тань асууж болох юм. Асуултад нь юу ч гэж хариулах байлаа гэсэн хэрэглэгчтэй уулзахаасаа өмнө дээрх асуудлуудыг сайтар бод. Хэрэглэгчтэй уулзахдаа асуух асуултуудаа тодорхой дараалалд оруулан жагсаах нь хамгийн сайн байдаг. Хэрэглэгчид борлуулалтын уулзалт хийхдээ асуух асуултаа жагсаан бичсэн борлуулагчид дуртай байдаг.
Гурав дахь бэлтгэл бол борлуулалтын дараах шинжилгээ юм. Энэ шатанд та утсаар ярьсныхаа дараа шууд сууж, сая ярьсан зүйлээс санаж буй гол гол мэдээллүүдийг бичих ёстой. Ой ухаандаа найдаж, орой болохыг хүлээх хэрэггүй. Утсаар ярьсаны дараа санаж буй баримт бүрийг бичиж ав. Дараа хэрэглэгчтэй уулзахдаа тэмдэглэлээ хэсэг хараад ороход бэлтгэлтэй, хэрэглэгчийн нөхцөл байдлыг мэдэж байна. Гэрийн даалгавраа сайн хийсэн мэргэжлийн борлуулагч хүн өөрийнх нь талаар сайн мэдэж байх нь энгийн хэрэглэгчдэд ихээхэн сэтгэгдэл үлдээх зүйл юм.

Тасралтгүй суралц
Шилдэг борлуулагч болох 6 дахь алхам бол тасралтгүй суралцах явдал юм. Тасралтгүй суралцах нь өнөө үед борлуулалтын талбарт амжилтад хүрэх наад захын шаардлага юм. Ирээдүй суралцагчдын гарт байна. Өндөр цалинтай борлуулагч нар ердийн борлуулагчдаас 5-10 дахин их цаг, мөнгийг өөртөө зарцуулдаг. Өөрийн талбартаа өндөр цалинтай борлуулагч болох 3 арга байна. Би энэ зөвлөгөөг хэдэн зуу, мянган борлуулагч нарт өгсөн бөгөөд тэдний нэг нь ч буцаж ирээд энэ санаа болохгүй байна гэж хэлээгүй. Тэдний зарим нь энэхүү 3 санааг хэрэгжүүлснээр орлого, борлуулалтаа сарын хугацаанд 2-3 дахин нэмэгдүүлсэн.
Нэгдүгээрт, өглөө эрт босч, нэг цагийн хугацаанд борлуулалтын чиглэлээр ном унш. Сонинг бүү тоо. Телевизороо унтраа. Борлуулалтын талаар сайн ном олж унш, доогуур зур, тэмдэглэл хөтлө. Тэгээд өдөр нь өглөө уншсан зүйлээ хэрэгжүүл. Хэрвээ та өдөрт 1 цагийг ном уншихад зарцуулвал энэ нь долоо хоногт 1 ном уншина гэсэн үг юм. Жилд 50 ном уншина гэсэн үг. Дундаж борлуулагч хүн жилд дөнгөж 1 ном уншиж байхад та 50-ийг уншсанаар хэн ч давж чадахгүй өрсөлдөөний давуу талтай болно.
Хоёрдугаарт, автомашиндаа үүнтэй адил аудио хөтөлбөр, хичээлүүд сонс. Борлуулалтын ажилтныхаа хувьд та жилд 1000 цагийг жолооны ард өнгөрөөнө. Машинаа суралцах машин болго. Машинаа дугуйтай их сургууль болго. Үүнийг бид “Автомашины их сургуульд элсэж, ажил амьдралынхаа туршид суралц” гэж хэлдэг. Өмнөд Калифорнийн Их Сургуулийн судалгаагаар бол та машинаа жолоодонгоо аудио хичээл сонссоноор их сургуульд суралцсантай адил боловсрол олж авч болно гэнэ. Автомашиндаа үргэлж аудио хичээл тоглуул.
Тасралтгүй суралцахын тулд хийх 3 дахь алхам бол аль болох олон сургалтад хамрагдах явдал юм. Мэргэжлийн борлуулалтын сургалт, семинарт аль болох олон хамрагд. Өөрийн хотдоо ийм төрлийн сургалт бий эсэхийг хичээнгүйлэн хай. Миний танидаг олон шилдэг борлуулагч нар борлуулалтын сургалт, бага хуралд оролцохоор хэдэн зуу, мянган миль нисдэг. Үүний үр дүн тэдний борлуулалт гайхалтай нэмэгдэж байгаагаар харагддаг. Бүүр доороос эхэлсэн ч гэлээ тасралтгүй суралцсанаар өнөөдөр хэдэн зуун мянган долларын цалин авдаг олон найз нөхөд надад байдаг. Та ч бас тэгж чадна.

Үүрэг хариуцлага хүлээ
Шилдэг борлуулагч болох 7 дахь алхам бол үүрэг хариуцлага хүлээх явдал юм. Өндөр цалинтай борлуулалтын мэргэжилтнүүд өөрсдийн амьдрал, өөрсдөд нь тохиолдож буй зүйлсэд 100% хариуцлага хүлээдэг. Тэд өөрсдийгөө мэргэжлийн борлуулалтын компанийн ерөнхий захиралтай адилаар боддог. Тэд өөрсдийгөө өөртөө ажил олгогч маягаар боддог. Тэд “Энэ цэвэр миний хариуцлага” гэдэг. Тэд амьдралдаа азгүйтсэн зүйлийнхээ талаар шалтаг тавьж, бусдыг буруутгахыг хүсдэггүй. Тэд ямар нэг зүйл таалагдахгүй бол би л үүнийг өөрчлөх ёстой гэдэг.
Тэд үүрэг хариуцлагыг өөртөө бүрэн хүлээж, аль нэг зүйлд гомдоллох, бусдыг шүүмжлэхээс татгалздаг. Энд хамгийн гайхалтай нь та илүү их үүрэг хариуцлага хүлээх тусам тэр хэрээр өөрийгөө үнэлж, хүндэтгэдэг болдог. Өөрийгөө үнэлж, хүндлэх тусам тэр хэрээр өөдрөг, эерэг сэтгэлгээтэй болдог. Бүтээлч, бүтээмжтэй болохын хэрээр та илүү хүчтэй, эрх мэдэлтэй, эсэргүүцэшгүй болно. Өөрөө өөртөө таалагдах тусам илүү их борлуулалт хийнэ. Илүү их борлуулалт хийх тусам өөртөө таалагддаг болно. Ингэснээр та байгалийн хүч мэт хэн ч зогсоох аргагүй нэгэн болно. Өдөржингөө шилдэг борлуулагч нарын боддогийг бодох тусам тэдэн шиг үр дүнд хүрнэ. Үүнийг туршсан хүмүүс үр дүнг нь үзсэн бөгөөд та ч бас тэгж чадна.

АСХҮ загварыг мэддэг бай
Шилдэг борлуулагч болох 8 дахь алхам бол АIDA буюу монголчилбол АСХҮ загварыг мэддэг байх явдал юм. АСХҮ. АСХҮ загвар нь борлуулалтын үндсэн процессыг төлөөлдөг. Энэ нь хүн төрөлхтний түүхэнд амжилттай хэрэглэгдэж ирсэн. АСХҮ гэдэг нь Анхаарал, Сонирхол, Хүсэл, Үйлдэл гэсэн үгсийн товчлол юм. Борлуулалт тань буурч, асуудалтай байгаа бол та эдгээр талбаруудын аль нэгэнд муу байна гэсэн үг юм.

Эхний үсэг буюу анхаарал гэдэг нь хэн нэгэнд бараа, үйлчилгээгээ борлуулахын өмнө түүний хийж, бодож буй зүйлийг болиулж, анхаарлыг нь татаж, яриагаа идэвхитэй сонсгоно гэсэн үг юм. Өнөө үед хүн бүр л завгүй явдаг болсон. Тиймээс борлуулалтын дуудлага бүр тухайн хүнд саад болж байна гэсэн үг юм. Хэрэглэгчийн анхаарлыг татахын тулд та түүний хүсч болох, эсвэл хэрэгцээтэй байгаа үр ашгийг харуулсан үзэл санаа танилцуулах буюу асуулт асуух ёстой. Та хэрэглэгчийн “Би яагаад чамайг сонсох ёстой гэж?” гэсэн асуултад хариулах ёстой.
АСХҮ загварын хоёр дахь үсэг нь сонирхол юм. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ онцлог шинжийг үзүүлж, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ тань хэрэглэгчийн ажил, амьдралыг яаж сайжруулахыг тайлбарлан хэлсэнээр сонирхлыг өдөөх боломжтой.
Гурав дахь үсэг нь Х буюу хүсэл юм. Хэрэглэгч бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг тань хэрэглэснээр ямар үр ашиг хүртэхийг тайлбарлах ёстой. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний онцлог шинж сонирхол төрүүлдэг бол хэрэглэгч бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад нөлөөлдөг зүйл нь хүсэл гэдгийг санаарай. Хэрвээ харилцагч “Бодож үзье” гэж хэлсэн бол та түүний худалдан авах хүслийг хангалттай төрүүлж чадаагүй гэсэн үг юм.
АСХҮ загварын сүүлчийн үсэг нь Ү буюу үйлдэл байдаг. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ санал болгоод хэрэглэгчийг худалдан авах шийдвэр гаргах, үйлдэл хийхийг хүсэх ёстой. Өөрөөр хэлбэл борлуулалтаа хаана гэсэн үг юм. Шилдэг борлуулагч болохын тулд та энэ 4 талбарт бүгдэд нь гарамгай болох ёстой. Өөрийгөө сайтар шинжиж энэ 4 талбарт ямар байгаагаа 1-10 оноогоор үнэл. Хамт ажиллагчид болон борлуулалтын менежерээрээ үнэлүүл. Сайжруулбал зохих тал дээрээ илүү ажилла.

Харилцаа тогтоож борлуул
Шилдэг борлуулагч болох 9 дэх алхам бол харилцаа тогтоож борлуулах явдал юм. Өнөө үед, ажил карьерын тань үлдсэн хэсэгт борлуулалт бүхэлдээ хэрэглэгчидтэй тогтоосон харилцаанаас шалтгаална. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ цогц, нийлмэл болсон учир хэрэглэгчид таны зарж буй зүйл юу болохыг нарийн сайн ойлгож чадахгүй. Тэд таны талаар төрж буй мэдрэмжиндээ тулгуурлах болдог. Өнөө үед хэрэглэгчдэд харилцаа тэргүүний чухал зүйл болсон. Худалдан авах шийдвэр гаргаж байгаа үед энэ нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнээс илүү чухал.
Хорин жилийн хугацаанд 50.000 орчим хэрэглэгчидтэй хийсэн ярилцлагыг судалсан судалгаагаар эхэндээ сайн харилцаа тогтоосон бол борлуулалт их, худалдан авах шийдвэр урт хугацаанд үргэлжилдэг болох нь батлагджээ.
Харилцаа тогтоож борлуулах худалдаа хэрэглэгчийн итгэлд тулгуурладаг. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг асууж, хариултыг нь нухацтай сонссоноор итгэлийг олж авдаг. Та зөв, сайн асуулт асуух тусам хэрэглэгч таньд итгэж, илүү нээлттэй болно. Хэрэглэгч танд хангалттай итгэхээрээ удалгүй борлуулалт хийх эсвэл тухайн хүнийг сайн харилцагч биш гэж үзэх шийдвэр гаргахад хэрэгцээтэй бүх мэдээллийг өгнө.
Шилдэг борлуулагч нар бол харилцааны мэргэжилтнүүд байдаг. Тэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний тухай ярьж эхлэхээсээ өмнө бүх эрч хүч, сэтгэлийн хөдөлгөөнөө харилцаанд төвлөрүүлдэг. Үүний үр дүнд тэд дундаж борлуулагч нараас илүү ихийг борлуулдаг. Тэд илүү олон борлуулалт хийж, илүү олон хүний лавлагаа авдаг. Тэд талбарынхаа оргилд хүрдэг. Та ч бас тэгэх ёстой.

Зөвлөгөө өгч борлуул
Шилдэг борлуулагч болох 10 дахь алхам бол зөвлөгөө өгч борлуулах явдал юм. Өмнө нь хэлсэнчлэн зөвлөгөө өгөх маягаар борлуулалт хийхдээ та борлуулалтын процесст биеэ зөвлөх, туслагч, багш маягаар авч явна. Хамгийн гол нь асуудал шийдэгч маягаар харагдах ёстой. Зөвлөхийнхөө хувьд маш зөв асуулт асууж, хариултыг нь анхааралтай сонсох ёстой.
Байгууллага, бизнесийнхэнд борлуулалт хийж байгаа бол та өөрийгөө санхүүгийн зөвлөх мэргэжилтэн маягаар харуулах ёстой. Өөрөөр хэлбэл та хэрэглэгчдээ танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэрэглэснээр санхүүгийн үр дүн нь яаж сайжрахыг харуулах ёстой. Таны зөвлөгөө, зөвлөмжийг дагаснаар хэрэглэгч бизнесийнхээ зорилго, зорилтуудад яаж хүрэхийг харуулвал зохино. Ингэхдээ хэрэглэгчийн бизнесийн үйл ажиллагааг сайжруулах багийн сайн дурын, цалин авдаггүй гишүүн юм шиг байх ёстой.

Мэдлэг өгч борлуул
Шилдэг борлуулагч болох 11 дахь алхам бол хэрэглэгчдэд мэдлэг өгч борлуулах явдал юм. Мэдлэг өгч борлуулахдаа та дарамт, шахалт үзүүлэхгүй байх тактик баримтлана. Хэрэглэгчийг ямар нэгэн байдлаар ятгах, түүнд нөлөөлөхөөс зайлсхийх ёстой. Зүгээр л зөв асуулт асууж, хариултыг нь анхааралтай сонсох хэрэгтэй. Борлуулалтын ажилтан гэхээсээ багш, туслагч юм шиг байх хэрэгтэй.
Асуулт асууснаар зарж байгаа зүйлийг тань хэрэглэснээр хэрэглэгчийн нөхцөл байдал яаж сайжрахыг илүү сайн ойлгоно. Борлуулалт хийхээр утсаар ярихдаа хэрэглэгч бүтээгдэхүүн үйлчилгээг тань яаж хэрэглэх ёстой, тэгснээр ажил, амьдралд нь ямар үр ашиг гарахыг заах ёстой. Борлуулж буй зүйлийг яаж зөв ашиглахыг сайн зааж өгөх тусам хэрэглэгч танд дуртай болж, итгэж, тантай дахиж бизнес хийхийг хүснэ.

Онцгой нэр хүндтэй бай
Шилдэг борлуулагч болох 12 дахь алхам бол онцгой нэр хүндтэй байх явдал юм. Өнөө үед хэрэглэгчтэй уулзахын тулд нэр хүндтэй байх хэрэгтэй болсон. Харин борлуулалт хийхийн тулд онцгой нэр хүндтэй байх шаардлагатай. Онцгой нэр хүнд гэдэг нь зөвхөн чанар, үйлчилгээг дурьдахаас илүү зүйл юм. Өрсөлдөгч тань ижил зүйл санал болгож байгаа бол нэр хүнд л хамгийн чухал зүйл болно.
Онцгой нэр хүндтэй байхад анхаарах 5 зүйл байдаг. Эхнийх нь борлуулагч өөрөө юм. Та өөрийн дүр төрх, хувийн онцлогоосоо шалтгаалан борлуулалт хийх юмуу борлуулалтыг унагаах боломжтой. Хувийн онцлогоороо нэр хүнд бий болгох 3 үндэс байдаг. Эдгээр нь хувцаслалт, гоёж гоодох, эд хэрэглэл зэрэг болно.
Борлуулалтын шилдэг ажилтнууд амжилтанд хүрэх хүн шиг хувцасладаг. Та бизнест амжилт олохын тулд эрчүүд, эмэгтэйчүүд яаж хувцаслах ёстой талаар ном олж уншаарай. Тэгээд та хэрэглэгч уулзаж, зөвлөгөөг тань авч, мөнгөө өгөх хүн мөн эсэхийг анзаараарай. Өөрийнхөө салбарын шилдэг борлуулагчид яаж хувцаслаж, гоёж гоодож байгааг ажигла. Хэрэглэгчид үлдээх анхны сэтгэгдлийн 95% нь хувцаслалтаас шалтгаалдаг. Яагаад гэвэл хувцаснууд таны биеийн 95%-ийг бүрхдэг. Жижиг зүйлийг ч бүү орхигдуул.
Нэр хүндээ бүрдүүлэхэд анхаарах хоёр дахь зүйл бол танай компанийн нэр хүнд буюу тухайн бизнест хэр удаж байгаа, хэр том вэ гэдэг нь юм. Өнөө үед бүх борлуулалтын 95% нь ам дамжсан үгээс шалтгаалдаг. Энэ нь байр эзлэлт буюу танай компанийг хэрэглэгчид, хэрэглэгч бус хүмүүс юу гэж бодож, ярьж байгаатай холбоотой. Танай компанийн нэр хүнд сайн, эерэг бол хэрэглэгч бүтээгдэхүүн худалдан авах талаар өгч буй зөвлөгөөг тань хялбархан авна.
Нэр хүндээ бүрдүүлэхэд анхаарах ёстой 3 дахь зүйл бол дам үг, хүмүүсийн гэрчлэл юм. Сэтгэл ханамжтай хэрэглэгчийн захидал, сэтгэл хангалуун үйлчлүүлэгчдийн жагсаалт, сэтгэл ханамжтай хэрэглэгчийн зураг хүртэл борлуулагчийн яриаг жинтэй болгодог. Хэрэглэгчид өөр ямар хүн тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг авч, сэтгэл хангалуун байсныг мэдэхээс нааш худалдан авдаггүй. Борлуулалтын уулзалтаараа ийм мэдээллийг өөрөө зориуд өг.
Онцгой нэр хүндтэй байх талаар анхаарах ёстой 5 дахь зүйл бол борлуулалтын танилцуулга юм. Сайтар бодож, мэргэжлийн түвшинд бэлдсэн, хэрэглэгчид төвлөрсөн танилцуулга бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд үнэ цэнэ нэмж, үнийг нэмж ч болох нөхцөл бүрдүүлдэг. Сайн танилцуулга таны нэр хүндийг өндөрт өргөж, нэр хүнд тань хэрэглэгчийн айдсыг алга болгож, мөнгөө өгөхдөө дургүйцэхгүй болоход хүргэнэ.
Онцгой нэр хүндээ бүрдүүлэх 5 дахь алхам бол бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ өөрөө юм. Борлуулалтын танилцуулгадаа хэрэглэгч өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнийг биш, таныхыг авсанаар яагаад илүү дээр байхыг үзүүлэх ёстой. Борлуулалт танилцуулгын явцад хийгддэг. Борлуулалтын амжилтын хамгийн чухал дүрэм бол “Бүх зүйл нөлөөтэй” гэсэн дүрэм юм. Бүх юм нөлөөтэй. Борлуулалтын нөхцөл байдалд таны хийж буй бүх зүйл нэг бол тус болж эсвэл гай болдог. Нэг бол борлуулалт хийгдэнэ, эсвэл борлуулалт хийгдэхгүй. Нэг бол нэр хүндийг тань нэмэгдүүлнэ, эсвэл нэр хүндийг тань бууруулна. Нөлөөгүй зүйл гэж байхгүй. Бүх зүйл нөлөөтэй. Борлуулалтын шилдэг ажилтнууд бүх зүйл нөлөөтэй гэдгийг мэддэг. Тэд аль нэг зүйлийг зөнд нь орхидоггүй. Та ч бас тэгэх ёсгүй.

Татгалзлыг үр дүнтэй зохицуул
Шилдэг борлуулагч болох 13 дахь алхам бол татгалзлыг үр дүнтэй зохицуулах явдал юм. Үнэнийг хэлэхэд татгалзал бол ашигтай зүйл. Татгалзаж байна гэдэг сонирхож байгаагийн шинж юм. Амжилттай хийгдсэн борлуулалт бүтэлгүйтсэнтэй харьцуулахад 2 дахин их татгалзалтай байдаг. Татгалзлыг үр дүнтэй зохицуулахын тулд та хэрэглэгчийн санаа оноог тасалдуулалгүй сонсох ёстой. Идэвхитэй сонссоноор татгалзаж буй хүний итгэлийг ч олох боломжтой гэдгийг санаарай. “Наадах чинь их зөв асуулт байна. Хариулж чадах нь уу үгүй юу” гэж хэлж хэрэглэгчид сээтэн хая. Ямар ч татгалзалд хэлж болох 3 нийтлэг хариултыг авч үзье.
Нэгдүгээрт, цэх зогсоод, инээмсэглээд “Яг юу гэнээ?” гэж асуу. Энэ асуултад хариулахгүй байх аргагүй байдаг. Борлуулалтын харилцан ярианд энэ асуултыг байнга асуу. “Яг юу гэнээ?”
Татгалзалд хариулж болох өөр нэг хариулт бол “Таны ингэж хэлж байгаа тань их зөв. Яг юу нь таалагдахгүй байгааг асуувал уурлахгүй биз дээ?” Хэрэглэгч татгалзах шалтгаанаа өөрөө ч сайн ойлгоогүй байх нь элбэг байдаг учир ингэж асуух нь санаа оноог нь тодотгох боломж олгодог. Эсвэл дээрх асуултыг арай өөрөөр “Яг юу гэнээ?” гэдгээр сольж асууж болно.
Татгалзалд хариулах 3 дахь хариулт бол “санагдаж байгааг, санагдсан, ойлгосон” гэсэн загвар ашиглах явдал юм. Хэрэглэгч “Арай л үнэтэй байна даа” гэж хэлсэн бол “Танд ямархуу санагдаж байгааг ойлгож байна. Үнийг нь сонсоод бусад хэрэглэгчдэд ч бас тэгж санагдсан. Гэхдээ тэд манай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэрэглэж үзээд сайн болохыг нь ойлгосон” гэж хэлэх хэрэгтэй. Тэгээд бүтээгдэхүүнийхээ үр ашгийг танилцуулах хэрэгтэй.
Татгалзлын талаар сүүлчийн нэг санаа хэлье. Америкт хийгддэг нийт борлуулалтын 94 хувь нь үнээс бусад хүчин зүйлд тулгуурлаж хийгддэг. Үнийн талаарх татгалзал бүр өөр шалтагтай байдаг. Тиймээс тэр шалтаг, шалтгааныг нь олох хэрэгтэй.

Борлуулалтаа зөв цагт нь хаа
Шилдэг борлуулагч болох 14 дэх алхам бол борлуулалтаа зөв цагт нь хаах явдал юм. Борлуулалтын танилцуулга буюу борлуулалтын процессын төгсгөлд худалдан авах шийдвэр гаргахыг хүсэх нь амжилтад хүрэх гол үндэс юм. Борлуулалтын хэдэн мянган уулзалтуудыг камераар бичиж, судалснаар одоо бид өндөр цалинтай борлуулалтын ажилтнууд ихэнх тохиолдолд борлуулалтаа яаж хаадгийг мэддэг болсон.
Та дараах 3 аргыг хэрэглэж болох юм. Борлуулалтаа хаахаас өмнө ийм асуулт асуух хэрэгтэй. “Эрхэм харилцагч аа, миний яриагүй өөр асууж сонирхох зүйл байна уу?” Хэрэглэгч “Асуух юм байхгүй” гэвэл та урагш дөхөж худалдан авах эсэхийг нь асуух хэрэгтэй.
Худалдан авах шийдвэр гаргахыг хүсэхдээ дараах маягаар асууж болно. “За тэгвэл та манай бүтээгдэхүүнийг авч болно шүү дээ” Энэ бол борлуулалтыг хаах маш үр дүнтэй арга техник юм. Үйлчилгээ худалддаг бол “Бид танд үйлчилгээгээ үзүүлэхэд болохгүй юм байхгүй биз дээ?” гэх юмуу эсвэл “Хэрвээ танд таалагдаж байвал яагаад авч болохгүй гэж?” гэх хэрэгтэй. Дээрээс нь “Нарийн ширийн зүйлийг нь би зохицуулъя” гэж хэлж болно. Нарийн ширийн зүйлсийг би зохицуулъя гэх хүртэл хэрэглэгч бүтээгдэхүүнийг авахыг хэр хүсч байгаагаа мэддэггүй.
Хаалтын хоёр дахь арга нь захирах маягаар хаах арга юм. Захирах маягаар хаах үедээ та “За тэгвэл дараагийн алхам бол” гэж хэлнэ. Дараагийн алхам бол энэ гэж хэлдэг. Нөгөө хүн бүтээгдэхүүнийг авъяа гэсэн юм шиг хийх алхмуудаа танилцуулна. Мөн “Бусад нарийн ширийн зүйлийг нь би зохицуулъя” гэж хэлж болно. Салбар бүрт өндөр цалинтай борлуулалтын ажилтнууд энэ аргыг өргөн хэрэглэдэг.
Борлуулалтыг хаах 3 дахь төрлийн арга бол “шийдвэр гаргах эрх мэдлийг хэрэглэгчид олгох” арга юм. Борлуулалтын уулзалтын төгсгөлд та захиалгын маягт гаргаж, гарын үсэг зурах хэсгийг хэрэглэгч рүү харуулаад ширээн дээгүүр түлхэж, “За та бидэнд үүнийг хийхийг зөвшөөрч байвал бид ажлаа эхэлж болж байна” гэх хэрэгтэй. Зарим тохиолдолд “Бид ажлаа эхэлж болж байна” гэж хэлэх хүртэл хэрэглэгч юу хийхээ мэдэхгүй байж болдог.
Ирээдүй худалдан авах шийдвэр гаргахыг хүсэгчдийн гарт байдаг. Ирээдүй уулзалт хийж, мэдээлэл хүсч, захиалга авдаг хүмүүсийн гарт байдаг. Хүсч буй зүйлээ хэрэглэгчээс асуухаас хэзээ ч бүү ай. Энэ бол борлуулалт хийх гол түлхүүр юм.

Хамгийн үнэтэй нөөц сурвалжаа мэддэг бай
Шилдэг борлуулагч болох 15 дахь алхам бол хамгийн үнэтэй нөөц сурвалжаа мэддэг байх явдал юм. Таны хамгийн үнэтэй нөөц сурвалж бол мөнгө олох чадвар юм. Энэ бол өдөр бүр гадагш гарч, өөрийн ур чадвараа өөрийн ертөнцдөө хэрэгжүүлж, гайхамшигтай сайхан амьдрал бий болгох чадвар. Аль ч талбарт хамгийн амжилттай яваа борлуулалтын ажилтнууд өдөр бүр мөнгө олох чадвараа сайжруулах талаар ажилладаг. Мөнгө олох чадвараа өөрийн ертөнцдөө ашигласнаар амьдралын өндөр стандартад хүрч, тансаг сайхан амьдрах боломжтой гэдгийг санаарай. Зүгээр сууснаар та энэ бүхэнд хүрч чадахгүй.

Цагаа зөв ашигла
Шилдэг борлуулагч болох 16 дахь алхам бол цаг хугацаагаа зөв ашиглах явдал юм. Танд байгаа хамгийн үнэтэй нөөц сурвалж бол цаг юм. Үнэнийг хэлэхэд таны худалдах ёстой гол зүйл бол цаг хугацаа. Үнэнийг хэлэхэд таны өнөөдрийн амьдралын хэв маяг, гэр орон, машин, банкны данс гэх мэт бүх зүйл өнгөрсөн үед цаг хугацаагаа яаж худалдсаны тань үр дүн юм.
Цагаа хамгийн зөв ашиглах арга бол мөнгө олох чадвараа хөгжүүлэх байдаг. Гол гол үр дүн гаргадаг талбарууддаа сайжрах нь таны гол ажил юм. Мөнгө олох чадвараа сайжруулж, борлуулалтад мундаг болохын тулд та ямар ч мөнгө төлж, ямар ч золиос гаргаж, ямар ч саадыг давахад бэлэн байх ёстой. Тэгж байж л та жилээс жилд амьдралын өндөр стандартад хүрч, тансаг сайхан амьдарч чадна. Энэ бүхэн танаас л хамаарна.

80/20-ийн дүрмийг мэддэг бай
Шилдэг борлуулагч болох 17 дахь алхам бол 80/20-ийн дүрмийг мэддэг байх явдал юм. 80/20-ийн дүрэм нь таны бүх үйл ажиллагааны 20% нь 80%-ийн үр дүнд хүргэдэг гэж хэлдэг. Энэ дүрэм нийт харилцагчдын тань 20% нь нийт борлуулалтын 80%-ийг, харилцагчдын үлдсэн 80% нь борлуулалтын 20%-ийг өгнө гэдэг. Нийт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний тань 20% нь борлуулалтын 80%-ийг бүрдүүлнэ гэдэг. Энгийнээр хэлбэл та цаг хугацаа, эрч хүчээ амьдралд тань томоохон өөрчлөлт авчирч болох цөөн буюу 20%-ийн зүйлсэд төвлөрүүлэх ёстой гэдэг. Ингэж чадвал та агуу том амжилтад хүрнэ.
Борлуулалтын мэргэжилтнүүд амжилтад хүрч чадахгүй байх, бүтэлгүйтэх, цөхрөхийн гол шалтгаан нь 20%-ийн ажилдаа төвлөрч чадаагүйгээс болдог. Өдөр бүр ажлаа эхлэхээсээ өмнө хийх ажлын жагсаалт гарга. Жагсаалтаа 80/20-ийн дүрэм дагуу эрэмблэ. Тэргүүний 20%-ийн чухал ажлуудаасаа эхэлж, тэдгээрийг заавал хийж дуусга.

Борлуулалтын сувгаа зөв удирд
Шилдэг борлуулагч болох 18 дахь алхам бол борлуулалтын сувгаа зөв удирдах явдал юм. Мэргэжлийн борлуулалтын 3 үндсэн хэсэг байдаг. Эдгээр нь хүн төрөлхтний бүхий л үеүдэд байсан. Шинэ хэрэглэгч олох, бүтээгдэхүүнээ танилцуулах, эргэж холбогдох зэрэг болно. Нэгэн бүхэл процессын 3 хэсэг болсон эдгээр алхам борлуулалтын сувгийг бүрдүүлдэг. Борлуулалтын сувгийн оройд хэрэглэгч олох ажил байдаг. Таван хүнд бүтээгдэхүүнээ танилцуулж, борлуулахын тулд 20 хүн олох, холбогдох ёстой гэдэг. Борлуулалтын сувгийн дунд хэсэгт бүтээгдэхүүний танилцуулга байдаг. Хоёр хүнд бүтээгдэхүүнээ борлуулж, эргэн холбогдохын тулд 5 хүнд танилцуулах ёстой гэдэг. Борлуулалтын сувгийн төгсгөлд борлуулалтын хаалт болон эргэх холбоо байдаг.
Жишээлбэл та 1 борлуулалт хийхийн тулд 2 хэрэглэгчтэй эргэн холбогдох ёстой. Энэ нь борлуулалтын сувгийн ёроолд 1 борлуулалт хийхийн тулд оройд нь 20 хэрэглэгч олж тавих ёстой гэсэн үг юм. Таны баримтлах ёстой гол дүрэм бол “Борлуулалтын сувгаа үргэлж дүүрэн байлга” гэсэн дүрэм юм. Нийт цагийнхаа 80 хувийг хэрэглэгч олох, бүтээгдэхүүнээ танилцуулахад зарцуул. Цагийнхаа зөвхөн 20%-ийг л эргэн холбогдоход зарцуул. Энэ цагуудаа хатуу баримтла. Бүү хольж хутга. Өдөржингөө ингэж ажиллавал үргэлж олон харилцагчтай байна. Харилцагчгүй болохоос болгоомжил. Сувгаа үргэлж дүүрэн байлга. Маш цөөн борлуулалт хийхийн тулд зөндөө олон харилцагчтай уулзах ёстой гэдгийг санаарай.

Борлуулалт, орлогын тодорхой зорилго тавь
Шилдэг борлуулагч болох 19 дэх алхам бол борлуулалт, орлогын тодорхой зорилготой байх явдал юм. Байгаа харахгүйгээр ононо гэж байхгүй гэдгийг санаарай. Өндөр цалинтай борлуулалтын ажилтнууд жил, сар, өдөр, бүр цагаар хуваан гаргасан борлуулалт, орлогын маш тодорхой зорилготой байдаг. Жишээлбэл та дараа жил жилд 50.000 доллар авахыг хүсч байна гэж бодъё. Гэтэл та борлуулалтын 5%-иар цалинждаг байлаа гэж бодъё. Тэгвэл та дараа жил 50.000 доллар авахын тулд 1 сая доллартай тэнцэх хэмжээний бүтээгдэхүүн борлуулах ёстой гэсэн үг юм. Энэ тоогоо өөрийн ажиллах өдөр, долоо хоног, сарын тоонд хуваах хэрэгтэй. Ингэснээр жилийн эцэст 50.000 доллар авахын тулд сард 83.333 доллартай тэнцэх хэмжээний бүтээгдэхүүн зарах ёстой гэдэг нь тодорхой болно.
Ашиглаж болох энгийн нэг арга авч үзье. Жилд олох орлого буюу 50.000 доллараа жилд ажиллах өдөр буюу 250-д хуваавал өдөрт 200 доллар гарна. Өдөр бүрийн 200 доллараа өдрийн ажлын цагтаа буюу 8 цагт хуваавал 25 буюу 25 доллар гарна. Ингэснээр та жилд 50.000 доллар олохын тулд 250 өдөрт, 8 цагаар ажиллана гэвэл цагт 25 доллар олж байх ёстой гэдгээ мэдэж авлаа. Энэ зорилгодоо хүрэхийн тулд та өөрийгөө сахилгажуулж, цагт 25 доллар өгөхгүй юуг ч хийхээс татгалзах хэрэгтэй. Өдрийн туршид хийж болох, 25 доллар өгөх 3хан зүйл байдаг. Энэ нь хэрэглэгч олох, бүтээгдэхүүнээ танилцуулах, эргэн холбогдох зэрэг болно.
Колумбийн Их Сургуулийн судалгаагаар дундаж борлуулалтын ажилтан өдөрт 1 цаг хагас ажилладаг байна. Америкт борлуулалтын эхний дуудлага ойролцоогоор өглөөний 11 цаг орчимд хийгддэг. Сүүлчийн дуудлага үдээс хойш 15.30 орчимд хийгддэг. Энэ хооронд борлуулалтын ажилтан хамт ажиллагсадтайгаа ярилцаж, кофе ууж, сонин уншиж, найзуудтайгаа утсаар ярьж, үдийн хоолоо идэж, машин барьж явдаг. Борлуулалтын дундаж ажилтан 1.5 цаг буюу ажлын цагийнхаа дөнгөж 20%-д нь ажилладаг. Тэгвэл борлуулалтын ажилтан яг хэдийг ажлаа хийдэг юм бэ? Гуравхан зүйл хийж буй тохиолдолд л ажлаа хийж байна гэсэн үг юм. Та шинэ хэрэглэгч олж, бүтээгдэхүүнээ таницлуулж, эргэн холбоо тогтоож байгаа тохиолдолд л ажиллаж байна. Боломжит харилцагчтай уулзах, ярилцах цагаа нэг дахин нэмэгдүүлснээр орлогоо нэг дахин нэмэгдүүлэх боломжтой. Хэрэглэгчтэй илүү олон цаг өнгөрөөх тусам орлого тань нэмэгдэж байдаг нь гайхалтай. Үүнийг та туршаад үзээрэй.

Бүс нутгаа сайн удирд
Шилдэг борлуулагч болох 20 дахь алхам бол бүс нутгаа сайн удирдах явдал юм. Борлуулалтад бүтэлгүйтэхийн нэг гол шалтгаан нь бүс нутгаа сайн удирдаж чадахгүй байх явдал юм. Борлуулалтын ажилтнууд ганцхан хүнтэй уулзахын тулд хотын хойд зах руу давхиж очоод дараагийн хүнтэй уулзахын тулд түгжрэлд саатан байж хотын урд зах руу явдаг. Тэгээд дараагийн хүнтэйгээ уулзахаар эргээд хойшоо явдаг. Харин та хэзээ ч ингэх ёсгүй. Борлуулалтын бүс нутгаа 4 хэсэг болгон хуваа. Нэг өдөр юмуу өдрийн талд зөвхөн нэг хэсэгт нь ажиллана гэсэн шийдвэр гарга. Хүмүүстэй уулзахдаа ойр уулзалтуудыг аль болох багцалж нэгтгэ.
Ингэснээр машинаар явж өнгөрөөх цагаа багасгаж, өдөр бүр хэрэглэгч олох, бүтээгдэхүүнээ танилцуулах, эргэх холбоо үүсгэх хугацаагаа нэмэгдүүлнэ. Бүс нутгаа дахин зохион байгуулснаар борлуулалтын ажилтан сарын орлогоо 20%, 30%, бүр 50%-иар нэмэгдүүлж болдог. Цаг хугацаа бол таны худалдах ёстой хамгийн чухал зүйл, хүмүүстэй уулзах гэж машинаар давхисаны төлөө хэн ч танд цалин өгөхгүй гэдгийг санаарай. Та машинаар явах цагаа багасгаж хэрэглэгчтэй уулзах цагаа нэмэгдүүлэх ёстой. 

Борлуулалтад амжилт олох 7 нууцыг мэддэг бай
Шилдэг борлуулагч болох 21 дэх алхам бол борлуулалтын амжилтын 7 нууцыг мэддэг байх явдал юм. Нэгдүгээрт, аливаад нухацтай ханд. Талбартаа шилдэг нь болохын тулд бүхнийг хийнэ гэсэн шийдвэр гарга. Шилдэг 20%-ийн борлуулагчдын эгнээнд орно гэсэн шийдвэр гарга. Хоёрдугаарт, борлуулалтад амжилт гаргахад тань сөргөөр нөлөөлж буй сул чадвараа илрүүл. Хамгийн сул нэг чадвараа илрүүлж, тэр талаар маш сайн болох төлөвлөгөө гарга. Энэхүү шийдвэр дангаараа таны ажил, карьерыг нэгмөсөн өөрчилж болно.
Гуравдугаарт, зөв, өөдрөг, амжилттай хүмүүстэй нөхөрлө. Тахиануудтай газар самардаж явдаг бол бүргэдүүдтэй хэзээ ч нисэж чадахгүй гэдгийг санаарай. Дөрөвдүгээрт, бие, эрүүл мэндээ сайтар анхаар. Зөв хоолло. Тогтмол амралт авч, дасгал сургуулилт хий. Ная насалъя гэвэл өнөөдрөөс л хичээ.
Тавдугаарт, өөрийгөө талбартаа шилдэг нь болгон харуул. Өдрийн туршид хамгийн сайнаараа ажиллаж байгаагаар төсөөл. Энэ нь таны өөрийн дүр төрхөө төсөөлөх байдал, өөрийгөө үнэлэх байдалд маш их нөлөөтэй. Зургаадугаарт, амжилтад хүрэх нэг гол түлхүүр бол эерэг үг өөртөө байнга хэлж, өөртэйгээ ярих явдал юм. Одоо хэн байгаа биш, ирээдүйд хэн болох вэ гэдгээ санаж өөртэйгээ ярилц. Жишээлбэл “Би өөрийгөө үнэлдэг”, “Би бол хамгийн шилдэг нь”, “Би үүнийг хийж чадна”, “Би ажилдаа дуртай” гэх мэт үгийг өөртөө давтан хэлж бай. Таны сэтгэл хөдлөлийн 95 хувь нь ихэнх цагтаа өөртэйгээ ярьж байгаа байдлаас хамаардаг гэдгийг санаарай. Таны сэтгэл хөдлөл, мэдрэмж биеэ авч явах байдлыг тодорхойлдог бөгөөд биеэ авч явах байдал ч сэтгэл хөдлөлийг тодорхойлдог. Өдрийн туршид эерэгээр бодож, өөртэйгээ ярьж, өөрийгөө илүү өндөр түвшинд гаргах нь таны гол ажил юм. Талбарынхаа хамгийн шилдэг хүмүүс шиг бодож, ярьж, үйлд. Ингэснээр та амжилтанд зайлшгүй хүрнэ.
Борлуулалтын амжилтад хүрэх 7 дахь түлхүүр бол өдөр бүр зорилгодоо хүрэх эерэг үйлдэл хийх явдал юм. Аливаад хариу үйлдэж ажиллахын оронд санаачлагатай, урьдчилан харж ажилладаг бай. Орлогодоо сэтгэл хангалуун бус байвал гадагш гарч, хэрэглэгчидтэй уулз. Амьдралынхаа аль нэг хэсэгт сэтгэл хангалуун бус байвал үүрэг хариуцлага үүрч, санаачлагатай бай. Амжилтанд хүрсэн бүх хүн үйлдэлд чиглэсэн, маш их идэвхитэй хүмүүс байдаг. Тэд үйлдлийг чухалчилдаг. Тэд яг одоо хийе гэдэг. Тэд борлуулалтыг хаахад тэмүүлдэг. Тэд хурдан хэмнэлтэй байдаг. Тэд хийж буй бүх зүйлдээ хурдан хөдөлдөг. Та ч бас тэгэх ёстой. Хурдан хөдлөх тусам илүү эрч хүчтэй болдог. Хурдан хөдлөх тусам илүү их газар нутаг хамарна. Хурдан хөдлөх тусам илүү олон хүнтэй уулзана. Илүү олон хүнтэй уулзах тусам илүү их туршлагатай болно. Олон хүнтэй уулзах тусам илүү их борлуулалт хийнэ. Олон хүнтэй уулзаж, борлуулалт их хийх тусам өөрийгөө үнэлэх, хүндэтгэх байдал тань улам нэмэгдэнэ. Өөрийгөө ялагч юм шиг мэдрэх тусам илүү эрч хүчтэй, аз жаргалтай, өөдрөг болдог. Хурдан хөдлөх тусам амьдралаа бүхэлд нь хянаж, талбартаа шилдэг, өндөр цалинтай хүмүүсийн нэг болно.
Сая ярьсан бүхнийг өөрийн жишээгээр тайлбарлая. Залуу байхад миний амьдралд ямар ч давуу тал, урамшуулал гэж байгаагүй. Би борлуулалтын талбарт орсон өдрөө хамгийн ерөөлтэй сайхан өдөр гэж боддог. Борлуулалтын талбар надад, танд амьдралын хамгийн сайхан боломж, аз завшаан, баяр баясгаланг санал болгодог. Та борлуулалтад сайн болохын хэрээр компанидаа, нийгэмдээ, өөрийн ертөнцдөө бусдын хүндэтгэлийг хүлээж, чухал хүн болно. Борлуулалтын ажилтан бол Америкийн хамгийн чухал хүмүүсийн нэг юм. Компани бүр оршин тогтнох, амжилтад хүрэх эсэх нь борлуулалтын ажилтнуудаас хамаардаг. Өндөр борлуулалт бол компанийн амжилтын №1 шалтгаан юм. Муу борлуулалт компани дампуурахын №1 шалтгаан болдог. Та бол компанийн жолооч юм.
Өнгөрсөн 20 жилийн хугацаанд би дэлхийн 23 оронд сая гаруй хүмүүсийг сургасан. Тэд Америкт ирэхдээ ямар ч мөнгөгүй, найз нөхөд ч үгүй, холбоо харилцаагүй, зарим нь англиар ч ярьж чаддаггүй хүмүүс ирцгээдэг. Гэвч тэд эдгээр санааг мэдэж аваад, хэрэгжүүлж, удалгүй үндэсний хэмжээний байгууллагуудад борлуулалтын манлайлагчид болдог. Шалтгаан, үр дагаврын хууль бол хүний хувь заяаны хамгийн чанд хууль юм. Энэ хууль “Хэн нэгэний хийж чадаж байгаа зүйлийг мэдэж аваад, дахин дахин хийвэл түүн шиг болж чадна” гэж хэлдэг. Хэн ч танаас сайн, илүү ухаантай биш гэдгийг санаарай. Тэд зүгээр л шилдэг борлуулагч болох 21 алхмыг сурж, тэдгээрийг өдөр бүр хэрэгжүүлж, дадлага хийснээр л тийм үр дүнд хүрсэн. Та ч бас эдгээр санааг хэрэгжүүлвэл үр дүнг нь тун удалгүй үзэх болно. Таныг үр дүнд хүрнэ гэдэгт би итгэлтэй байна. Амжилт хүсье!

Дүгнэлт
Энэхүү хөтөлбөрийг сонсож дууссанд баярлалаа. Эдгээр санаа танд таалагдсан, хэрэгжүүлж эхэлнэ гэдэгт итгэлтэй байна. Хэрэгжүүлэх нь хамгийн чухал юм. Амьдралын гол дүрэм бол “Илүү ихийг олохын тулд илүү их суралцах ёстой” гэсэн дүрэм юм. Сагсан бөмбөгийн нэг дасгалжуулагч “Хэрвээ чи сайжрахгүй л байгаа бол муудаж байгаа гэсэн үг” гэсэн байдаг. Таны гол ажил бол өдөр бүр улам сайжрах явдал юм. Хэрвээ та орлого, амжилтын өөр түвшинд хүрье гэж бодож байгаа бол миний гаргасан “Борлуулалтын сэтгэлзүй” сонсдог хичээлийг үзэж судлаарай. Тэр бол борлуулалтын амжилтын талаар дэлхийн хамгийн шилдэг хичээл юм. Тэр хичээл ийм төрлийн бусад хичээлүүдийг нийлүүлснээс олон хувиар зарагдсан.
Дэлхийн 16 хэл рүү орчуулагдаж, 24 улсад зарагдсан. Рийдерс Дайжест сэтгүүл түүнийг сонсдог ном ангилалд дэлхийн шилдэг 3 бизнес хичээлийн нэг гэсэн байдаг. Борлуулалтын олон олон ажилтнууд “Борлуулалтын сэтгэлзүй” хичээлийг сонссоны үр дүнд саятан болсон байдаг. Тэрхүү 7 цагийн хичээл практикт шалгагдсан, борлуулалтыг тань маш хурдан нэмэгдүүлэх арга, техникүүдээр дүүрэн байдаг. Тэрхүү хөтөлбөрөөр та утсаар ярьж уулзалт тохирохдоо хэлэх үг, үр дүнтэй толилуулга хийх арга, ямар ч төрлийн татгалзлыг зохицуулах арга, борлуулалтыг хаах 33 өөр аргыг үзэж судлах болно.


Тэр хөтөлбөрт би үнэн голоосоо дуртай байдаг шиг дэлхий даяар борлуулалтын хэдэн зуу, мянган ажилтнууд дуртай байдаг. Тэрхүү хичээлийг худалдан авсанаар та сэтгэл хангалуун үлдэнэ гэдэгт итгэлтэй байна. Хичээлийг худалдан аваад бүтэн жилийн туршид сонсоорой. Үр дүнд нь сэтгэл хангалуун бус байвал над руу буцаагаад явуулаарай. “Борлуулалтын сэтгэлзүй” хичээлийг яг өнөөдөр захиалаарай. Энэ таны амьдралдаа хийсэн хамгийн ухаалаг алхам байх болно.